【正文】 解溝通的過程 大腦運(yùn)行的過程 吸收印象 加工思想 生產(chǎn)語言 可變因素 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 人的感知是自出生以來通過基本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動機(jī)和興趣的發(fā)展。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語?！? “我實(shí)在沒聽明白。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 步驟 6：下決心。 步驟 4：激起欲望。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。 第三個類型：潛在客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領(lǐng)神會幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 當(dāng)然，有時會遇到阻礙。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 ……” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準(zhǔn)備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表： 時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕? 電話一般在下列三種時機(jī)下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個步驟： 準(zhǔn)備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 N： NEED，代表 “ 需求 ” 。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “MAN”原則 M： MONEY，代表 “ 金錢 ” 。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。 高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 – 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺 – 這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。路德 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。 ? 提升自己 ——做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) “我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“W”2“H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時候完成目標(biāo)？ “ Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。這三個階段是： 長期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點(diǎn)。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 訂單＝涵蓋率 成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價格方式、價格條