【正文】 是否稱贊對方 　　是否有介紹自己的名字 　　）　 　　練習十一：接近客戶技巧測驗 　　接近客戶自我測驗 　　打招呼 　　 　?。ㄩT市的銷售人員以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項重點，在安全性上，我們從設(shè)計時就開始考量，重要的措施有…… 　　（銷售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應，以探求出客戶的關(guān)心點。 成功導航：開場白范例及說明 　　客戶的購買動機是非常復雜的，例如一位銷售機車的高級銷售人員曾說：“當客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。 　　步驟4：激起欲望 　　例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風?？蛻魧δ呀?jīng)撤除戒心。 進入銷售主題的技巧 　　當您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認同之后，您可抓住時機，進入銷售的主題。 　　日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。 　　施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關(guān)在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個型號的復印機經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機關(guān)解決大八開復印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這款機器成為政府機關(guān)的主力機種。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。當對方伸手時，有所準備 。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。 　　微笑 　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。 　　穿著是客戶見到您的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放松。 　　以上這五個方法，若是您能妥當?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。 　　迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 　　急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。因此，您可針對不同的拜訪對象，設(shè)計使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。 　　引起客戶的注意處于第一個階段。推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門； 　　 　　會見關(guān)鍵人士的技巧 　　接近話語的技巧：會見關(guān)鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。 　　例如：我想向○○總經(jīng)理報告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 　　” 　　如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理： 　　和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。 　　 　　您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 　　面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 　　第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。 　　對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 　　成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 　　掃街的目的 　　掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。 接近是值得您不斷練習的，因為接近的成功與否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進行反省，以提升您接近客戶的能力。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。要簡潔、有重點。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。我們沒有人不害怕拒絕，但我們的信心和信念是非常的強，達到了一個將抗拒變成耳邊風的習慣。明天和您碰面，大概十五分鐘時間…… 　　沒興趣啦，朋友！ 　　陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。這樣吧，下星期一，上午十點還是十一點您方便呢？…… 　　沒錢…… 　　我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。不過，我只是同您談15分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？” 　　不需要…… 　　“當然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是否有價值……，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎……” 　　您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。當您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備以下的對答： 　　同時，我又剛剛向他提供了一些服務。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務，以及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇。 　　當對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。 　　如果對方的答案是“不”的時候，只好收線，撥下一個電話。強調(diào)自己的公司。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。我這里介紹一下在電話中說話的程序。比方甲君聽完您的電話之后，他會很自然地向同事說：“又是銷售人員。 　　不過，我們切勿欺騙對方。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……” 　　如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應慢，便將電話接過去了。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 　　 　　 　　 　　您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應遲鈍。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 　　對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。收線之前，再重復時間和地點以確實。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。我們在這里列舉一些，供大家參考。 　　 　　 　　千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習慣將會給您帶來以下的收益： 　　所以，您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危?　　任何方法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術(shù)，我們就可以知道一個平均數(shù)，努力之后，一定會有結(jié)果。 　　干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進攻醫(yī)生這個行業(yè)。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%。所以，工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。想打動客戶的心，真是難過登天。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態(tài)度才有好的收獲。 　　打Coldcall沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。　　　　 Coldcall找生意 　　所謂Coldcall就是白撞式的冷訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。 　　陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 　　銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。 　　王維正以總務處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。 　　銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。麻煩您接總務處陳處長。 　　結(jié)束電話的技巧 　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。想好潛在客戶可能會提出的問題； 　　潛在客戶的姓名職稱； 　　 　　 　　電話一般在下列三種時機下使用： 　　除了電話之外，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結(jié)果，得到一個好客戶。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，您第一次認識人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。從前，有個老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。怎樣才能突破認識人的難關(guān)呢？首先，我們要將認識人這個步驟列為工作的一個部分。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。成功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。當您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。 　　為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過