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正文內(nèi)容

市場業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材-文庫吧資料

2025-04-12 03:00本頁面
  

【正文】 中。您是如何作決定的?注意這種情形,您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物,并且極力向別人推薦,希望別人也喜歡。但是在多數(shù)商業(yè)場合下,在您覺察之前,您已經(jīng)被誘導(dǎo),對項目產(chǎn)生了興趣,您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上;現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分了。大多數(shù)場合下,您的職責(zé)不必要求您在這個項目花費時間和精力,但是您仍然表達(dá)了您的想法。婚姻是您一生中最重要的關(guān)系,您需要時刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動,所以,在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么?”、“我先請您……” 同事:爭取您熱情的參與  “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目,而這超出了您平時的職責(zé)范圍。 配偶:銷售婚姻以及生命中的樂趣  如果您還沒結(jié)婚,但是正準(zhǔn)備結(jié)婚,那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售,您要說服對方接受您,和您度過以后的日子。這就是銷售的藝術(shù)。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。他們是否向您推薦過一部電影?確實他們是您的朋友,如果他們看到喜歡的東西,他們認(rèn)為您也喜歡,所以愿意和您談?wù)摗?  您帶孩子們?nèi)ス渖痰?,他們會問:“爸爸,我們是吃雀巢還是吃美怡樂?”然后會如何呢?不管您選擇哪種,他們都會得到冰淇淋。準(zhǔn)備好,您將看到一個熟練的銷售員在行動。大多數(shù)情形,您能得到您想得到的。   您可能找到價格最低最中意的自行車店,或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。也許您以前就是。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育,減輕父母的負(fù)擔(dān)。他們教導(dǎo)孩子吃什么,穿什么,如何行事,結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。這四項技能是為人父母者所必備的,當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 父母:我們身邊最主要的銷售者  父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。因為他們和您的觀點一致,您覺得他們和您很相象,您將很可能投他們的票。他們?nèi)绾巫龅降哪??他們找到您最關(guān)心的熱點問題,比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi),在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。無數(shù)次,公眾覺得被控制和愚弄了,因為候選人承諾一旦當(dāng)選,就如何如何,但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 政客:銷售,銷售,還是銷售  當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時,不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信,丈二和尚摸不著頭腦。成功的律師知道該站在法庭的什么地方,什么時候停頓來加強(qiáng)陳述的效果,為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào),如何利用肢體語言來影響法官的判斷,怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員,說服他們排除個人好惡,注意案件的具體事實和相應(yīng)的法律條文。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證,這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 律師:舞臺的主角  律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。這是一個雙贏過程,因為我們都不愿意情況變得更糟,所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。   有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能,現(xiàn)在他們的回報頗豐。   如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能,他們將受益非淺。醫(yī)生:長期醫(yī)患關(guān)系的建立  醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式,并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多,可她獲得的小費卻不少,而且不必像其他侍者那樣,為了少量的小費跑來跑去。毫不奇怪,她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。   那么什么引起這巨大差別呢?因為她從來不問就餐者是否要甜點,她認(rèn)為他們肯定需要,她問他們要哪種甜點。高中時,她得到一份餐館侍者的兼職工作,因為是新員工,她分配到的餐座最少,但是令其他侍者驚奇的是,她獲得的小費比他們的多。為什么?因為誰賣的越多,誰得到的小費就越多。   您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么?在工作時他們怎樣做?他們只是聽您點菜,端來食物,還是在您享受晚餐時,向您推薦更多的美味。我們都聽說過大量演員在成名以前,以做餐館侍者來謀生,這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練,只是要求記憶力較好,因此比較容易獲得。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。   他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。   他們必須使導(dǎo)演確信,他們是角色的最佳人選。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑:   他們必須銷售自己,他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢?事實上,我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。   我們都碰到過職業(yè)銷售人員,這是毫無疑問的銷售。這個小孩在進(jìn)行銷售,如果爸爸媽媽拒絕,他就應(yīng)用最基本的銷售技巧,問“為什么,爸爸?”、“為什么,媽媽?”,他在努力說服他們改變主意。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要,或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐,這時候您仍然處在銷售活動中。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐,讓她付賬等等。復(fù)雜一些的銷售,諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。您可能不這樣稱呼它,或者您根本沒有意識到那是一種銷售,但是,不管怎樣,那確實就是銷售。不進(jìn)行銷售的人是不存在的?!睙o論是我的個人生活,還是我的商業(yè)活動,這句古語已被驗證了無數(shù)遍。別人良好的情緒也會感染您,而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作,他們將更愿意幫助您,取悅您。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟,他們還要和您一起工作,他們一定知道您喜歡他們的工作,是么?錯了,完全錯了。但是您并沒有要求新的職位,您對現(xiàn)有的工作滿意,您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您,您該怎么辦呢?利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力,您就會離目標(biāo)越來越近,如果您掌握一些技巧,生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí),而且會充滿樂趣。做到這一步,您的上司就可以比較完善的安排您的工作。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報表,這時您會碰到很多問題,這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面,不要把問題留在自己身上,一定要去請教您的上司,財務(wù)人員還有企劃人員,當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。您不是一個人在工作,您是團(tuán)體中的一員。   您的工作伙伴,如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴,您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系,讓他們喜歡和您一起工作。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。注意場合:有些場合不適合贊揚(yáng)一個人,對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。用語言簡意賅:意思到了就行了,不要大套大套得讓人受不了。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)贊揚(yáng):時機(jī)正確,對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng),這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心理。不要說違心的話:您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上,但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。信:守信用,重承諾是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。   ”這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時,我的老板送給我的一句話。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼,您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的,您需要他們的真心幫助。稱贊的語氣不要過度夸張,是一種發(fā)自內(nèi)心的感受,否則效果會適得其反的,對方會認(rèn)為您很虛偽。人人都希望獲得認(rèn)同,這樣可以縮小雙方之間的差異性,彼此欣賞。