【文章內(nèi)容簡介】 　首先說明一點，打電話找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態(tài)度才有好的收獲。 成功導航：Coldcall技巧 　　要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的心，真是難過登天。 　　培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內(nèi)找適當?shù)娜恕Ｒ话銇碚f，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說： 　?、贂嫀熥蠲κ窃骂^和月尾，不宜接觸； 　?、卺t(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 　?、垆N售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 　?、苄姓藛T：10點半后到下午3點最忙； 　?、莨善毙袠I(yè)：最忙是開市的時間； 　?、捭y行：10點前4點后； 　?、吖珓?wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 　　⑧教師：最好是放學的時候； 　　⑨主婦：最好是早上10點至11點； 　?、饷β档母邔尤耸浚鹤詈檬?點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 　　工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。整個月的成績，決定在每月30個工作日內(nèi)，每天的工作成績，又決定在每個小時的工作量內(nèi)。長遠的目標，是由小目標累積而成的。所以，工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠不會高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當他開始的時候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。 　　干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進攻醫(yī)生這個行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī)生的收入，當然比之公務(wù)員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危?　　任何方法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術(shù)，我們就可以知道一個平均數(shù)，努力之后，一定會有結(jié)果。 　　電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會影響情緒，對方說不的時候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。 　　千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習慣將會給您帶來以下的收益： 　　您會認識多一些人，有更多的見面機會。 　　每小時的收益，將會因善用時間而增加。 　　因為互相早已通氣，見面的氣氛當然會比較客氣一些。 　　陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實際一些。 　　經(jīng)過固定電話工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。 　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。 　　Coldcall找客戶的要訣 　　打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。 　　要避免的習慣： 　　切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 　　切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 　　千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 　　千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 　　打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 　　要做的準備： 　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？ 　　所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。 　　將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。 　　在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。 　　挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 　　要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。 　　訂立一個工作時間表： 　　每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。 　　說話的態(tài)度： 　　要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。 　　要慢慢練習出一種風格。您試過朗誦沒有？當您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。 　　要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。 　　說話要充滿笑意。當您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。 　　打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會不尊重您的。 　　擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。 　　坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。 　　闖過對方秘書關(guān) 　　打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……” 　　如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。 　　其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。如果您直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。 　　不過，我們切勿欺騙對方。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然回答是；當對方接上電話時問我的背景，發(fā)覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵。自此之后，我只希望技術(shù)地勝過秘書小姐，不敢再用欺騙的手段了。 　　另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。比方甲君聽完您的電話之后，他會很自然地向同事說：“又是銷售人員。”他的同事便有所警覺，碰上銷售人員的電話時，及時反應(yīng)是說“不”字，雖然他心地里會購買您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說“是”呢？ 　　所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 電話應(yīng)對技巧： 　　打電話一定能帶來生意。至于打電話與對方交談的方法呢？越簡單越好。我這里介紹一下在電話中說話的程序。 　　銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公 司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 　　請記住以下要點： 　　對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 　　說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。 　　強調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄郑容^認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 　　禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間，強調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。 　　如果對方的答案是“不”的時候，只好收線，撥下一個電話。如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？” 　　如果對方忙，當然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。 　　當對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。跟著應(yīng)對如何對答呢？ 　　我的對答如下：（都是預先準備好的話，表達出來非常流利。）“陳先生，我的公司是做生意的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇?！愊壬抑滥苊?，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 　　等待對方答復…… 　　有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應(yīng)對如下： 　　“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。這封信，您是否收到了呢？” 　　如果對方說收到信件的話您當然可以繼續(xù)。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉(zhuǎn)變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？” 　　當然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備以下的對答： 　　“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。） 　　如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么