【正文】 解客戶的狀況 ,請依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑 ?使用那一家廠牌 ? (2)用在什么性質的接 著 ? (3)請問貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ? (4)請教您貴公司的操作方式 ? (5)貴公司平均月需量多少 ? (6)請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難 ? (7)請您說明貴公司的測試法 ? (8)將來我們合作時 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。 (4)雙液型的工作時間在 20℃ 時為 30分鐘到 180分鐘不等 ,依型號而定。 (6)單液型的硬化條件為 120℃ 時 30～ 60 分鐘。因溫度愈 低 ,稠度愈高。 (2)客戶問 :為什么調茺會升高 ?變硬 ?不能使用 ? 答 :① 檢查生產(chǎn)日期。 ④ 環(huán)氧樹脂在 5℃ 可儲存 12 個月 。 (三 )填縫膠 內容大綱 : (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應用 (3)國內市場分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識 (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識 (6)PU 填縫膠之產(chǎn)品知識 (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識 (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識 (9)本公司填縫膠之性質分析 企業(yè) ()大量管理資料下載 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識 (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設計 (1)報紙、雜志之建筑廣告 : 1 營造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓 : 1 建設公司 2 工地主任 ,為了解該客戶之狀況 ,請依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請教您該建筑物的地點 ? (2)請教您該建筑物的種類 ?(若是大樓 ,是幾層樓建筑 ?) (3)請教您該建筑物外墻的材質 ? (4)接著的位置 ?材質 ?化學特性 ? (5)縫的寬 ?深 ?長度 ? (6)請教您工程的施工時間 ? (7)請教您業(yè)主是誰 ?建筑師是誰 ?營造廠是哪一家 ? (8)請教您發(fā)包的方式 (純施工或帶料 )? (9)將來我們合作時 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)客戶問 :雙液性填縫膠如何施工 ? 答 :由于雙液性是屬于化學反應硬化劑 ,其主劑與硬化劑分開包裝。本產(chǎn)品所使用之 PRIMER 并不是提高成本賺取利潤 ,而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力 ,使之達成填縫、接事、防水功效 ,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準 ,所以在施工上絕對沒有問題 ,不必擔心。還有 ,經(jīng)過一段時間會流出一種 SILICONE 油 ,使結合格質發(fā)生污染 ,必須經(jīng)常清洗。雨天不能施工 。 (8)客戶問 :該項產(chǎn)品混合后多久時間內可施工 ?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉 ? 答 :大約在 2 小時內。本公司進口全國第一臺 真空拌合機 ,在拌合時能防止空氣的混入。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓 ,產(chǎn)生滑梯狀 ,隔天施工時再從上接合即可。 (6) 國內市場 (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 ① 收錄音機 :喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著 ,螺絲固定亦可使用。 ⑤ 電子儀表 (示波器、信號產(chǎn)生器 ):PC 板零件線頭固定。 ⑨ 整流器 :電容固定。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應器 2 電腦組合產(chǎn)品 3 電視組合 4 終端機 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車音響 10 交換式電源供應器 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3) 目前已成交 UL客戶 ,其產(chǎn)品及接著部位 : (略 ) (4)開拓電子業(yè)應注意的事項及步驟 ① 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類 ,何種規(guī)格 (如 UL 或其他等級 )。 〔測試時應注意〕 : A. 運用與發(fā)揮業(yè)務員本身的專業(yè)知識。 2 任何材質接著 ,都須客戶確認。 (1)木業(yè)之產(chǎn)品種類 : 組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。 B. 測試要一次完成。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾 ,例如 :抽絲。 ③ 本公司市場占有率 12%。因此 ,希望各業(yè)務同仁更加努力。 ④ 木業(yè)市場是本公司的 明日之星 。 ② 進口機臺有西德制和日本制兩種。 通常使用的種類有 :毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等 ,其中以毛糙紙最易接著。如果客戶需要低稠度的就用 D401，若是道林紙 (字典 )則用 D402。 C. 銅板紙 : 以 D404 來供應。 (5)客戶使用時 ,常發(fā)生的問題及解答 : ① 客戶問 :書背為何不平 ?答 :有三種原因 : 。 。 (2)操作機臺 : 分為 無預熱筒 (老式 )與 有預熱筒 (新式 )兩種。也有因客戶之機臺老舊造成膠槽溫度失控 ,因此業(yè)務員須帶溫度計。優(yōu) 點是粘性佳 ,耐溫性良好。另一方面 ,客人又不知你是新來的 ,很不客氣地向你問這問那。又經(jīng)由教學 ,你會由對方相反的學到你不會的 ,或未曾注意過的許多事。 : 新進員工的最大特征是 本公司的新面貌 ,同時也是 社會人的新面孔 。 