【正文】 模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度： 自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 銷售技能能為您做什么 成為一名成功的銷售人員 所必備的條件 我們要先銷售什么 Helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么 我們要先銷售什么 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：每個人都處于銷售之中 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第五章：讓銷售成為你的愛好 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 我們要先銷售什么 銷售技能能為您做什么 銷售自己，謀取理想職位 Helping you build a better business! ? 銷售自己 ——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) – 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 – 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制 。 – 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。金等歷史偉人。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售人員培訓(xùn) 之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：每個人都處于銷售中 第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第十二章：成功與人溝通 本 篇 目 錄 Helping you build a better business! 第十三章：識別客戶的利益點(diǎn) 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達(dá)成最后的交易 第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 第二十章：時間管理的技巧 第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 本 篇 目 錄 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：銷售是什么 Helping you build a better business! 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。 銷售是什么 Helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售是什么 銷售的定義 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 Helping you build a better business! ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生 產(chǎn)品在倉庫報廢 工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？ ——有銷售發(fā)生 銷售的重要性 銷售是什么 Helping you build a better business! “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 Helping you build a better business! o 展示廣告 o 印刷廣告 o 郵寄廣告 ………… 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 ? 經(jīng)營自己 ——做優(yōu)秀的銷售人員 – 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅實(shí)的基礎(chǔ)上。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個主要階段。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 銷售人員培訓(xùn)教材 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實(shí)際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。 根據(jù)市場特點(diǎn)， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。盡可能對產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 A： AUTHORITY，代表購買 “ 決定權(quán) ” 。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績的。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 要熱情。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復(fù) …… 有時候，也可以配合信函銷售。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準(zhǔn)客戶； 第二個類型：有望客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （