【正文】 必須了解 收款重于一切 的觀念 ,準(zhǔn)時前往收款。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 票期被拖長 票期被拖長的原因和對策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。 (14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何 賣本公司產(chǎn)品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng) 銷店 ,千萬不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (5)收款時 ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。 ,否則會被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。 例 :不可說 :老板 ,對不起 !我來收款。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨款。 (3)周會檢討成果。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司做吧 !加強關(guān)聯(lián)推銷 。 。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 (2) 不要久留。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 ,供以后參考。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 3 成交時不得露出得意萬分的表情。 (5)締結(jié)時應(yīng)留意之點 : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。例 :進這種機種或那種機種 ? ④ 建議式。 2 假設(shè)已成交。例 :訂貨多久能送來 ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 ,立即大膽提出締結(jié)要求。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 ,同意業(yè)務(wù)員的看法時。 ③ 放開手心 ,伸出手指。 (2)會買的信號 : ① 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時。 3 兩手交叉抱胸。 A:AUTHORITY 權(quán)威 B:BETTER 質(zhì)優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié) (1)不買的信號 : 1 抬肩。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 (3)向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產(chǎn)品。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 (5)從聊天切入正題。 (3)重視第三者。例 : 1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。 (3)準(zhǔn)備推銷用具 : 目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵 ,每天擦試一次。 3 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長。 (二 )開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動作 ) :準(zhǔn)備 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗 ,梳整齊。 。 。 ,尤其是新產(chǎn)品。 □ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材 (一 )業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則 的資本 。 (三 )除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 (6) 作息時間表。 (4) 課程。 (2) 地點。 。 ,并將本公司的概況告知講師。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。例 :月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時間不可選月初。本次無法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 。 (二 )老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時間約一個月。 (4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。 (2) 本公司人事規(guī)章。企業(yè) ()大量管理資料下載 消費品工作人員培訓(xùn)教材 □ 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則 (一 )新進業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 ,使之對本公司產(chǎn)品有所了解 ,則可提高推銷能力。 : (1) 本公司簡介。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。 。結(jié)束后正式派任。 效 ,時間約 3天。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。 。 ,較能專心 ,不受干擾。 ,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。例如 : (1) 集訓(xùn)日期。 (3) 報到時間。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (5) 個人攜帶用品。 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。 ,要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。 。 。 。 。 。 2 胡子每日刮修。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 (2)自我訓(xùn)練笑容。 (4)擬訂拜訪計劃 : 1 預(yù)計拜訪日期、時間。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 1 對方反對的主要理由是 : 2 我當(dāng)時的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場白 : 用 稱贊 的方式。 2 老板 ,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時 ,凝視其兩眼之間的一點。 (4)自己找座位坐下。 (6)多講 請 、 謝謝 、 抱歉 。 :商談 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ① 電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③( 如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④ 車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥ 您店內(nèi)常 裝的主機是什么 ? ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧ 老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。盡量鼓勵老板自己安裝 ,自己試聽。 (4)展示時 ,應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù) ,多跟別的廠牌同價位機種比較。 2 手握拳。 4 搖頭。 ② 肩下垂。 ④ 剛才已問過價格 ,現(xiàn)在再問一次價格時。 ⑥ 問以后的事。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜 托、拜托。例 :進多少 ?什么時候送貨 ? ③ 二者擇一。例 :依我這幾年來的經(jīng)驗 ,我建議您 ......。 2 不要著急。 4 成交后約定的事項一定要記下。 ⑥ 如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進。 :善后 (1) 明示付款條件。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 習(xí)慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 ,必須有絕對的信心。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標(biāo)。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時 ,必須明告付款條件。 (3)收款時 ,不可擺出 低姿 勢 。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 (4)收款時 ,不要講太多話 ,可運用 壓力式面談 ，每問一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 ,則收款會較順利。 (8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 ,在收款前必須處理妥當(dāng) ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 (11)對于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。如此 ,則能避免一個月后去收款時 ,因銷路太差 ,導(dǎo)致收款不順。 〔對策〕 :總公司財務(wù)部堅持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時前往收款 ,拖延一段時日才去收款。 尾數(shù)被折讓 堅持不被經(jīng)銷店折讓。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況 ,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間 ,在內(nèi)心都有個概算。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。 (2)貨品流 向有問題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ,當(dāng)宣布倒閉時 ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來 ,或以最保守的方式往來。這種不正常的經(jīng)營方式 ,風(fēng)險太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。萬一他失敗了 ,則本公司必然成為他倒帳的對象。 (6)私生活不正常 : 經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外 ,更重要的是要投入心力。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 ,或是債臺高筑不得不鋌而走險。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。因此 ,當(dāng)會計小姐突然離職時 ,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因 ,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。最近一反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。此時 ,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財務(wù)出問題。因此 ,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時 ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 ,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 ,態(tài) 度惡劣。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (13)老板常不在 : 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。 (14)向本公司過分捧場 : 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對本公司非常捧場 : 1 進貨量多。 3 對品質(zhì)也不再計較。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (15)第六感 : 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化 ,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。 ③ 向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 ② 新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi) ,總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會。 (5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 聯(lián)線 ,針對各經(jīng)銷店的信用 ,互通消息。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的 線民 。 (7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店 ,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù) ,或故意選在三點半前去拜訪 ,而且長屁股式的一坐就是大半天。 (六 )培養(yǎng)客戶要領(lǐng) ,公事辦完后 ,陪他聊聊。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。 。 (例 :老板嗜好、特殊專長、家庭成員等 )的概況 ,作為話題。強調(diào)有好處先來找他。 。 (二 )利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。 (四 )專業(yè)雜志。 (六 )某些行業(yè)會聚在一起。 (八 )各同業(yè)公會出版的會員名錄。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (十 )在舊客戶處發(fā)掘新客戶。 □ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 (一 )雙面膠帶