【正文】 　　 中國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)，1998年開(kāi)始起到的房地產(chǎn)市場(chǎng)到2003年，這一輪的上揚(yáng)達(dá)到高峰，然后從2003年到2007年都在頭部橫盤(pán)整理，2004年調(diào)控供給、2005年調(diào)控需求、2006年調(diào)控結(jié)構(gòu)、2007年繼續(xù)調(diào)整，估計(jì)到2007年底差不多調(diào)整完畢，然后，隨著2008年奧運(yùn)會(huì)這個(gè)東風(fēng)的作用，中國(guó)新的一輪房地產(chǎn)，在把頭部轉(zhuǎn)化為底部以后，又有一波上揚(yáng)?！　?2005年中央進(jìn)一步加大宏觀調(diào)控力度，主要特征是供給與需求雙向調(diào)控，以調(diào)控需求為主。但是在這時(shí)候取消了這些管制，為后來(lái)開(kāi)發(fā)商漲價(jià)提供可能，這以后開(kāi)發(fā)商自己喜歡怎么定就怎么定，開(kāi)始亂漲價(jià)。這政策的第一效應(yīng)就是趕末班車凡是有錢的單位紛紛購(gòu)買現(xiàn)房，把當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上所有當(dāng)時(shí)賣不掉的現(xiàn)房一掃而空。于是朱镕基總理一聲令下：停止銀行貸款。注：詳解　　　從1981年開(kāi)始，在深圳和廣州開(kāi)始搞商品房開(kāi)發(fā)的試點(diǎn)，在這以前，國(guó)內(nèi)只有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，沒(méi)有商品房開(kāi)發(fā)，事業(yè)單位或者企業(yè)單位造房子主要是用于內(nèi)部職工福利分配的，包括政府造房子也是用于福利分配，沒(méi)有房地產(chǎn)市場(chǎng)?！? 第三階段：相對(duì)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段（1995至2002年）　　 隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。1992年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長(zhǎng)，%。1990年上海市房改方案出臺(tái)，開(kāi)始建立住房公積金制度。1982年國(guó)務(wù)院在四個(gè)城市進(jìn)行售房試點(diǎn)?！　?大豐富團(tuán)隊(duì)介紹　　淬煉后的專業(yè)與年輕的動(dòng)力交互出手，創(chuàng)造與眾不同的銷售奇跡　　售前做好正確的產(chǎn)品定位，售中為業(yè)主創(chuàng)造速度與利潤(rùn)　　 20年前，大友富以直效行銷戰(zhàn)略在臺(tái)灣異軍突起，　　在短短2年的時(shí)間里創(chuàng)造了傲人的銷售成績(jī)，　　由李世華總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)一度被譽(yù)為“臺(tái)灣銷售傳奇“?！　v經(jīng)兩岸磨合與試煉， 　　大友富，整裝待發(fā)，踏上大陸新里程　　以廈門(mén)為圓心，以禪悟道，輻射全中國(guó)?！　?Catch：全球金融危機(jī)來(lái)襲，我自巋然不動(dòng)　　 Sub：中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主場(chǎng)，誰(shuí)主沉浮　　 2008年是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的危機(jī)年，2008年卻也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇年，當(dāng)全球金融危機(jī)轟隆來(lái)襲時(shí)，美國(guó)、歐洲等老牌經(jīng)濟(jì)大國(guó)大有措手不及之勢(shì)，然中國(guó)憑借雄厚的外匯儲(chǔ)備我自巋然不動(dòng)。房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)教材 （討論稿） 廈門(mén)大友富置業(yè)顧問(wèn)有限公司 2009年12月10日目 錄第一章 公司背景介紹 第二章 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展及展望 　 第一節(jié) 中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展史 第二節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)政策 第三節(jié) 房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望隨著2008奧運(yùn)會(huì)等系列國(guó)際盛會(huì)的舉辦，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展得到了全世界的認(rèn)可，眾多國(guó)際金融大鱷都將目光投向了中國(guó)，投向了大陸?！　?　　一棒如金剛王寶劍　　一棒如摸草尋蛇　　一棒如踞地獅子吼　　一棒不做一棒用　　 　　 P910友友建設(shè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)介紹　　 Catch： 24年地產(chǎn)實(shí)力深耕 13座臺(tái)灣建筑業(yè)金獎(jiǎng) 58座輝煌指標(biāo)　　 Sub：臺(tái)灣開(kāi)發(fā)業(yè)領(lǐng)袖鯨首 專業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 深諳建筑靈魂　　從珠寶起家，大友富天生尊貴血統(tǒng)，對(duì)上流社會(huì)的生活習(xí)性了如指掌，真切體察頂峰客層內(nèi)在需求，張永義董事長(zhǎng)帶領(lǐng)專業(yè)經(jīng)理人精英團(tuán)隊(duì)，為豪門(mén)顯貴呈現(xiàn)無(wú)數(shù)代表居所，有臺(tái)灣 “層峰知音”美譽(yù)?！　〗?jīng)歷20年房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)沉浮至今，　　無(wú)論外在市場(chǎng)還是企業(yè)架構(gòu)改變，　　大友富，始終如蒼鷹般敏銳的視覺(jué)，　　快、狠、準(zhǔn)的直效行銷的銷售行動(dòng)力，　　以及近乎嚴(yán)苛的一線業(yè)務(wù)管理效率，　　讓這只銷售團(tuán)隊(duì)即使歷經(jīng)世代更替，依然能保持銷售長(zhǎng)虹。1984年廣東、重慶開(kāi)始征收土地使用費(fèi)。1991年開(kāi)始，國(guó)務(wù)院先后批復(fù)了24個(gè)省市的房改總體方案。