具體的指導項目與其教學法之重點 ,請看第二大項。 讓他看 ,說給他聽 ,讓他做 ,夸 獎他 ,否則人是不會動的。 這工作就因為 ......所以很重要 ,也許稍微復雜一些 ,不過你一定能上能馬上就學會的。 做好了這里 ,一定要這樣 ......尤其這一點要特別注意。有錯誤時 ,就直接指出來 ,有耐心地指導。 偶而查看一下 ,是否做得正確。有什么不清楚的隨時發(fā)問吧 ...... (二 )提醒的方法 失敗絕不可怒叱、責罵。最理想的指導方法是 : 。 。 不要憑表面操守加以判斷 ,或聽信一面之辭而輕率采取行動。應注意清楚、簡潔。 我剛進來時比你失敗得還要慘。 。 你是育達畢業(yè)的吧 ,我姊姊也是那兒畢業(yè)的 ......可真巧哦 可以這么打開話匣。 首先請你做這一個 ,之后 ,再請你照顧這里跟這里的工作。 這一次要進來的江小姐是育達畢業(yè)的。一定要作成指導計劃。 這樣的告訴他。 ,把重點放在去掉不安與緊張。請?zhí)貏e注意最初的話匣子。 無論如何 ,工作的基礎是需要人際關系。 這位是新進來的江小姐 ,她擔任 工作 ,在工作方面希望您多照顧 ,請多多教導。加油啊 ,我相信你一定會做到的。這兒是更衣室 ,這個電梯不能用。我是問腰部細一點 ,穿起來是不是 合身呢 ?這是怎么發(fā)生呢 ?售貨員認真說明的內容 ,與客人想向的內容有出入所致。請看下面例子 :襯衫有棉 100%的 ,也有多元酯和棉混紡的。任的 ,易洗免燙又經(jīng)濟 ,這就是推薦的重點。 (三 )這種推銷要點 ,客人會教我們的 ,所以請與更多的客人接觸。 裙子不錯 ,可是鞋子的顏色不對 ,嗯 !可以建議他配一雙鞋子。 (一 )銷售實務 ,應該做些什么呢 ? 答 :首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。 (3)樓面的補貨是否完全 ,倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。 (2)用品整理齊全。 (6)制作陳列卡、價目卡。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品 ,更需要有庫存。 ? 答 :將貨品的價格出示顧客 ,來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。 ? 答 :要清楚地定下貨品類別、規(guī)格、款式、顏色等分類基準予以庫存 ,對暢銷貨品必須當天確認件數(shù)。又如該項貨品本身有缺陷時 ,如果代替品不能令顧客滿意即發(fā)給 抵用更換券 或退現(xiàn)金。這位顧客的事辦完了就來。 (3)應確認顧客能否來店 ,或先付款再送貨 ,或折價等。 (5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時 這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀 ,請這樣拿著。 、修改或修理、更換而把物品帶進 店內時該怎么辦 ? 答 :應向員工出入口的警衛(wèi)領取帶進證明。 ? 答 :可請廣播室廣播。 此外可能有如下的詢問項目 ,請各自解答 : 令的方法與向上司報告的方法應怎么辦 ? ? ? ? ? 、穿著的基準嗎 ? ? 。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。 第二條 工作場所的服裝應清潔、方便，不追求修飾。 ，如有破損應及時修補，不得穿帶釘子的鞋。具體要求是： ：兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。 要移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。而且要說： 對不起，打斷您們的談話 。 在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。 來的客戶，要表示歡迎。 ，應先把地位低者介紹給地位高者。 ，應先把男性介紹給女性。 ，應雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。 ，挪為私用。 。 ，聽到鈴響，至少在第二聲鈴響前取下話簡。 ，不得在電話中聊天。 業(yè)務員工作日報 月 日 星期 上午 天氣： 下午 天氣： 次日 訪問客戶 訪問時間 訪問目的 商談結果 客戶類別 預定再訪時間 其他記錄 訂貨 收款 開發(fā) 服務 說明 其它 決定 未定 失敗 開發(fā) 新增 原有 企業(yè) ()大量管理資料下載 備 注 主管意見 顧客就是上帝：卡特皮勒公司成功之道 卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設備制造商，同時在農用 機械和重型運輸機械領域也占有相當?shù)匚?，目前公司的價值已超過 160億美元。這種現(xiàn)象在其他競爭者那里是看不到的。通過經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運送和維修服務系統(tǒng)。 例如，卡特皮勒在 80年代初期推出了 D9L式履帶拖拉機。這一問題足以動搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競爭對手有機可乘。同時，公司的設計人員也及時更改了設計，從而 D9L 產(chǎn)品成為在市場上受歡迎的產(chǎn)品。這樣，雖可以獲得一時的利益，卻會長久損害與經(jīng)銷商之間的關系?？ㄌ仄だ照J為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。 向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。這個系統(tǒng)最終要達到的目的是要能做到對所賣出的產(chǎn)品進行遠距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公司、生產(chǎn)廠家之間實行零部件的庫存分享。經(jīng)銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財務報表和關鍵的營業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點的。在會議上，他們就每一個產(chǎn)品線的銷售目標以及為了達到這一目標雙方各應該做些什么進行討論。特別是在過去的 s 年中。 企業(yè) ()大量管理資料下載 把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中。 卡特皮勒還通過組織各種活動讓經(jīng)銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發(fā)生興趣。他們時常為經(jīng)銷商的孩子安排一些暑假工作，當他們大學畢業(yè)后，就 安排一些全日制的工作?，F(xiàn)在，市場的主導權已由廠商轉向了顧