業(yè)務人員培訓教材-wenkub
2023-04-16 23:11:51 本頁面
【正文】 按照客戶位置安排有效率的行程；目標沒有達成與計劃有關；將75%的時間運用于開發(fā)新客戶；成功的電話約談 掌握電話營銷的優(yōu)勢就可以提高成交率； 電話是銷售人重要的生財工具，不能恐懼； 不要省電話費，電話費是銷售人的投資； 吸引客戶 電話中最不應該的挫折， 注 ！意 因為連面都沒有見到 針對疑難 迅速切入產(chǎn)品馬上解答 功用的重點 自我訓練用語言言傳達感情 興奮 贊美 誠懇 語言 積極 肯定 鼓勵有問就答 請教您。你能夠滿足的需要懷疑？ 誤解？消除懷疑的步驟 消除誤解的步驟表示了解該異議 確定異議背后的需要給予相關的證據(jù) 說服該需要詢問是否接受懷疑和誤解有一個相似的地方：在這兩種情況下，客戶都有一種需要，是你的產(chǎn)品或公司可以滿足的。面對誤解：應該了解客戶的需求，以及為什么有這些需求。 如何克服客戶的不關心 表示了解客戶的關點； 請求允許你尋問； 引導客戶的需要； 利用尋問促使客戶察覺需要；引導客戶的方法 詢問情形與環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機會 詢問影響 確定需要 克服客戶的不關心概要： 當：客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時方法：表示了解客戶的觀點；請求允許你詢問；利用詢問促使客戶察覺需要； 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找： 機會 影響 確定需要的存在八、 客戶的異議客戶的異議會在什么時侯產(chǎn)生？ 開場白 詢問 客戶的需要 消除異議 說服 達成協(xié)議 客戶的異議顧客表達異議其實是表達需要的一種方式：鼓勵客戶自由的表達異議，并且營造開放的交流氣氛，可顯示你愿意付出誠意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。 練習：判斷如果客戶表示這種態(tài)度，你就有理由相信，自己正面對不關心的態(tài)度；希望改善目前的情形和環(huán)境。限制式詢問：讓回答限制于； 是或否 在你提供的答案中選擇 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦嵨?、說服 時機 說服五步曲 要點 表示 說服需要 目的 說服 概要： 目的：幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個需要 時機：客戶表示某一個需要時；你和客戶都清楚明白該需要時；你知道你的產(chǎn)品公司可以處理需要時； 方法：表示了解該需要；介紹相關的特征和利益；詢問是否接受； 特征：產(chǎn)品或公司的特點 利益：特征對客戶的意義 六、 達成協(xié)議目的與客戶為適當?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個達成利決定的目標邁進。太多的限制式詢問— 客戶可能覺得被盤問，因而不意愿和你分享資料。 拜訪目的：達成明智而互利的決定。 盡管價格因素很重要，但它決不是購買者決定時考慮的唯一因素，他們還希望能夠得到產(chǎn)品的附加值并愿意為此而付出代價。銷售技巧一樣，優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用得更好。.. . .
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