房地產(chǎn)市場(chǎng)在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1998以后，隨著住房實(shí)物分配制度的取消和按揭政策的實(shí)施，房地產(chǎn)投資進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展時(shí)期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。由于當(dāng)時(shí)搞試點(diǎn)比較成功，后來(lái)就小范圍的開(kāi)始試點(diǎn)開(kāi)發(fā)。銀根收緊后使剛剛起來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)立馬遭到重創(chuàng)，造成的結(jié)果是從1993年下半年到1998年上半年，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)始終波瀾不興。這時(shí)的房改政策提供了巨大的有效需求，而金融政策和稅收政策又創(chuàng)造出巨大的有效需求。于是1999年至2003年為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)期。從2005年下半年開(kāi)始2006年，成交量開(kāi)始上升，但是好景不長(zhǎng)，因?yàn)楫?dāng)長(zhǎng)三角地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)在下雪的時(shí)候，北京、深圳、廣州這些城市卻是一片艷陽(yáng)天，房?jī)r(jià)漲得很快，就像以前的長(zhǎng)三角，結(jié)果導(dǎo)致3月份調(diào)控的政策又進(jìn)一步加強(qiáng)。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中所有的風(fēng)險(xiǎn)被釋放、泡沫被消減、結(jié)構(gòu)被調(diào)整，不合理的狀況被緩解，積壓的房子被消化，這就為下一輪發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)，從2008年開(kāi)始新的一輪平穩(wěn)增長(zhǎng)，不會(huì)是瘋長(zhǎng)，這是一個(gè)臺(tái)階式的上揚(yáng)，這是中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的特征。同時(shí)加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告發(fā)布管理，未取得商品房預(yù)售許可證的房地產(chǎn)項(xiàng)目，不得發(fā)布商品房預(yù)售廣告。加大土地供應(yīng)調(diào)控力度，嚴(yán)格土地管理。加強(qiáng)金融監(jiān)管。重點(diǎn)發(fā)展中低價(jià)位、中小套型普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租住房?？茖W(xué)確定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)土地供應(yīng)規(guī)模，加強(qiáng)土地使用監(jiān)管，制止囤積土地行為。但使你對(duì)公司的印象地深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。 三、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問(wèn)凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢得便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。在推銷活動(dòng)中，售樓員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。銷售人員對(duì)客戶的使命1．3．同時(shí)，優(yōu)秀的售樓員要具有理財(cái)?shù)哪芰椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量。 回答客戶提出的疑問(wèn)銷售過(guò)程中顧客向售樓員提出詢問(wèn)是常有的事情，可能會(huì)提出樓盤(pán)交易上的問(wèn)題，也可能提出各種于樓盤(pán)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，如問(wèn)路、乘車路線、購(gòu)物等一些生活上的事情。 向客戶介紹售后服務(wù)購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，在簽署購(gòu)買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶購(gòu)買的后顧之憂。2．市場(chǎng)信息的提供者居于市場(chǎng)第一線、與消費(fèi)者最先接觸的售樓員是買方市場(chǎng)信息的集散地。第三節(jié) 銷售人員心態(tài)一、積極的心態(tài) 　　 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入到工作中去。消極的人像月亮，初一十五不一樣。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟、去感受。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。我們應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。我們要給予我們的同事以關(guān)懷，給予我們的開(kāi)發(fā)商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的命運(yùn)，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。商品房根據(jù)其銷售對(duì)象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房?jī)煞N。 9三通一平：是指土地具備上水、電和道路通以及場(chǎng)地平整的條件。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見(jiàn)下面，下面的人可以看見(jiàn)上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層視覺(jué)上的交流與空間上的流通。14錯(cuò)層住宅:錯(cuò)層是指一戶內(nèi)樓面高度不一致,但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層,比如起居室比較高,如不是身臨其境很難想象得到,而且顯得空間零散,容易使小戶型顯得局促,更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅；15錯(cuò)層:一戶內(nèi)樓面高度不一致,錯(cuò)開(kāi)之處由樓梯連接.16玄觀: 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。