企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材范例-預(yù)覽頁
【正文】 了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?③(如果有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣嗎?利潤(rùn)好嗎?④車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽。2 手握拳。②肩下垂。⑥問以后的事。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③二者擇一。2 不要著急。⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.“關(guān)聯(lián)推銷術(shù)”即“蠶食攻擊法”。,必須有絕對(duì)的信心。(四)收款要領(lǐng)“貨款回收率太差”(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品?！矊?duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改?！拔矓?shù)被折讓”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)賬的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒賬的金額可能高得出乎意料之外。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外,更重要的是要投入心力。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前“束貨”。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(14)向本公司過分捧場(chǎng):某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對(duì)本公司非常捧場(chǎng):1 進(jìn)貨量多。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。②新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的“線民”。(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng),公事辦完后,陪他聊聊。強(qiáng)調(diào)有好處先來找
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