銷售人員培訓(xùn)[講師課件]-wenkub
2023-03-09 04:24:43 本頁面
【正文】 由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。 生存： 企業(yè)給予銷售人員的基本條件 —— 讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 Helping you build a better business! 步驟二：初步接觸 當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？ 當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 Helping you build a better business! 步驟一：尋找潛在雇主 分析自己 給自己定位。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么? 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 銷售技能能為您做什么？ Helping you build a better business! 首先，我們要改變對找工作的認(rèn)識，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。 在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會去塑造美好的第一印象。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 誠：對與您交往的人您必須做到真誠， 欺瞞不是成功人士的能力； 信：守信用，重承諾， 是中國人評價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確， 對方在不知不覺中接受到您的贊 揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心理。不進(jìn)行銷售的人是不存在的?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 演員 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色 的天賦。 Helping you build a better business! 誰處在銷售中？ 侍者 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。 如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 誰處在銷售中？ Helping you build a better business! 政客 政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共 識。 誰處在銷售中？ Helping you build a better business! 父母 父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。你們共同分享的 記憶越多，你們就越親密。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。 第二個(gè)步驟是接近客戶： 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備： 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 Helping you build a better business! 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。建議書是位無聲的銷售員。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。 面對這個(gè)課題，您要學(xué)會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的 ……如果法，以及第六種的直接反駁法。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會成為您的愛好。 讓銷售成為您的愛好 Helping you build a better business! 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。 沒有人生下來就是專家！
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