消費品業(yè)務員培訓教材-文庫吧資料
2025-04-12 04:19本頁面
【正文】 (3)削價求售:經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。遇到這種情況,業(yè)務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應與變化。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應深入了解。向經(jīng)銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水?！矊Σ摺?業(yè)務員必須了解收款重于一切的觀念,準時前往收款。使業(yè)務員有所警惕。票期被拖長”票期被拖長的原因和對策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。(14)業(yè)務員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。(12)業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(9)業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。,否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。例:不可說:老板,對不起!我來收款。(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結(jié)清貨款。(3)周會檢討成果。:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。:向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!加強關聯(lián)推銷。、BELTEK兩種廠牌,FUJITSUTEN 廠牌也應加強推銷。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。(2) 不要久留。締結(jié)成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。5 若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。3 成交時不得露出得意萬分的表情。(5)締結(jié)時應留意之點:1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。例:進這種機種或那種機種?④建議式。2 假設已成交。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。③放開手心,伸出手指。(2)會買的信號: ①再一次拿起目錄很詳細看時。3 兩手交叉抱胸。A:AUTHORITY 權威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務)D:DIFFERENCE 新奇:締結(jié)(1)不買的信號:1 抬肩。(3)鼓勵老板發(fā)問。(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀
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