【正文】 　　 中國房地產(chǎn)價格的走勢，1998年開始起到的房地產(chǎn)市場到2003年，這一輪的上揚達到高峰，然后從2003年到2007年都在頭部橫盤整理，2004年調(diào)控供給、2005年調(diào)控需求、2006年調(diào)控結(jié)構(gòu)、2007年繼續(xù)調(diào)整，估計到2007年底差不多調(diào)整完畢，然后，隨著2008年奧運會這個東風的作用，中國新的一輪房地產(chǎn)，在把頭部轉(zhuǎn)化為底部以后，又有一波上揚?！　?2005年中央進一步加大宏觀調(diào)控力度，主要特征是供給與需求雙向調(diào)控，以調(diào)控需求為主。但是在這時候取消了這些管制，為后來開發(fā)商漲價提供可能，這以后開發(fā)商自己喜歡怎么定就怎么定，開始亂漲價。這政策的第一效應(yīng)就是趕末班車凡是有錢的單位紛紛購買現(xiàn)房，把當時市場上所有當時賣不掉的現(xiàn)房一掃而空。于是朱镕基總理一聲令下：停止銀行貸款。注：詳解　　　從1981年開始，在深圳和廣州開始搞商品房開發(fā)的試點，在這以前，國內(nèi)只有房地產(chǎn)開發(fā)，沒有商品房開發(fā)，事業(yè)單位或者企業(yè)單位造房子主要是用于內(nèi)部職工福利分配的，包括政府造房子也是用于福利分配，沒有房地產(chǎn)市場?！? 第三階段：相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段（1995至2002年）　　 隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費熱點。1992年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長，%。1990年上海市房改方案出臺，開始建立住房公積金制度。1982年國務(wù)院在四個城市進行售房試點。　　 大豐富團隊介紹　　淬煉后的專業(yè)與年輕的動力交互出手，創(chuàng)造與眾不同的銷售奇跡　　售前做好正確的產(chǎn)品定位，售中為業(yè)主創(chuàng)造速度與利潤　　 20年前，大友富以直效行銷戰(zhàn)略在臺灣異軍突起，　　在短短2年的時間里創(chuàng)造了傲人的銷售成績，　　由李世華總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊一度被譽為“臺灣銷售傳奇“。　　歷經(jīng)兩岸磨合與試煉， 　　大友富，整裝待發(fā)，踏上大陸新里程　　以廈門為圓心，以禪悟道，輻射全中國?！　?Catch：全球金融危機來襲，我自巋然不動　　 Sub：中國未來經(jīng)濟發(fā)展主場，誰主沉浮　　 2008年是世界經(jīng)濟發(fā)展的危機年，2008年卻也是中國經(jīng)濟發(fā)展的機遇年，當全球金融危機轟隆來襲時，美國、歐洲等老牌經(jīng)濟大國大有措手不及之勢，然中國憑借雄厚的外匯儲備我自巋然不動。房地產(chǎn)行銷培訓教材 （討論稿） 廈門大友富置業(yè)顧問有限公司 2009年12月10日目 錄第一章 公司背景介紹 第二章 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展及展望 　 第一節(jié) 中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展史 第二節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)政策 第三節(jié) 房地產(chǎn)形勢分析與展望隨著2008奧運會等系列國際盛會的舉辦，中國的經(jīng)濟發(fā)展得到了全世界的認可，眾多國際金融大鱷都將目光投向了中國，投向了大陸。　　 　　一棒如金剛王寶劍　　一棒如摸草尋蛇　　一棒如踞地獅子吼　　一棒不做一棒用　　 　　 P910友友建設(shè)開發(fā)團隊介紹　　 Catch： 24年地產(chǎn)實力深耕 13座臺灣建筑業(yè)金獎 58座輝煌指標　　 Sub：臺灣開發(fā)業(yè)領(lǐng)袖鯨首 專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗 深諳建筑靈魂　　從珠寶起家，大友富天生尊貴血統(tǒng)，對上流社會的生活習性了如指掌，真切體察頂峰客層內(nèi)在需求，張永義董事長帶領(lǐng)專業(yè)經(jīng)理人精英團隊，為豪門顯貴呈現(xiàn)無數(shù)代表居所，有臺灣 “層峰知音”美譽?！　〗?jīng)歷20年房地產(chǎn)經(jīng)濟沉浮至今，　　無論外在市場還是企業(yè)架構(gòu)改變，　　大友富，始終如蒼鷹般敏銳的視覺，　　快、狠、準的直效行銷的銷售行動力，　　以及近乎嚴苛的一線業(yè)務(wù)管理效率，　　讓這只銷售團隊即使歷經(jīng)世代更替，依然能保持銷售長虹。1984年廣東、重慶開始征收土地使用費。1991年開始，國務(wù)院先后批復(fù)了24個省市的房改總體方案。房地產(chǎn)市場在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1998以后，隨著住房實物分配制度的取消和按揭政策的實施，房地產(chǎn)投資進入平穩(wěn)快速發(fā)展時期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。由于當時搞試點比較成功，后來就小范圍的開始試點開發(fā)。銀根收緊后使剛剛起來的房地產(chǎn)市場立馬遭到重創(chuàng)，造成的結(jié)果是從1993年下半年到1998年上半年，中國的房地產(chǎn)市場始終波瀾不興。這時的房改政策提供了巨大的有效需求，而金融政策和稅收政策又創(chuàng)造出巨大的有效需求。于是1999年至2003年為中國房地產(chǎn)業(yè)高速增長期。從2005年下半年開始2006年，成交量開始上升，但是好景不長，因為當長三角地區(qū)的房地產(chǎn)市場在下雪的時候，北京、深圳、廣州這些城市卻是一片艷陽天，房價漲得很快，就像以前的長三角，結(jié)果導(dǎo)致3月份調(diào)控的政策又進一步加強。這個過程當中所有的風險被釋放、泡沫被消減、結(jié)構(gòu)被調(diào)整，不合理的狀況被緩解，積壓的房子被消化，這就為下一輪發(fā)展夯實了基礎(chǔ)，從2008年開始新的一輪平穩(wěn)增長，不會是瘋長，這是一個臺階式的上揚，這是中國房地產(chǎn)發(fā)展的特征。同時加強房地產(chǎn)廣告發(fā)布管理，未取得商品房預(yù)售許可證的房地產(chǎn)項目，不得發(fā)布商品房預(yù)售廣告。加大土地供應(yīng)調(diào)控力度，嚴格土地管理。加強金融監(jiān)管。重點發(fā)展中低價位、中小套型普通商品住房、經(jīng)濟適用住房和廉租住房?？茖W確定房地產(chǎn)開發(fā)土地供應(yīng)規(guī)模，加強土地使用監(jiān)管，制止囤積土地行為。但使你對公司的印象地深刻的是與你會晤的那個人。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。 三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢得便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。在推銷活動中，售樓員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。銷售人員對客戶的使命1．3．同時，優(yōu)秀的售樓員要具有理財?shù)哪芰椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量。 回答客戶提出的疑問銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事情，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種于樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。 