業(yè)務(wù)員專(zhuān)題培訓(xùn)教材28-文庫(kù)吧資料
2025-03-30 05:56本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)理：話(huà)是不錯(cuò)，您怎么能保證能將庫(kù)存降至3，000萬(wàn)？ 銷(xiāo)售人員：要做到庫(kù)存降低，如采購(gòu)作業(yè)方式要有改善，特別是交貨期間及交貨品質(zhì)二個(gè)要點(diǎn)，生產(chǎn)排程及作業(yè)方式也要調(diào)整、要更改，品質(zhì)的監(jiān)控制度，庫(kù)存金額的降低只是最后顯現(xiàn)的結(jié)果。 銷(xiāo)售人員：報(bào)告總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每月平均庫(kù)存為二個(gè)月，金額為6，000萬(wàn)，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年成長(zhǎng)，庫(kù)存金額與平均庫(kù)存月份也逐年上升。這個(gè)方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實(shí)施模式。 銷(xiāo)售人員：如果我們利用周末及晚上的時(shí)間安裝，并保證下周一您就可以使用上新的設(shè)備，您是否愿意定下這個(gè)協(xié)議？ 又如： 客戶(hù)強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門(mén)，這時(shí)您可以說(shuō)：如果3月4日送貨到門(mén)，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？ 類(lèi)似這種問(wèn)題，客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)了您是否能滿(mǎn)足其某種需求，對(duì)您來(lái)說(shuō)，應(yīng)該利用客戶(hù)自己的需求來(lái)說(shuō)服他。 銷(xiāo)售人員：這套設(shè)備（小型交換機(jī)）您已經(jīng)看過(guò)兩次了，也看出來(lái)您對(duì)這套設(shè)備非常滿(mǎn)意，我想您一定有其它什么問(wèn)題困擾您？ 客戶(hù)：因?yàn)樽罱ぷ鞣浅Ｃ?，安裝這套設(shè)備的時(shí)間是三天，我擔(dān)心影響工作。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)也勝利了。富蘭克林法是一個(gè)非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶(hù)更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書(shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)，能讓客戶(hù)感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。這項(xiàng)技巧簡(jiǎn)單、清晰、易于理解，所以每個(gè)人都理解它的效力。 這項(xiàng)技巧由本杰明 您選擇的這臺(tái)普通紙傳真機(jī)，不但能提升工作效率，費(fèi)用方面還能節(jié)省，愈早換機(jī)愈有利。 利點(diǎn) 不利點(diǎn) 本機(jī)的價(jià)格是比一般的熱敏紙機(jī)器要高，但如果我們以使用五年來(lái)看，相信陳總您立刻可以發(fā)覺(jué)您在每月的國(guó)際電話(huà)費(fèi)、傳真紙上所節(jié)省的費(fèi)用，早就可以再買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器了。 此外，您也提到體積較大、價(jià)格較高等二個(gè)缺點(diǎn)。 您提到過(guò)普通紙接收能讓您很容易地在收到的資料上進(jìn)行批示；您也希望一定規(guī)格的輸出紙張，便于歸檔，又不易遺失；30張A4的記憶裝置，讓您不用擔(dān)心缺紙而遺漏訊息；它的速度比您目前的傳真機(jī)速度要快，能節(jié)省許多的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)；紙張容量是200張，不需要經(jīng)常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發(fā)現(xiàn)是否缺紙；普通紙的成本還不到熱敏紙的四分之一，紙張成本也大大節(jié)省；這些都是您使用后立刻能獲得的好處。富蘭克林法 地點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室 銷(xiāo)售人員：陳總，謝謝您撥出這么長(zhǎng)一段時(shí)間，聽(tīng)了我們推薦的普通紙傳真機(jī)的產(chǎn)品說(shuō)明，剛才我們也看了實(shí)際的操作演示，我們可以以貴企業(yè)目前實(shí)際使用的需求狀況，以貴企業(yè)的立場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，這臺(tái)傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，如果您不介意的話(huà)我們?cè)诩埳厦枋龀鰜?lái)。 利益匯總法是銷(xiāo)售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書(shū)寫(xiě)建議書(shū)做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。同時(shí)，價(jià)格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價(jià)格是最優(yōu)惠的價(jià)格，是否請(qǐng)陳總在這份裝機(jī)確認(rèn)書(shū)上簽下您的大名，好讓我們安排裝機(jī)的工作。為他的購(gòu)買(mǎi)掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！” 達(dá)成協(xié)議的技巧 利益匯總法 地點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室 銷(xiāo)售人員：“陳總，這臺(tái)普通紙傳真機(jī)，能讓您在收到的傳真文件上輕松地批下各種意見(jiàn)，交由相關(guān)人員處理，解決以往在熱敏紙上書(shū)寫(xiě)的困擾；輸出的紙張是固定的A4或B4規(guī)格，能改善目前規(guī)格不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁(yè)A4的記憶存檔裝置，使得您不用擔(dān)心紙張用完而收不到重要的信息，延誤企業(yè)
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