【正文】 解客戶的狀況 ,請依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑 ?使用那一家廠牌 ? (2)用在什么性質(zhì)的接 著 ? (3)請問貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ? (4)請教您貴公司的操作方式 ? (5)貴公司平均月需量多少 ? (6)請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難 ? (7)請您說明貴公司的測試法 ? (8)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。 (4)雙液型的工作時(shí)間在 20℃ 時(shí)為 30分鐘到 180分鐘不等 ,依型號而定。 (6)單液型的硬化條件為 120℃ 時(shí) 30～ 60 分鐘。因溫度愈 低 ,稠度愈高。 (2)客戶問 :為什么調(diào)茺會(huì)升高 ?變硬 ?不能使用 ? 答 :① 檢查生產(chǎn)日期。 ④ 環(huán)氧樹脂在 5℃ 可儲存 12 個(gè)月 。 (三 )填縫膠 內(nèi)容大綱 : (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應(yīng)用 (3)國內(nèi)市場分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識 (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識 (6)PU 填縫膠之產(chǎn)品知識 (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識 (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識 (9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析 企業(yè) ()大量管理資料下載 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識 (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設(shè)計(jì) (1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告 : 1 營造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓 : 1 建設(shè)公司 2 工地主任 ,為了解該客戶之狀況 ,請依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請教您該建筑物的地點(diǎn) ? (2)請教您該建筑物的種類 ?(若是大樓 ,是幾層樓建筑 ?) (3)請教您該建筑物外墻的材質(zhì) ? (4)接著的位置 ?材質(zhì) ?化學(xué)特性 ? (5)縫的寬 ?深 ?長度 ? (6)請教您工程的施工時(shí)間 ? (7)請教您業(yè)主是誰 ?建筑師是誰 ?營造廠是哪一家 ? (8)請教您發(fā)包的方式 (純施工或帶料 )? (9)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)客戶問 :雙液性填縫膠如何施工 ? 答 :由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑 ,其主劑與硬化劑分開包裝。本產(chǎn)品所使用之 PRIMER 并不是提高成本賺取利潤 ,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力 ,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效 ,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn) ,所以在施工上絕對沒有問題 ,不必?fù)?dān)心。還有 ,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種 SILICONE 油 ,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染 ,必須經(jīng)常清洗。雨天不能施工 。 (8)客戶問 :該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工 ?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉 ? 答 :大約在 2 小時(shí)內(nèi)。本公司進(jìn)口全國第一臺 真空拌合機(jī) ,在拌合時(shí)能防止空氣的混入。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓 ,產(chǎn)生滑梯狀 ,隔天施工時(shí)再從上接合即可。 (6) 國內(nèi)市場 (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 ① 收錄音機(jī) :喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著 ,螺絲固定亦可使用。 ⑤ 電子儀表 (示波器、信號產(chǎn)生器 ):PC 板零件線頭固定。 ⑨ 整流器 :電容固定。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應(yīng)器 2 電腦組合產(chǎn)品 3 電視組合 4 終端機(jī) 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車音響 10 交換式電源供應(yīng)器 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3) 目前已成交 UL客戶 ,其產(chǎn)品及接著部位 : (略 ) (4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟 ① 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類 ,何種規(guī)格 (如 UL 或其他等級 )。 〔測試時(shí)應(yīng)注意〕 : A. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。 2 任何材質(zhì)接著 ,都須客戶確認(rèn)。 (1)木業(yè)之產(chǎn)品種類 : 組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。 B. 測試要一次完成。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾 ,例如 :抽絲。 ③ 本公司市場占有率 12%。因此 ,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。 ④ 木業(yè)市場是本公司的 明日之星 。 ② 進(jìn)口機(jī)臺有西德制和日本制兩種。 通常使用的種類有 :毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等 ,其中以毛糙紙最易接著。如果客戶需要低稠度的就用 D401，若是道林紙 (字典 )則用 D402。 C. 銅板紙 : 以 D404 來供應(yīng)。 (5)客戶使用時(shí) ,常發(fā)生的問題及解答 : ① 客戶問 :書背為何不平 ?答 :有三種原因 : 。 。 (2)操作機(jī)臺 : 分為 無預(yù)熱筒 (老式 )與 有預(yù)熱筒 (新式 )兩種。也有因客戶之機(jī)臺老舊造成膠槽溫度失控 ,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。優(yōu) 點(diǎn)是粘性佳 ,耐溫性良好。另一方面 ,客人又不知你是新來的 ,很不客氣地向你問這問那。又經(jīng)由教學(xué) ,你會(huì)由對方相反的學(xué)到你不會(huì)的 ,或未曾注意過的許多事。 : 新進(jìn)員工的最大特征是 本公司的新面貌 ,同時(shí)也是 社會(huì)人的新面孔 。 具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn) ,請看第二大項(xiàng)。 讓他看 ,說給他聽 ,讓他做 ,夸 獎(jiǎng)他 ,否則人是不會(huì)動(dòng)的。 這工作就因?yàn)?......所以很重要 ,也許稍微復(fù)雜一些 ,不過你一定能上能馬上就學(xué)會(huì)的。 做好了這里 ,一定要這樣 ......尤其這一點(diǎn)要特別注意。有錯(cuò)誤時(shí) ,就直接指出來 ,有耐心地指導(dǎo)。 偶而查看一下 ,是否做得正確。有什么不清楚的隨時(shí)發(fā)問吧 ...... (二 )提醒的方法 失敗絕不可怒叱、責(zé)罵。最理想的指導(dǎo)方法是 : 。 。 不要憑表面操守加以判斷 ,或聽信一面之辭而輕率采取行動(dòng)。應(yīng)注意清楚、簡潔。 我剛進(jìn)來時(shí)比你失敗得還要慘。 。 你是育達(dá)畢業(yè)的吧 ,我姊姊也是那兒畢業(yè)的 ......可真巧哦 可以這么打開話匣。 首先請你做這一個(gè) ,之后 ,再請你照顧這里跟這里的工作。 這一次要進(jìn)來的江小姐是育達(dá)畢業(yè)的。一定要作成指導(dǎo)計(jì)劃。 這樣的告訴他。 ,把重點(diǎn)放在去掉不安與緊張。請?zhí)貏e注意最初的話匣子。 無論如何 ,工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。 這位是新進(jìn)來的江小姐 ,她擔(dān)任 工作 ,在工作方面希望您多照顧 ,請多多教導(dǎo)。加油啊 ,我相信你一定會(huì)做到的。這兒是更衣室 ,這個(gè)電梯不能用。我是問腰部細(xì)一點(diǎn) ,穿起來是不是 合身呢 ?這是怎么發(fā)生呢 ?售貨員認(rèn)真說明的內(nèi)容 ,與客人想向的內(nèi)容有出入所致。請看下面例子 :襯衫有棉 100%的 ,也有多元酯和棉混紡的。任的 ,易洗免燙又經(jīng)濟(jì) ,這就是推薦的重點(diǎn)。 (三 )這種推銷要點(diǎn) ,客人會(huì)教我們的 ,所以請與更多的客人接觸。 裙子不錯(cuò) ,可是鞋子的顏色不對 ,嗯 !可以建議他配一雙鞋子。 (一 )銷售實(shí)務(wù) ,應(yīng)該做些什么呢 ? 答 :首先無論任何場合都應(yīng)該在自己的崗位上。 (3)樓面的補(bǔ)貨是否完全 ,倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。 (2)用品整理齊全。 (6)制作陳列卡、價(jià)目卡。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品 ,更需要有庫存。 ? 答 :將貨品的價(jià)格出示顧客 ,來促進(jìn)顧客的購買欲與決定購買連成一片。 ? 答 :要清楚地定下貨品類別、規(guī)格、款式、顏色等分類基準(zhǔn)予以庫存 ,對暢銷貨品必須當(dāng)天確認(rèn)件數(shù)。又如該項(xiàng)貨品本身有缺陷時(shí) ,如果代替品不能令顧客滿意即發(fā)給 抵用更換券 或退現(xiàn)金。這位顧客的事辦完了就來。 (3)應(yīng)確認(rèn)顧客能否來店 ,或先付款再送貨 ,或折價(jià)等。 (5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí) 這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀 ,請這樣拿著。 、修改或修理、更換而把物品帶進(jìn) 店內(nèi)時(shí)該怎么辦 ? 答 :應(yīng)向員工出入口的警衛(wèi)領(lǐng)取帶進(jìn)證明。 ? 答 :可請廣播室廣播。 此外可能有如下的詢問項(xiàng)目 ,請各自解答 : 令的方法與向上司報(bào)告的方法應(yīng)怎么辦 ? ? ? ? ? 、穿著的基準(zhǔn)嗎 ? ? 。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。 第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不追求修飾。 ，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋。具體要求是： ：兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。 要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。而且要說： 對不起，打斷您們的談話 。 在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。 來的客戶，要表示歡迎。 ，應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。 ，應(yīng)先把男性介紹給女性。 ，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。 ，挪為私用。 。 ，聽到鈴響，至少在第二聲鈴響前取下話簡。 ，不得在電話中聊天。 業(yè)務(wù)員工作日報(bào) 月 日 星期 上午 天氣： 下午 天氣： 次日 訪問客戶 訪問時(shí)間 訪問目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定再訪時(shí)間 其他記錄 訂貨 收款 開發(fā) 服務(wù) 說明 其它 決定 未定 失敗 開發(fā) 新增 原有 企業(yè) ()大量管理資料下載 備 注 主管意見 顧客就是上帝：卡特皮勒公司成功之道 卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用 機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?，目前公司的價(jià)值已超過 160億美元。這種現(xiàn)象在其他競爭者那里是看不到的。通過經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。 例如，卡特皮勒在 80年代初期推出了 D9L式履帶拖拉機(jī)。這一問題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競爭對手有機(jī)可乘。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而 D9L 產(chǎn)品成為在市場上受歡迎的產(chǎn)品。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長久損害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。卡特皮勒認(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。 向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公司、生產(chǎn)廠家之間實(shí)行零部件的庫存分享。經(jīng)銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點(diǎn)的。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。特別是在過去的 s 年中。 企業(yè) ()大量管理資料下載 把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中。 卡特皮勒還通過組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發(fā)生興趣。他們時(shí)常為經(jīng)銷商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué)畢業(yè)后，就 安排一些全日制的工作?，F(xiàn)在，市場的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