【正文】 別教育該做些什么 ? : 有關(guān)一般常識(shí)已于集中教育時(shí)學(xué)過 ,為此 ,不必從頭開始學(xué)習(xí)。同時(shí) ,你也會(huì)學(xué)到較好的指導(dǎo)方法。要教人 ,就得先學(xué)習(xí)要教的事。當(dāng)你不安 ,真想哭出來時(shí) ,能有一位細(xì)心而可靠的前輩教導(dǎo)協(xié)助你 ,對(duì) 新進(jìn)員工是何等的可貴。 : 雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育 ,可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng) ,不知道的事還是不少。 百貨公司新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材 □ 開始個(gè)別教育指導(dǎo)之前 (一 )為什么需要個(gè)別教育 ? : 我們是提供 商品與服務(wù) 的公司 ,當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員 ,不準(zhǔn)有無能力的推銷員存在。 ②D 502: 適用于 以上厚度之合板。 (4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號(hào) : ①D 501: 適用于 3mm 以下厚度之合板。 此問題與溫度有關(guān) ,須注意操作溫度 ,夏季120℃ 即可 ,秋季 150℃ 左右。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響品質(zhì)之注意事 項(xiàng) : ① 若合板本身的干燥時(shí)間不夠 ,使得木材的含水率高于 15%時(shí) ,就很容易形成脫落的現(xiàn)象。其原木95%以上由國(guó)外進(jìn)口 (以印尼、馬來西亞為主 ),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。 。 ② 客戶順 :書背為何不能成直角 ? 答 :書背不能成直角的原因如下 : 。 。此外 ,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶相當(dāng)大的困擾 ,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀 ,溶膠速度快。目前已有世一書局、共同書局采用 ,效果良好。 D403的特色在 于熱安定性良好 ,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。 B. 無線 : 以 D403 來供應(yīng)。 ④ 熱熔膠 :以紙質(zhì)來選擇膠的種類 ,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分 : A. 有線 : 可有本公司的 D401 和 D402兩種型號(hào)。 ② 操作員 :操作員在操作過程中 ,是否有依程序或操作指示 ,也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響成品 優(yōu)劣的因素 : ① 紙質(zhì) : 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是 36 。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車 ,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn) (2)操作機(jī)臺(tái) : ① 國(guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開的。 本業(yè)市場(chǎng) (1)客戶行業(yè) (即 :書本裝訂 )概況分析 : 參考書和教科書 ,依公會(huì)規(guī)定須 有線裝訂 ,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮 ,所以逐漸改為 無線裝訂 。 ③ 數(shù)量穩(wěn)定 ,季節(jié)性差異不大。 (6)未來展望 ① 木業(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的市場(chǎng) ,進(jìn)攻不易 ,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。目前本公司之客戶多屬小型工廠 ,而各廠牌的產(chǎn)品中 ,以本廠牌的粘性最佳。 ④ 木業(yè)客戶大都集中在中部 ,每月需要量 500 公斤之客戶不在少數(shù)。 :恩德、水將、福鴻、木膠。 (5)市場(chǎng)分析 1 市場(chǎng)需要量 :每月 25 噸以上。 ④ 若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。 C. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng) ,若有問題可立即處理。 ③ 測(cè)試之注意事項(xiàng) : A. 選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。 (2) 操作機(jī)臺(tái) (3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 1 操作溫度 2 操作速度 3 膠輪溫度 4 膠桶溫度 5 滾輪壓力 企業(yè) ()大量管理資料下載 6 上膠量 7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符 (4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng) ① 先了解客戶的操作機(jī)臺(tái) ,最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。不久的將來 ,在 PC 板零件固定 也會(huì)有很大的市場(chǎng)。 ⑦ 如客戶有色澤上的問題 ,可向共解釋 ,因 PC 板大都放在機(jī)器內(nèi)部 ,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。 1 新客戶須三次 成交 ,三次時(shí)間以不超過 30天為限。 B. 引導(dǎo)客戶需求。 1 測(cè)試與締結(jié) : 取得測(cè)試 ,便有 60%的希望。 ② 事先分析了解客戶的要求 ,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性 ,價(jià)格等條件 ,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。 ⑿ 電視機(jī)、顯示器 :電子零件固定 ,影像管與偏向線圈填縫。 ⑩ 歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī) :喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。 ⑧ 電扇 :鐵板接著。 ⑥ 電池 :電池 包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 ④ 音箱、音響架 :補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。 ② 通信器材、防盜器 :導(dǎo)線、線頭固定。 (四 )熱熔膠 內(nèi)容大綱 : (1) 特性 (2) 用途 (3) 種類 (4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z (5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。 (12)客戶問 :不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何 ? 答 :使用一種填縫劑后 ,如須再修補(bǔ) ,最好能使用同一種填縫劑 ,不企業(yè) ()大量管理資料下載 要使用不同的填縫劑。 (11)客戶問 :當(dāng)天施工完畢以后 ,隔天填縫劑已經(jīng)硬化 ,再施工的填縫劑是否能夠接著 ?如何處理 ? 答 :可以。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。 (9)客戶問 :相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良 ,如何解決 ? 答 :在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入 ,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間 ,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。到時(shí)候我會(huì)替您查看。接合面潮濕也不能施工 。 (7)客戶問 :如何決定可施工的環(huán)境 ? 答 :是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛唷? (6)客戶問 :如果不涂 PRIMER 是否會(huì)影響接著力 ? 