中國人在稱謂上的喜好各不相同,有的受西方的影響比較大,有的則喜好稱呼官名。   在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣,您需要一些交往技巧。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易,您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn),感激您的人事主管錄用了您,感激您的上司給您的機(jī)會,也感激其他同事,因為有了他們,這個充滿著朝氣的團(tuán)隊在快速向前奔去,感激他們能夠讓您加入進(jìn)來,并幫助您實現(xiàn)您的夢想。不要期望每個人都是喜歡您的人,但是,您要喜歡他們。所以,不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動,因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩,您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極,也不要輕易去找您的上司。   剛到一個自己喜歡的公司,內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃,容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好,有哪些避諱,你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情,如果不順利,您還會遭到同事的反感。 準(zhǔn)確判斷您的新同事  從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察,準(zhǔn)確判斷,在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。如果您和他們差別太大,他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識您,作為團(tuán)隊的新成員,您需要花一段時間才能被大家接受。如果您和他們相象,就很容易貼近,彼此欣賞。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯。   怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢?您的老板和新同事會對您本人,而不是您的職位感到好奇。沒有他們,您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè),你們是一個團(tuán)隊;您需要他們的支持。   在公司內(nèi)部,銷售人員和其他職員一樣,都是企業(yè)的員工之一,是組織的一分子。為了即將開始的工作,我需要準(zhǔn)備什么材料?   是在現(xiàn)場培訓(xùn)?還是在培訓(xùn)基地?   誰負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)?   成交后可以提出的問題:   面試后,給面試者寄一封致謝信,以使您在他們的記憶中停留一段時間,也許由此而獲得新的機(jī)會?;ㄒ稽c時間,請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢?。如果您自信您的能力確實為他們所需要,通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。如果他們沒有提供您所需要的工作,您可以向他們請求。   步驟六:成交   如果您找到了適合自己的工作,進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,并且很專業(yè)地完成上述步驟,就很有可能得到這份工作。   如果您在面試時回避類似的問題,就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。   如果您要照顧一位95歲的老祖母,為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作,就要讓您未來的老板知道。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎?試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。   面試過程,對方同時也對您進(jìn)行評估,所以要注意表現(xiàn)。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合,您可以提問。招聘職位的職責(zé)和要求。企業(yè)的產(chǎn)品線;      可提出的問題如下:       所以,要避免問工資多少,紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。在銷售自己的時候, 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格,您的工作將使他們獲益?,F(xiàn)在,面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法,一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。并簡要解釋她為什么這么問的原因,因為她丈夫非常癡迷這種球桿,她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識,那個家伙作了簡要的回答,并沒有在這個話題上耽擱很長。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間,會發(fā)生一些意想不到的趣事。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢?            一些行業(yè)范圍非常小,象IT行業(yè),總有一部分人不斷地跳槽。他非常欣賞我超凡的記憶力,在接聽過客戶兩三遍電話后,我就能分辨出對方的聲音。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢?”   您:(滿懷自信)“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng),但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。   假設(shè)您具有超常的記憶力,但是,對您不利的是,您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù),而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗,在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力,不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。可以面對家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。如果提供的工作并不是您真正希望得到的,那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。   檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力,對一個銷售人員來說,這有一定的難度,但是,您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。   培訓(xùn)是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素,一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍,只有壯大自身的力量,企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。   我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員,待遇不低,業(yè)績也不錯,但市場成熟以后,企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上,因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下,造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面,表面上工作很輕松,實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。   對大多數(shù)企業(yè)來講,要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。不知從什么時候開始,您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理,甚至還遭人白眼。   確實,目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢,原則上不具備競爭力,用一種假象的激勵機(jī)制吸引銷售人員加入,往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽,進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。 生存   企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。如果沒有進(jìn)行預(yù)評估,在面試的時候可以提幾個問題,判斷您與企業(yè)是否匹配。   您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評估工作,這樣,會節(jié)省雙方大量的時間和精力。   步驟三:資格評估   您必須明確您是否有資格從事這項工作,以及對方是否符合您的要求。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作,他還需要這個人善于與人合作,與同事相處自然。   因為面試是種商業(yè)性的會晤,要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。如果您佩帶諸如鉆石頭飾,讓人分神那就太糟了。如果面試者突然打開窗子,開始打噴嚏、流鼻涕,或者只是失去平靜,您將為您的香水付出極大代價。另一方面,如果這份工作報酬并不十分可觀,不要穿著價格昂貴的名牌套裝,否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。   不要穿著太寒磣,這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。如果不能確定何種著裝時,不能穿著太保守。不僅您失去了機(jī)會,而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。不管怎么說,舒適是人類的第一需要,如果您心理窘迫,除非您是優(yōu)秀的演員,否則您的窘迫也會使面試者不自然,這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。   步驟二:初步接觸   上一步,您找到了潛在的雇主,接下來進(jìn)行初步的接觸,接受面試。面試者通常會閱讀致謝信,如果他們還沒有來得及看您的簡歷,那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句,求職信末尾加這樣一條睿智的成語,申請材料將因此而勝人一籌。必須確認(rèn),是近期照片,而不是您高中畢業(yè)時的照片。   包括一張衣著得體的近照。   下面是撰寫申請材料的小技巧,要選擇適合申請職位的方法。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了,您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。在采取行
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