【正文】 得體，隨機應(yīng)變，能視不同場合，不同的消費者，適度靈活發(fā)揮，對突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。 營銷人員直 接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流， 營銷人員要用 積極主動以及熱情去感染對方。作為一名優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該 忠誠于所服務(wù)的公司、所從事的崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?真誠 :真誠 是營銷人員應(yīng) 具備的基本素質(zhì)。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷量。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。 只有具有獨有的地理特性，符合嚴(yán)格生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，國家才會批準(zhǔn)使用原產(chǎn)地命名。 ?介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點等 產(chǎn)品信息的傳播者 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 互助青稞酒 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ?原產(chǎn)地域產(chǎn)品 —— 高品質(zhì)的保證 在“互助”青稞酒的酒盒外包裝上有一個特殊的橢圓型專用標(biāo)志，中央為中華人民共和國地圖，下部為萬里長城，上部標(biāo)注“中華人民共和國原產(chǎn)地域產(chǎn)品”字樣。因此， 營銷人員 是產(chǎn)品 /互助青稞酒形象代言人，是深入市場的情報員，是顧客關(guān)系建立和維護(hù)的公關(guān)人員，是產(chǎn)品 /互助青稞酒的宣傳員。 一、營銷人員對于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ? 做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系； ? 執(zhí)行和落實公司制定的各項消費者促銷活動； ? 向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷售目標(biāo)； ? 搜集和反饋競品及終端動態(tài)； ? 做好產(chǎn)品的售后工作。這就是中華人民共和國地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品的標(biāo)志。原產(chǎn)地域產(chǎn)品的質(zhì)量或特色都具有特定地域內(nèi)的自然屬性和人文因素，本就久負(fù)盛譽，國家的批準(zhǔn)則是對這一聲譽的肯定，表示了以原產(chǎn)地命名的產(chǎn)品是經(jīng)過擔(dān)保的、無損健康的、高質(zhì)量產(chǎn)品。 根據(jù)顧客的實際情況提出有益亍消費者的建議。 互助青稞酒銷售人員 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 優(yōu)秀 營銷人員 最重要素質(zhì)是什么？ 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 營銷人員的 職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個方面： ?職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠實、腳踏實地 ?職業(yè)思想（意識）：自信、自尊、自愛 ?職業(yè)行為習(xí)慣： 自我約束、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、勤奮、職業(yè)化的外形等 ?職業(yè)技能 ：溝通、銷售技巧、談判的基本技能等 四、職業(yè)化的 營銷人員需 要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？ 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 五、職業(yè)化的 營銷人員需 要掌握哪些專業(yè)知識？ ?產(chǎn)品知識 營銷人員應(yīng) 該要對所促銷的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價格、賣點等方面的知識有深入的了解，同時也要了解競品的相關(guān)情況。以真誠打動客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時贏得銷量，但最終卻將失去客人對產(chǎn)品乃至對公司的信任； ?自信心 ： 在銷售工作中經(jīng)常會遇到各種復(fù)雜和困難的問題，這時既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它； ?進(jìn)取心 :對自己的業(yè)績永不滿足，勇于開拓，積極進(jìn)取，不斷地總結(jié)與實踐，渴望成長； ?寬容： 銷售工作中經(jīng)常會遇到一些來自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學(xué)會寬容別人； ?機敏 ： 面對各種情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。 ? 對公司忠誠 即對所屬的公司的忠誠度，把自己的銷售工作視為對公司的一種責(zé)任，自己的業(yè)績和公司的業(yè)績是息息相關(guān)的，對公司漠不關(guān)心的銷售人員是絕對不能成為一名優(yōu)秀的銷售人員的。 營銷人員可 能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易，積極主動的服務(wù)意識是成功促銷員的必備的特質(zhì)。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 九、 營銷人員 八大必殺技 塑造形象 作為公司的銷售代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個品牌。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 突出重點 在產(chǎn)品銷營過程中，首先要識別出誰是主次，特別是在團購中，分清誰是經(jīng)辦人，誰是拍板人，以及經(jīng)辦人與拍板人之間的關(guān)系，制定銷售策略，完成銷售售任務(wù)。你費力的去介紹一些專業(yè)的知識，還不如來一句“像你這樣身份的人士，肯定喝好酒，還要喝健康”效果好。 切記：贏得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。 客情維護(hù) 注：對于暫時拒絕的客戶，切忌急功近利，要選擇合理的方式慢慢去影響，避免因操之過急而帶來的負(fù)面效果。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。 ?混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所釀成的酒。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。）： ?醬香型： ?醬香型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時的醬香味而故名。 ?這種香味又分前香和后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。四川、江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產(chǎn)清香型白酒的廠家不多。從脂的含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯類。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 二、白酒知識問答 為什么有的白酒喝了后會上頭，口干、頭痛的感覺會很明顯？ 白酒喝后上頭、口干有多方面原因。