【正文】 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序 ……等； 相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。這三個(gè)階段是： 長(zhǎng)期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “ What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 ? 提升自己 —— 做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。路德 銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺(tái) – 這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 – 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 您的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。 N： NEED，代表“需求”。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng)。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 每天交四個(gè)朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請(qǐng)您做接近話語的練習(xí)。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 準(zhǔn)備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表： 時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕Ｄ目吐吩搭^是重要的，請(qǐng)記?。耗螂娫捳疑獾某煽?jī)?nèi)绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準(zhǔn)備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說：“他正在開會(huì) …… ” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)客 戶說出； 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。 第三個(gè)類型：潛在客戶。 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 4：激起欲望。 步驟 6：下決心。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 能增加銷售時(shí)的話題 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。” “我實(shí)在沒聽明白。例如，該用通俗上口的口語時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲 信息。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 大腦運(yùn)行的過