答 :雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 PRIMER,否則會(huì)接著不良。除了外觀不好外 ,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。 (4)客戶問 :貴公司有哪些實(shí)績(jī) ? 答 :這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表 ,請(qǐng)您過目。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)客戶問 :由于施工人員的素質(zhì)不高 ,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎 ? 答 :幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足 ,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。因此 ,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于 ONEPART 的產(chǎn)品。 (2)客戶問 :通常 ONEPART SILICONE 或 ONEPART PU 皆不使用PRIMER(底漆 ),而你們的產(chǎn)品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONEPART 的產(chǎn)品是濕氣硬化型 ,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。施工時(shí) ,是使用攬拌機(jī) ,將主劑與硬化劑混合攪拌 ,然后把填縫膠吸入槍膛。 ② 如為雙液型 ,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。在 40℃ 只能儲(chǔ)存 20 日。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處 ,不能讓陽光直接照射。 ② 查看包裝有無破損。 ③ 可加入 MEK 溶劑 ,充分?jǐn)嚢?,也可降低稠度?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。 ,常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問 :稠度太高 ,使用上不方便 ! 答 :① 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復(fù)室溫。溫度愈高 ,硬化時(shí)愈短。 例如 :型號(hào) B201 在 20℃ 為 24 小時(shí) ,但溫度升到 130℃ 為 5 分鐘即可。 (5)雙液型的硬化時(shí)間在 20℃ 為 15 小時(shí)到 24 小時(shí)。通常主劑 :硬化劑 =1:1企業(yè) ()大量管理資料下載 或 2:1。 (2)單液型須加熱方能硬化。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商 ,不可能出這種問題。目前與我們配合的客戶 ,都不曾發(fā)生斷貨的情形。并會(huì)配合客戶 ,依據(jù)貴公司的使用量 ,作安全庫存。 (5)客戶問 :你們的雙面膠 帶是進(jìn)口品 ,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形 ? 答 :請(qǐng)您放心。但在基本上 ,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格 ,品質(zhì)穩(wěn)定。 (4)客戶問 :進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴 ! 答 :這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。 2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。 ② 詢問其使用情形 ,視其 是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? ⑤ 告知其若有問題 ,我們會(huì)向日本原廠說明 ,一起來協(xié)助解決。 ③ 雙面膠帶有很多種 ,不同的材質(zhì) ,使用不同的雙面膠帶。 (1)客戶問 :你們的雙面膠帶粘不住 (或效果不好 )? 答 :① 詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法 ,及要求條件。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)有庫存者 :向倉儲(chǔ)部查詢庫存 ,若有庫存 ,限存 3～ 4 天。即使客戶測(cè)試后很滿意 ,但仍 堅(jiān)持要求較低價(jià) ,也可以對(duì)他說 :優(yōu)待貴公司兩批 ,第三批起必須調(diào)高價(jià)。若客戶問及價(jià)錢 ,則要求客戶先測(cè)試。 (4)確認(rèn)測(cè)試合格后 ,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。 (2)面見測(cè)試部人員。 (注意 :玻璃墊下的名片 ) (十一 )參觀展示會(huì)。 (九 )報(bào)紙的征人廣告。 (七 )各縣市出版的工廠名錄。 例 :企業(yè)名錄 (五 )工業(yè)區(qū)。 (三 )電話簿。 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法 (一 )請(qǐng)舊客戶介紹。 ,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。 ,向老板請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時(shí) ,立即通知我們。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。照會(huì)內(nèi)容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢 :有無轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC分析 ,注意有無原 C級(jí)經(jīng)銷店無緣無故一下 子升為 A經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。說詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ① 針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 2 向鄰 近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西 ,調(diào)查其信用 (例 :開業(yè)多久 ?人品 ?)。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求 證是否有惡性倒閉的可能。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。最近突然一反常態(tài) ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。同時(shí) ,趕緊收款。 (10)風(fēng)聲不良 : 被同業(yè)批評(píng)得一無是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問題的。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無生病事情。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。 (8)會(huì)計(jì)人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題 ,則最先驚覺到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí) ,就應(yīng)該縮減出貨量 ,進(jìn)而終止交易關(guān)系。企業(yè) ()大量管理資料下載 如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (5)不務(wù)正業(yè) : 目前市場(chǎng) ,汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。 (4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) )。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式 ,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價(jià)求售 : 經(jīng)銷店的削價(jià)求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ,否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。向經(jīng)銷店說 :被折 讓的金額 ,公司會(huì)扣我薪水 。 〔對(duì)策〕 :業(yè)務(wù)員