【正文】 戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結(jié)算方式 運輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。 訂單＝涵蓋率成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲取： 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “ MAN”原則的具體對策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望： 對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力： 信用狀況、支付計劃。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實踐五步原則。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 我們利用“有望客戶”（ PROSPECT）、“尋找有望客戶”（ PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單； R： RECORD“記錄”每日新增的客戶； O： ORGANIZE“組織”客戶資料； S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶； P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策； E： EXERCISE“運用”想象力； C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料； T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力； P： PERSONAL“個人”觀察所得； R： RECORD“記錄”資料； O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料； S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助； P： PUBLIC“公開”展示或說明； E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系； C： COLD“冷淡”的拜訪； T： THROUGH“透過”別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響”人士的介紹； N： NAME“名錄”上查得的資料； G： GROUP“團(tuán)體”的銷售。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（ DM）； 銷售信函； 電話； 展示會； 擴大您的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 依 可 能 成 交 的 時 間 分 類 按照“放棄與否”加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時間再去訪問的； 不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語； 接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名； 步驟 2：自我