【正文】 ① 先了解客戶的操作機臺 ,最好到現(xiàn)場實地了解。 ⑦ 如客戶有色澤上的問題 ,可向共解釋 ,因 PC 板大都放在機器內(nèi)部 ,色澤不會影響產(chǎn)品本身。 B. 引導(dǎo)客戶需求。 ② 事先分析了解客戶的要求 ,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性 ,價格等條件 ,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。 ⑩ 歌唱伴奏機、對講機 :喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。 ⑥ 電池 :電池 包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 ② 通信器材、防盜器 :導(dǎo)線、線頭固定。 (12)客戶問 :不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何 ? 答 :使用一種填縫劑后 ,如須再修補 ,最好能使用同一種填縫劑 ,不企業(yè) ()大量管理資料下載 要使用不同的填縫劑。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責任及信用上的承諾。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間 ,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。接合面潮濕也不能施工 。 (6)客戶問 :如果不涂 PRIMER 是否會影響接著力 ? 答 :雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 PRIMER,否則會接著不良。 (4)客戶問 :貴公司有哪些實績 ? 答 :這里有一份本公司的實績表 ,請您過目。因此 ,本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于 ONEPART 的產(chǎn)品。施工時 ,是使用攬拌機 ,將主劑與硬化劑混合攪拌 ,然后把填縫膠吸入槍膛。在 40℃ 只能儲存 20 日。 ② 查看包裝有無破損?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。溫度愈高 ,硬化時愈短。 (5)雙液型的硬化時間在 20℃ 為 15 小時到 24 小時。 (2)單液型須加熱方能硬化。目前與我們配合的客戶 ,都不曾發(fā)生斷貨的情形。 (5)客戶問 :你們的雙面膠 帶是進口品 ,會不會有斷貨的情形 ? 答 :請您放心。 (4)客戶問 :進口品應(yīng)該也沒這么貴 ! 答 :這是因為匯率的關(guān)系。 ② 詢問其使用情形 ,視其 是否有使用不當?shù)那樾巍? ③ 雙面膠帶有很多種 ,不同的材質(zhì) ,使用不同的雙面膠帶。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)有庫存者 :向倉儲部查詢庫存 ,若有庫存 ,限存 3～ 4 天。若客戶問及價錢 ,則要求客戶先測試。 (2)面見測試部人員。 (九 )報紙的征人廣告。 例 :企業(yè)名錄 (五 )工業(yè)區(qū)。 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法 (一 )請舊客戶介紹。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。 ,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認其是否有倒閉的可能。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。說詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ① 針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。當業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。 此時業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求 證是否有惡性倒閉的可能。此時 ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。最近突然一反常態(tài) ,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 (10)風聲不良 : 被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時 ,就應(yīng)該縮減出貨量 ,進而終止交易關(guān)系。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (4)不正常的經(jīng)營方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤 )。此時 ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價求售 : 經(jīng)銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。 〔對策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于一切 的觀念 ,準時前往收款。 票期被拖長 票期被拖長的原因和對策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 (9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng) 銷店 ,千萬不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (5)收款時 ,表情要嚴肅 ,不可笑嘻嘻。 例 :不可說 :老板 ,對不起 !我來收款。 (3)周會檢討成果。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司做吧 !加強關(guān)聯(lián)推銷 。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。 (2) 不要久留。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 (5)締結(jié)時應(yīng)留意之點 : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 2 假設(shè)已成交。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 ,同意業(yè)務(wù)員的看法時。 (2)會買的信號 : ① 再一次拿起目錄很詳細看時。 A:AUTHORITY 權(quán)威 B:BETTER 質(zhì)優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié) (1)不買的信號 : 1 抬肩。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 (3)重視第三者。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵 ,每天擦試一次。 (二 )開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動作 ) :準備 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗 ,梳整齊。 。 □ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材 (一 )業(yè)務(wù)員的行動準則 的資本 。 ,嚴格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 (4) 課程。 。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。本次無法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 (二 )老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。 (4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。企業(yè) ()大量管理資料下載 消費品工作人員培訓(xùn)教材 □ 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則 (一 )新進業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 ,使之對本公司產(chǎn)品有所了解 ,則可提高推銷能力。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。結(jié)束后正式派任。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。 ,較能專心 ,不受干擾。務(wù)必要求講師準備講義。 (3) 報到時間。 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。 。 。 。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 (4)擬訂拜訪計劃 : 1 預(yù)計拜訪日期、時間。 2 老板 ,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時 ,凝視其兩眼之間的一點。 (6)多講 請 、 謝謝 、 抱歉 。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。 (4)展示時 ,應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù) ,多跟別的廠牌同價位機種比較。 4 搖頭。 ④ 剛才已問過價格 ,現(xiàn)在再問一次價格時。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜 托、拜托。例 :依我這幾年來的經(jīng)驗 ,我建議您 ......。 4 成交后約定的事項一定要記下。 :善后 (1) 明示付款條件。 習慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標。 (3)收款時 ,不可擺出 低姿 勢 。 (4)收款時 ,不要講太多話 ,可運用 壓力式面談 ，每問一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。 (8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 ,在收款前必須處理妥當 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (11)對于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。如此 ,則能避免一個月后去收款時 ,因銷路太差 ,導(dǎo)致收款不順。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)業(yè)務(wù)員沒有準時前往收款 ,拖延一段時日才去收款。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況 ,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間 ,在內(nèi)心都有個概算。 (2)貨品流 向有問題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來 ,或以最保守的方式往來。萬一他失敗了 ,則本公司必然成為他倒帳的對象。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 ,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此 ,當會計小姐突然離職時 ,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因 ,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。此時 ,業(yè)務(wù)員就要特別當心是否財務(wù)出問題。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 ,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 ,態(tài) 度惡劣。 (13)老板常不在 : 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。 3 對品質(zhì)也不再計較。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 ③ 向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 (5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 聯(lián)線 ,針對各經(jīng)銷店的信用 ,互通消息。 (7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店 ,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù) ,或故意選在三點半前去拜訪 ,而且長屁股式的一坐就是大半天。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。 (例 :老板嗜好、特殊專長、家庭成員等 )的概況 ,作為話題。 。 (四 )專業(yè)雜志。 (八 )各同業(yè)公會出版的會員名錄。 □ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 (一 )雙面膠帶 進口品的主要供應(yīng)商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY ,為了解該客戶之狀況 ,請依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)雙面膠帶使用在什么地方 ? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶 ? (3)使用哪些規(guī)格盡寸 ? (4)貴公司平均月用量多少 ? (5)有無接著上的問題 ? (6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準 ? (7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準 ? (8)貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品 ? (9)將來我們合作時 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)盡量按標準規(guī)格樣品測 試。 (1) 第一次拜訪新客戶時 ,談及價錢方面的問題。 (2)長 (m) 寬 (m) 價格 /m2=價格 /卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 ② 粘不住的雙面膠帶 ,我們絕不會介紹給您。 (2)客戶問 :這批效果比上批差 ? 答 :① 實地了解真?zhèn)巍? (3)客戶問 :你們的價格比別家貴 ? 答 :因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口 ,雖然比本國產(chǎn)品貴 ,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看 ,不見得會貴 ,反而劃得來 ,我們賣給貴公司的價格一定合理。只要貴公司測試通過 ,我們一定會給您一個合理的價格。但這也需要您的配合與幫忙 ,當貴公司用量增加或改變時 ,請事先通知我們。 (二 )環(huán)氧樹脂接著劑 企業(yè) ()大量管理資料下載 內(nèi)容大綱 : (1) 化學結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④ 低收縮率 ⑤ 低延伸性 ⑥ 耐濕氣耐溶劑性 ⑦ 可加以調(diào)整 ⑧ 范圍的溫度耐性 (1) 缺點 1 毒性 2 適用期短 3 價格稍貴 (1) 用途分布 ① 土木 % ② 建筑 % ③ 電機 % ④ 木工 % ⑤ 纖維 % ⑥ 合板 % ⑦ 制鞋 % ⑧ 運輸 % ⑨ 其他 % (略 ) ,為了