17樓間距:.18日照間距系數(shù):是指根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值19層高（凈高）: 層高是指住宅高度以層為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開(kāi)間。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨(dú)用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽(yáng)臺(tái)等等，供一些常常往來(lái)的中外客商及其家眷中短期租用。 26 現(xiàn) 房：是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。 28 地下室是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（），房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。附層（夾層）是房屋內(nèi)部空間的局部層次。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)、地下室、假層、附層(夾層)、閣樓、(暗樓)等面積。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購(gòu)房屋。 36灰空間：最早是由日本建筑師黑川紀(jì)章提出。 38會(huì)所：就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對(duì)象的綜合性高級(jí)康體娛樂(lè)服務(wù)設(shè)施。 40中空玻璃 ：中空玻璃是對(duì)傳統(tǒng)單玻門(mén)窗的革新，是現(xiàn)代門(mén)窗生產(chǎn)中的一項(xiàng)新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱中空玻璃，這種技術(shù)的運(yùn)用使門(mén)窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。是開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù)。 46共有建筑面積：共有面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。本期竣工和本期施工后又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建筑應(yīng)填各層建筑面積之和。 50 實(shí)際銷售面積：是指報(bào)告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購(gòu)房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。 53住房公積金：是一種義務(wù)性的住房長(zhǎng)期儲(chǔ)金。（3）按專項(xiàng)使用的原則運(yùn)用住房公積金54定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。55訂金訂金是在購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商就房屋買賣的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商前簽訂的臨時(shí)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號(hào)、面積、房屋單價(jià)及總價(jià)款后，約定一個(gè)期限，買方需在此期限內(nèi)與賣方簽署正式合同。 57契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。 61印花稅指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。2建筑物的分類（1）按建筑物的用途分類分為民用建筑、工業(yè)建筑和農(nóng)業(yè)建筑；（2）按建筑物層數(shù)或高度分類：1）低層建筑：1—3層；2）多層建筑：4—6層；3）中高層建筑：7—9層；4）高層建筑：10層以上；5）小高層建筑：一般是10—18層；6）超高層：100m以上。作為承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來(lái)的荷載，并將這些荷載再傳給基礎(chǔ)；作為圍護(hù)構(gòu)件，外墻起著抵御自然界各種因素對(duì)室內(nèi)的侵襲；內(nèi)墻起著分隔空間、組成空間、隔聲、保溫隔熱、防火及保證舒適環(huán)境的作用；墻體目前使用的空心磚，墻體厚度一般為：外墻：200mm厚空心磚（南方）；分戶墻：200mm厚空心磚；內(nèi)隔墻：100mm厚空心磚；廚房、衛(wèi)生間：100mm厚空心磚；7柱：是框架或排架結(jié)構(gòu)的主要承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來(lái)的荷載?；▓@洋房的層高:,。9門(mén)常用尺寸（1）平層公寓：入戶門(mén)為1000mm2200mm；臥室門(mén)900mm2100mm。（3）起居室處陽(yáng)臺(tái)門(mén)：，門(mén)寬度大于2700mm,門(mén)高2300mm。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。15建筑結(jié)構(gòu)①基礎(chǔ)：基礎(chǔ)是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎(chǔ)自重傳給下面的地基。（保溫，隔熱，防止產(chǎn)生凝結(jié)水）16 墻體的類型a.外墻:外墻位于建筑物四周,是建筑物的維護(hù)構(gòu)件,起著擋風(fēng),遮雨,保溫,隔熱,隔聲等作用.2.按構(gòu)造分為19樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人，家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎(chǔ)。:按使用性質(zhì),可分為客梯,貨梯,消防電梯,中速電梯,.:首先考慮安全可靠,方便,:(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計(jì)地面的高度超過(guò)16米以上的住宅,(含12層)的住宅,設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺(tái),當(dāng)住宅電梯非每層設(shè)站時(shí),應(yīng)采用聯(lián)系廊聯(lián)通.23設(shè)備層：設(shè)備層是指將建筑物某層的全部或大部分作為空調(diào)安裝，給排