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過高。含量過少會失去傳統(tǒng)白酒的風(fēng)格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒有或十分缺少高級醇，白酒的味道則十分淡薄，使酒無醇厚感；過多則會導(dǎo)致辛辣苦澀，給酒帶來不良的影響，而且對人體有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇強，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ? 食用酒精方面的原因 低檔白酒使用的酒基功能大多數(shù)是普通級食用酒精，國標(biāo)是異戊醇80mg/L，而世界上大多數(shù)國家標(biāo)準(zhǔn)異戊醇含量為 0，俄羅斯為 2~5mg/L，而我國大多數(shù)白酒中異戊醇為 50~60mg/L。同時也規(guī)定要求錳少于 2mg/L，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。國外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更有甚者 “ 俄得克 ” 酒無酸酯或極少。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。 ?把酒倒入無色透明的玻璃杯中，對著自然光觀察，白酒應(yīng)清澈透明，無懸浮物和沉淀物；然后聞其香氣，用鼻子貼近杯口，辨別香氣的高低和香氣特點；最后品其味，喝少量酒并在舌面上鋪開，分辨味感的薄厚、綿柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否協(xié)調(diào)，余味的有無及長短。 ?取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為優(yōu)質(zhì)酒；如氣味發(fā)甜，則為中檔酒；氣味苦臭，則為劣質(zhì)酒。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?色 ?白酒色的鑒別，是用手舉杯對光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調(diào)，透明度及有無懸浮和沉淀。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相。酒品的香氣非常復(fù)雜 ,不同的酒品香氣各不相同 ,同一種酒品的香氣也會出現(xiàn)各種變化人們一般習(xí)慣對酒香的程度和特點進(jìn)行評價，表示各類不同酒品的香氣有各自不同的術(shù)語?？辔对谝恍┚破分幸膊⒎橇游?；適量的澀味對于一些特定酒品可以提高品質(zhì)。酒類中的各種產(chǎn)品都含有不同比重的酒精 ,但各類酒品都要求消除酒精味道 ,只有酒中的各種味感的相互配合 ,酒味協(xié)調(diào) ,酒質(zhì)肥碩 ,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。同一類酒中的每個品種之間都存在差別 , 每種酒的獨特風(fēng)格應(yīng)是穩(wěn)定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質(zhì)量和獨特的風(fēng)格 ,而受到廣大飲者的喜愛的。經(jīng)?？崭癸嬀疲€會容易引發(fā)慢性疾病。因為啤酒雖然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會加速酒精在全身的滲透作用，對肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導(dǎo)致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對心血管的危害也相當(dāng)嚴(yán)重。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至?xí)鹌渌卸景Y狀。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 影響一個人酒量大小的主要因素有哪些 ？ 酒量大小 有遺傳因素： ?平常少喝 可以鍛煉出來，堅持天天喝一點，三五年之后肯定酒量大增； ?空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會大一些； ?體質(zhì)和心情狀況也會影響人的酒量，疲勞時更容易喝醉，心情愉悅時酒量會有超量發(fā)揮的可能。乙醛具有讓毛細(xì)血管擴張的功能，而臉部毛細(xì)血管的擴張才是臉紅的原因。那是因為這樣的人將乙醇轉(zhuǎn)化為乙醛的能力弱（體內(nèi)沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的 P450慢慢氧化（因為 P450是特異性比較低的一群氧化酶）。酒精性肝損傷一般只發(fā)生在這些人身上。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。同時，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃、惡心的癥狀。 ? 柚子 —— 酒后口氣 李時珍在 《 本草綱目 》 中早就記載了柚子能夠解酒。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發(fā)紅癥狀。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。 ?酒后忌飲茶 都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤”多年，李時珍在 《 本草綱目 》 中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫。導(dǎo)致銷量下降的直接原因就是斷貨。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 常見的生動化工具有哪些？ ?產(chǎn)品是最好的工具，在做活動期間，做堆箱、特陳等展示； ?常規(guī)生動化工具有 X展架、海報、產(chǎn)品宣傳單頁、手冊、橫幅等； ?特殊生動化工具：促銷品或贈品的展示、促銷員儀容儀表等。 接近消費者并與乊打招呼 拉近距離 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品 最直觀的刺激 ?主動介紹自己是互助青稞酒的促銷員； ?介紹所促銷產(chǎn)品酒的特征（價格、賣點、目前促銷方式、利益等等），重點在于打動消費者的心； ?回答客人提出的問題； ?建議客人飲用，若客人強烈反對，切勿勉強。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 達(dá)成銷售 實現(xiàn)銷售，快速取出客戶所需要產(chǎn)品并進(jìn)行包裝，留下客戶信息資料，以備客情維護(hù)。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 服務(wù)中出現(xiàn)失誤 ?馬上向客人致歉 ?立即尋求補救方法。 免費贈飲： 通常在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的。比如雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。 聯(lián)合促銷 ? 中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。 旅游活動 ?當(dāng)消費額達(dá)到一定數(shù)量時，可以參加互助青稞酒組織的旅游活動。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?如何說服消費者 ?合理地說服 :站在消費者立場上 ?感情地說服 :促銷代表在客戶心目中建立良好形象 ?人性地說服 :運用人性的弱點和本能說服顧客 ?為自己財富、健康、幸福打算的本能 ?好奇和恐懼的本能 ?自負(fù)虛榮的本能 ?模仿競爭的本能 備注：消費者購買信號 突然將眼光集中于此；笑瞇瞇地突然變的很緊張 (或相反 )； “傷腦筋”而苦惱地抓頭；沉默地沉思；頻頻點頭； 身體不自覺地前傾；熱心地翻閱資料；開始詢問價格。同樣，某個品牌也可能因領(lǐng)導(dǎo)們喜新厭舊改喝新品牌，市場也會很快調(diào)轉(zhuǎn) “ 風(fēng)向 ”