【正文】 ① 先了解客戶的操作機(jī)臺(tái) ,最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。 ⑦ 如客戶有色澤上的問(wèn)題 ,可向共解釋 ,因 PC 板大都放在機(jī)器內(nèi)部 ,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。 B. 引導(dǎo)客戶需求。 ② 事先分析了解客戶的要求 ,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性 ,價(jià)格等條件 ,該客戶有無(wú)可能使用本公司產(chǎn)品。 ⑩ 歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī) :喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。 ⑥ 電池 :電池 包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 ② 通信器材、防盜器 :導(dǎo)線、線頭固定。 (12)客戶問(wèn) :不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何 ? 答 :使用一種填縫劑后 ,如須再修補(bǔ) ,最好能使用同一種填縫劑 ,不企業(yè) ()大量管理資料下載 要使用不同的填縫劑。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間 ,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。接合面潮濕也不能施工 。 (6)客戶問(wèn) :如果不涂 PRIMER 是否會(huì)影響接著力 ? 答 :雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 PRIMER,否則會(huì)接著不良。 (4)客戶問(wèn) :貴公司有哪些實(shí)績(jī) ? 答 :這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表 ,請(qǐng)您過(guò)目。因此 ,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于 ONEPART 的產(chǎn)品。施工時(shí) ,是使用攬拌機(jī) ,將主劑與硬化劑混合攪拌 ,然后把填縫膠吸入槍膛。在 40℃ 只能儲(chǔ)存 20 日。 ② 查看包裝有無(wú)破損?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來(lái)。溫度愈高 ,硬化時(shí)愈短。 (5)雙液型的硬化時(shí)間在 20℃ 為 15 小時(shí)到 24 小時(shí)。 (2)單液型須加熱方能硬化。目前與我們配合的客戶 ,都不曾發(fā)生斷貨的情形。 (5)客戶問(wèn) :你們的雙面膠 帶是進(jìn)口品 ,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形 ? 答 :請(qǐng)您放心。 (4)客戶問(wèn) :進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴 ! 答 :這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。 ② 詢問(wèn)其使用情形 ,視其 是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? ③ 雙面膠帶有很多種 ,不同的材質(zhì) ,使用不同的雙面膠帶。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)有庫(kù)存者 :向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢庫(kù)存 ,若有庫(kù)存 ,限存 3～ 4 天。若客戶問(wèn)及價(jià)錢 ,則要求客戶先測(cè)試。 (2)面見測(cè)試部人員。 (九 )報(bào)紙的征人廣告。 例 :企業(yè)名錄 (五 )工業(yè)區(qū)。 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法 (一 )請(qǐng)舊客戶介紹。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。 ,向老板請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來(lái)。說(shuō)詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ① 針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求 證是否有惡性倒閉的可能。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。最近突然一反常態(tài) ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 (10)風(fēng)聲不良 : 被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問(wèn)題的。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí) ,就應(yīng)該縮減出貨量 ,進(jìn)而終止交易關(guān)系。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) )。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價(jià)求售 : 經(jīng)銷店的削價(jià)求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。 〔對(duì)策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于一切 的觀念 ,準(zhǔn)時(shí)前往收款。 票期被拖長(zhǎng) 票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 (9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng) 銷店 ,千萬(wàn)不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (5)收款時(shí) ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。 例 :不可說(shuō) :老板 ,對(duì)不起 !我來(lái)收款。 (3)周會(huì)檢討成果。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司做吧 !加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷 。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。 (2) 不要久留。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。 (5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn) : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 2 假設(shè)已成交。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn) ,同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 (2)會(huì)買的信號(hào) : ① 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 A:AUTHORITY 權(quán)威 B:BETTER 質(zhì)優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié) (1)不買的信號(hào) : 1 抬肩。 (2)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 (3)重視第三者。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。 5 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵 ,每天擦試一次。 (二 )開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動(dòng)作 ) :準(zhǔn)備 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗 ,梳整齊。 。 □ 潤(rùn)豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材 (一 )業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則 的資本 。 ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 (4) 課程。 。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。本次無(wú)法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 (二 )老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。 (4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。企業(yè) ()大量管理資料下載 消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 □ 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則 (一 )新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 ,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解 ,則可提高推銷能力。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。結(jié)束后正式派任。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。 ,較能專心 ,不受干擾。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。 (3) 報(bào)到時(shí)間。 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。 。 。 。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 (4)擬訂拜訪計(jì)劃 : 1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。 2 老板 ,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時(shí) ,凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。 (6)多講 請(qǐng) 、 謝謝 、 抱歉 。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。 (4)展示時(shí) ,應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù) ,多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。 4 搖頭。 ④ 剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格 ,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜 托、拜托。例 :依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn) ,我建議您 ......。 4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。 :善后 (1) 明示付款條件。 習(xí)慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。 (3)收款時(shí) ,不可擺出 低姿 勢(shì) 。 (4)收款時(shí) ,不要講太多話 ,可運(yùn)用 壓力式面談 ，每問(wèn)一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問(wèn)下一句。 (8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨 ,在收款前必須處理妥當(dāng) ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。 (11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。如此 ,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí) ,因銷路太差 ,導(dǎo)致收款不順。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款 ,拖延一段時(shí)日才去收款。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進(jìn)貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況 ,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間 ,在內(nèi)心都有個(gè)概算。 (2)貨品流 向有問(wèn)題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來(lái) ,或以最保守的方式往來(lái)。萬(wàn)一他失敗了 ,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 ,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí) ,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因 ,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問(wèn)題。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng) ,態(tài) 度惡劣。 (13)老板常不在 : 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。 3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 ③ 向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 (5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 聯(lián)線 ,針對(duì)各經(jīng)銷店的信用 ,互通消息。 (7)對(duì)于有倒閉征候的經(jīng)銷店 ,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù) ,或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪 ,而且長(zhǎng)屁股式的一坐就是大半天。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。 (例 :老板嗜好、特殊專長(zhǎng)、家庭成員等 )的概況 ,作為話題。 。 (四 )專業(yè)雜志。 (八 )各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。 □ 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 (一 )雙面膠帶 進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn) : (1)雙面膠帶使用在什么地方 ? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶 ? (3)使用哪些規(guī)格盡寸 ? (4)貴公司平均月用量多少 ? (5)有無(wú)接著上的問(wèn)題 ? (6)請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn) ? (7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn) ? (8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品 ? (9)將來(lái)我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè) 試。 (1) 第一次拜訪新客戶時(shí) ,談及價(jià)錢方面的問(wèn)題。 (2)長(zhǎng) (m) 寬 (m) 價(jià)格 /m2=價(jià)格 /卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 ② 粘不住的雙面膠帶 ,我們絕不會(huì)介紹給您。 (2)客戶問(wèn) :這批效果比上批差 ? 答 :① 實(shí)地了解真?zhèn)巍? (3)客戶問(wèn) :你們的價(jià)格比別家貴 ? 答 :因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口 ,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴 ,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看 ,不見得會(huì)貴 ,反而劃得來(lái) ,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。只要貴公司測(cè)試通過(guò) ,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。但這也需要您的配合與幫忙 ,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí) ,請(qǐng)事先通知我們。 (二 )環(huán)氧樹脂接著劑 企業(yè) ()大量管理資料下載 內(nèi)容大綱 : (1) 化學(xué)結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④ 低收縮率 ⑤ 低延伸性 ⑥ 耐濕氣耐溶劑性 ⑦ 可加以調(diào)整 ⑧ 范圍的溫度耐性 (1) 缺點(diǎn) 1 毒性 2 適用期短 3 價(jià)格稍貴 (1) 用途分布 ① 土木 % ② 建筑 % ③ 電機(jī) % ④ 木工 % ⑤ 纖維 % ⑥ 合板 % ⑦ 制鞋 % ⑧ 運(yùn)輸 % ⑨ 其他 % (略 ) ,為了