向客戶介紹售后服務(wù)購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。2．市場信息的提供者居于市場第一線、與消費者最先接觸的售樓員是買方市場信息的集散地。第三節(jié) 銷售人員心態(tài)一、積極的心態(tài) 　　 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入到工作中去。消極的人像月亮，初一十五不一樣。在這個競爭激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟、去感受。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。我們應(yīng)該對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。我們要給予我們的同事以關(guān)懷，給予我們的開發(fā)商以服務(wù)，給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的命運，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。 9三通一平：是指土地具備上水、電和道路通以及場地平整的條件。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層視覺上的交流與空間上的流通。14錯層住宅:錯層是指一戶內(nèi)樓面高度不一致,但因為沒有完全分為兩層,比如起居室比較高,如不是身臨其境很難想象得到,而且顯得空間零散,容易使小戶型顯得局促,更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅；15錯層:一戶內(nèi)樓面高度不一致,錯開之處由樓梯連接.16玄觀: 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。17樓間距:.18日照間距系數(shù):是指根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值19層高（凈高）: 層高是指住宅高度以層為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標準較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。 26 現(xiàn) 房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。 28 地下室是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（），房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。附層（夾層）是房屋內(nèi)部空間的局部層次。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽臺、地下室、假層、附層(夾層)、閣樓、(暗樓)等面積。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。 36灰空間：最早是由日本建筑師黑川紀章提出。 38會所：就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級康體娛樂服務(wù)設(shè)施。 40中空玻璃 ：中空玻璃是對傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱中空玻璃，這種技術(shù)的運用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù)。 46共有建筑面積：共有面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。本期竣工和本期施工后又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建筑應(yīng)填各層建筑面積之和。 50 實際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。 53住房公積金：是一種義務(wù)性的住房長期儲金。（3）按專項使用的原則運用住房公積金54定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。55訂金訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達成協(xié)議后，準備進一步協(xié)商前簽訂的臨時認購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號、面積、房屋單價及總價款后，約定一個期限，買方需在此期限內(nèi)與賣方簽署正式合同。 57契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。 61印花稅指對在經(jīng)濟活動中或經(jīng)濟交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。2建筑物的分類（1）按建筑物的用途分類分為民用建筑、工業(yè)建筑和農(nóng)業(yè)建筑；（2）按建筑物層數(shù)或高度分類：1）低層建筑：1—3層；2）多層建筑：4—6層；3）中高層建筑：7—9層；4）高層建筑：10層以上；5）小高層建筑：一般是10—18層；6）超高層：100m以上。作為承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來的荷載，并將這些荷載再傳給基礎(chǔ)；作為圍護構(gòu)件，外墻起著抵御自然界各種因素對室內(nèi)的侵襲；內(nèi)墻起著分隔空間、組成空間、隔聲、保溫隔熱、防火及保證舒適環(huán)境的作用；墻體目前使用的空心磚，墻體厚度一般為：外墻：200mm厚空心磚（南方）；分戶墻：200mm厚空心磚；內(nèi)隔墻：100mm厚空心磚；廚房、衛(wèi)生間：100mm厚空心磚；7柱：是框架或排架結(jié)構(gòu)的主要承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來的荷載?；▓@洋房的層高:,。9門常用尺寸（1）平層公寓：入戶門為1000mm2200mm；臥室門900mm2100mm。（3）起居室處陽臺門：，門寬度大于2700mm,門高2300mm。其缺點是工藝比較復(fù)雜，建筑造價較高。15建筑結(jié)構(gòu)①基礎(chǔ)：基礎(chǔ)是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎(chǔ)自重傳給下面的地基。（保溫，隔熱，防止產(chǎn)生凝結(jié)水）16 墻體的類型a.外墻:外墻位于建筑物四周,是建筑物的維護構(gòu)件,起著擋風,遮雨,保溫,隔熱,隔聲等作用.2.按構(gòu)造分為19樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人，家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎(chǔ)。:按使用性質(zhì),可分為客梯,貨梯,消防電梯,中速電梯,.:首先考慮安全可靠,方便,:(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計地面的高度超過16米以上的住宅,(含12層)的住宅,設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺,當住宅電梯非每層設(shè)站時,應(yīng)采用聯(lián)系廊聯(lián)通.23設(shè)備層：設(shè)備層是指將建筑物某層的全部或大部分作為空調(diào)安裝，給排