業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-16 23:11:51 本頁面
【正文】 按照客戶位置安排有效率的行程；目標(biāo)沒有達(dá)成與計(jì)劃有關(guān)；將75%的時(shí)間運(yùn)用于開發(fā)新客戶；成功的電話約談 掌握電話營銷的優(yōu)勢就可以提高成交率； 電話是銷售人重要的生財(cái)工具，不能恐懼； 不要省電話費(fèi)，電話費(fèi)是銷售人的投資； 吸引客戶 電話中最不應(yīng)該的挫折， 注 ！意 因?yàn)檫B面都沒有見到 針對疑難 迅速切入產(chǎn)品馬上解答 功用的重點(diǎn) 自我訓(xùn)練用語言言傳達(dá)感情 興奮 贊美 誠懇 語言 積極 肯定 鼓勵(lì)有問就答 請教您。你能夠滿足的需要懷疑？ 誤解？消除懷疑的步驟 消除誤解的步驟表示了解該異議 確定異議背后的需要給予相關(guān)的證據(jù) 說服該需要詢問是否接受懷疑和誤解有一個(gè)相似的地方：在這兩種情況下，客戶都有一種需要，是你的產(chǎn)品或公司可以滿足的。面對誤解：應(yīng)該了解客戶的需求，以及為什么有這些需求。 如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的關(guān)點(diǎn)； 請求允許你尋問； 引導(dǎo)客戶的需要； 利用尋問促使客戶察覺需要；引導(dǎo)客戶的方法 詢問情形與環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 詢問影響 確定需要 克服客戶的不關(guān)心概要： 當(dāng)：客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí)方法：表示了解客戶的觀點(diǎn)；請求允許你詢問；利用詢問促使客戶察覺需要； 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找： 機(jī)會(huì) 影響 確定需要的存在八、 客戶的異議客戶的異議會(huì)在什么時(shí)侯產(chǎn)生？ 開場白 詢問 客戶的需要 消除異議 說服 達(dá)成協(xié)議 客戶的異議顧客表達(dá)異議其實(shí)是表達(dá)需要的一種方式：鼓勵(lì)客戶自由的表達(dá)異議，并且營造開放的交流氣氛，可顯示你愿意付出誠意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。 練習(xí)：判斷如果客戶表示這種態(tài)度，你就有理由相信，自己正面對不關(guān)心的態(tài)度；希望改善目前的情形和環(huán)境。限制式詢問：讓回答限制于； 是或否 在你提供的答案中選擇 一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)五、說服 時(shí)機(jī) 說服五步曲 要點(diǎn) 表示 說服需要 目的 說服 概要： 目的：幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個(gè)需要 時(shí)機(jī)：客戶表示某一個(gè)需要時(shí)；你和客戶都清楚明白該需要時(shí)；你知道你的產(chǎn)品公司可以處理需要時(shí)； 方法：表示了解該需要；介紹相關(guān)的特征和利益；詢問是否接受； 特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) 利益：特征對客戶的意義 六、 達(dá)成協(xié)議目的與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。太多的限制式詢問— 客戶可能覺得被盤問，因而不意愿和你分享資料。 拜訪目的：達(dá)成明智而互利的決定。 盡管價(jià)格因素很重要，但它決不是購買者決定時(shí)考慮的唯一因素，他們還希望能夠得到產(chǎn)品的附加值并愿意為此而付出代價(jià)。銷售技巧一樣，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用得更好。.. . .
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