銷售人員培訓(xùn)手冊ppt-wenkub
2023-03-09 04:24:13 本頁面
【正文】 智能手機(jī)： 目前市場上的手機(jī)操作系統(tǒng)有以下幾種： IOS（ 蘋果公司 ） 、 安卓（谷歌）、 WP（ 微軟 ）、 黑莓（黑莓公司）。 （八佰客、百合等） ERP： 企業(yè)資源管理系統(tǒng)。 在銷售過程中，客戶提的一個問題，銷售人員回答不出來或回答的不是很好，信任就會慢慢喪失，最后客戶也不會跟你合作。 落地經(jīng)理： 救火員 +保姆，非常辛苦。了解到的現(xiàn)狀 代理商老板： 大多數(shù)是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，認(rèn)可移動互聯(lián)網(wǎng)，看好移動互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展趨勢。 業(yè)績狀況： 大部分是代理商老板的資源 +落地經(jīng)理完成，代理商員工獨立成單比例低。反之，不斷的增加對你的信任和權(quán)威，最后客戶也就聽你的了。 （用友、甲骨文等） SFA： 銷售自動化系統(tǒng)。 GPRS： 分組傳輸協(xié)議。 3G:第三代移動通信技術(shù)，是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)。 一 、 行業(yè)知識之 平臺常識 平臺的結(jié)構(gòu) ： 一般的系統(tǒng)平臺是基于以下兩種結(jié)構(gòu)： B/S和 C/S。 數(shù)據(jù)庫： 甲骨文（ Oracle）的數(shù)據(jù)庫。 產(chǎn)品價值提煉： （參考產(chǎn)品講解話術(shù)） 如何結(jié)合客戶業(yè)務(wù)流程使用： 加入場景（參考產(chǎn)品講解話術(shù)） 客戶案例。 二 、 業(yè)內(nèi)知識之 競爭對手分析 競爭對手分析 ： 銷售易： 優(yōu)勢： 劣勢： 外勤 365： 優(yōu)勢： 劣勢： 和創(chuàng)科技： 優(yōu)勢： 劣勢： 等 ………. 二 、 業(yè)內(nèi)知識之 客戶行業(yè)特征 傳統(tǒng)行業(yè)的三種業(yè)務(wù)模式： 終端型銷售。不同的業(yè)務(wù)模式，特征都不一樣，在管理中遇到的問題也不盡相同，了解了以后，結(jié)合產(chǎn)品的特性進(jìn)行針對性的講解。 等 ….. PS： 針對某個行業(yè)進(jìn)行重點分析。不能和客戶交流以下五個話題 （容易產(chǎn)生對立） ： 政治 、軍事 、 宗教 、 運動 、 黃色 。 （教育培訓(xùn)、中介、金融、集團(tuán)公司等） /面銷相結(jié)合的企業(yè)。 六度理論（開拓人脈） ：人與人之間建立關(guān)系，不會超過六層。 PS； 公司名稱必須是全稱 . 二 、 電話銷售技巧 一、驗證人數(shù)（多少個銷售人員）。 業(yè)務(wù)法： 打公司座機(jī)，以洽談合作的方式跟業(yè)務(wù)員溝通，側(cè)面了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊人數(shù)，有無售后，什么模式。 ，則轉(zhuǎn)給客服。 ，則留個同事的手機(jī)給他，讓客戶回。 X總在不在。 PS： 要利用客戶在管理中所關(guān)心的關(guān)鍵詞刺激對方，引起對方興趣，有意愿想見面洽談，結(jié)合關(guān)系法效果更佳。 尋找最佳借口： （讓客戶無法拒絕約見。 第一次面談必須解決的兩個問題。 ： 真實性無從考驗。 附： 《 理念價值灌輸話術(shù) 》 三、服務(wù)介紹技巧之 三個技巧 服務(wù)介紹的三個技巧： 突出主題。 (給客戶算筆賬， 20人為例做 1年，所投入的費用為20*480=9600元，如這筆錢用來招聘員工， 2023元 /月 *5個月 =10000元，同樣的投入，產(chǎn)生不同的價值 )。 例如：當(dāng)客戶決定要合作了，最后一個問題肯定是和業(yè)務(wù)員討價還價，如果不便宜，客戶面子上下不來，如果便宜，客戶更糾結(jié)，不知道便宜多少是底線，會一直壓著業(yè)務(wù)員，最后兩個人都痛苦。 大部分異議是由銷售人員過早的提供對策造成的。 (例如：客戶說我們價格貴。 假異議：每次聯(lián)系都是不同的理由。 （ 注意力等于事實。 ) 拜訪前準(zhǔn)備： 客戶的基本信息。如果拜訪或簽約成功，總結(jié)是 因為什么原因成功了，時間久了，自然會形成自己的風(fēng)格。 (例如：百川系統(tǒng) ) 去拜訪一家老客戶時， 需要做到的三件事情： 介紹公司最新產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售。 培訓(xùn)綱要 一、知識（專業(yè)） 二、技能（方法） 三、流程（思路） 四、系統(tǒng)（提升） 系統(tǒng) 一、時間管理 二、團(tuán)隊協(xié)作 三、制度執(zhí)行 一 、 時間管理 根據(jù) 20/80定律，事情可分輕重緩急，大致可分成以下四種： 重要緊急的事情。
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