【正文】 不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（對待局限的態(tài)度）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（小結(jié)） 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是 利益 。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。如果前一位代表在 這家醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí)給醫(yī)生造成了很多誤解，不得不由其他醫(yī)藥代表接手這一工作，這時(shí)醫(yī) 生通常會把前一位醫(yī)藥代表帶來的麻煩轉(zhuǎn)嫁到后來者身上。 ”第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）四、假設(shè)法 就是不直接提出反駁意見，而是利用 “Ｙｅｓ …… Ｎｏ！ ”的軟化語言進(jìn)行闡述。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議方法）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議方法）氣球把它吹大以后，要讓氣留在氣球里一定要把氣球口系上，如果要讓氣慢慢的出來，可以留一個(gè)小口，一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒的釋放。醫(yī)生：聽起來是不錯(cuò)，但要老年人從自己口袋里掏錢來預(yù)防還是很困難的。（確認(rèn)）代表：真是對不起，我可能上次介紹時(shí)忽略了這一點(diǎn)，因?yàn)椋廉a(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在 4－ 6級之間，所以治療 7－ 8級的疼痛效果的確 不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時(shí)，它才會有很好的效果。而前一次拜訪可為下一次的跟進(jìn)拜訪鋪路。此外， 堅(jiān)持你的誠信，維護(hù)高質(zhì)量的服務(wù)，尋求公司資源的支持，對客戶體現(xiàn)關(guān)心、關(guān)懷和關(guān)愛之心，建立雙贏思想 ，也是維持醫(yī)生滿意的重要途徑。第四部分 醫(yī)藥銷售臨床促銷活動 — 機(jī)會與需求辨認(rèn)一、辨認(rèn)機(jī)會 醫(yī)生的需求就是處方的行為焦點(diǎn)，但醫(yī)生并不是每次都會將他們需要表達(dá)出來。記?。耗愕母M(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請留下你的名片，并附贈一句留言或請人代言，你的目的是讓醫(yī)生知道你已努力在做的事。通常人們在作出決定之前，心中會反復(fù)問同一個(gè)問題， “值嗎 ”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個(gè)使用或購買的理由，這時(shí)你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。（不關(guān)心）代表：其實(shí)也不完全是這樣。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理懷疑）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理懷疑）【案例】醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。確定屬于哪種異議類型 異議包括真實(shí)和潛在的異議，如果是真實(shí)的異議，醫(yī)藥代表應(yīng)用產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益來實(shí)現(xiàn)銷售；如果是潛在的異議，就應(yīng)采用更多的方法或需要公司的資源，需要公司的更高層對醫(yī)藥代表的支持來實(shí)現(xiàn)銷售。 ”代表： “張醫(yī)生，你真有水平，產(chǎn)品包裝一直是我們廠的大問題，也想重新設(shè)計(jì) 一下，那樣的話，價(jià)格恐怕就要比現(xiàn)在高三分之一以上，不知道患者能 不能接受。在這種情況下醫(yī)生通常很難接受你，于是醫(yī)生可能會用其它方 式來搪塞醫(yī)藥代表。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（處理不成交事件）四、分析醫(yī)生避而不答的原因 有時(shí)醫(yī)生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如 “你過些時(shí)候再來，我們現(xiàn)在很忙 ”、 “你可以留些資料在這，需要時(shí)我會給你聯(lián)系 ”、 “我有事，以后再說吧 ”。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）轉(zhuǎn)換性成交 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（達(dá)成成交） 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)） 一、展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（利益的特點(diǎn)與展示） 利益特點(diǎn)：利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是 “這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處 ”；醫(yī)生處方的原因是那些 “益處 ”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品 “特點(diǎn) ”；顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 ”或者說： “您看您剛才對這件事情的關(guān)注我覺得特別的欽佩，但是這件事情是這樣的 ……” 也就是給醫(yī)生一個(gè)臺階，一個(gè)轉(zhuǎn)折。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （表現(xiàn)形式） 積極地聆聽，設(shè)身處地地聆聽，一定是要多聽，多聽就存在你不搶醫(yī)生的話，不貿(mào)然地打斷醫(yī)生的思路，你只有這樣用心地聽，你才會聽懂醫(yī)生的意思，聽懂醫(yī)生的真實(shí)想法。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢 (表現(xiàn) )第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢技巧（方式）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢（方式）一、開放式探詢 當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變話題時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。代表： 醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（目的） 內(nèi)容 目的 寒暄 引起醫(yī)生注意 主動探詢 將醫(yī)生帶進(jìn)我們的話題 明示（暗示）拜訪理由 使醫(yī)生清楚他可以期待什么 描述相應(yīng)的患者類型 為專業(yè)化銷售作鋪墊第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（內(nèi)容）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（技巧）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 不成功的開場白第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 接近成功的開場白第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 運(yùn)用技巧成功的開場白開門見山式（目的性） 開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。日常生活中我們是 “ 穿衣戴帽，各有所好 ” 。久而久之，有些醫(yī)藥代表就對工作失去了信心，對自己失去了信心。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。逐步轉(zhuǎn)型帶金純學(xué)術(shù)帶金帶動學(xué)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、收益率低學(xué)術(shù)補(bǔ)償帶金藥品銷售趨勢投入小、風(fēng)險(xiǎn)小、純綠色銷售第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 銷售轉(zhuǎn)型第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表工作職責(zé) 醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。以處方藥的銷售環(huán)節(jié)為例。醫(yī)院在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 醫(yī)院是藥品銷售的 主體 。醫(yī)藥代表目 錄? 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略? 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 ? 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧? 第四部分 醫(yī)藥銷售臨床促銷活動第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 醫(yī)藥代表發(fā)展史 1978—1985 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 1985—1989 西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近 200萬人帶 金學(xué) 術(shù)客 情付出一定的代價(jià)，獲取的利潤率成數(shù)不高，風(fēng)險(xiǎn)較大。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求三、 群體銷售 實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程； 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動； 組織各種形式的研討會，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動； 面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時(shí)間的努力。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。代表： 醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特 別有信心。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。因此既要聽醫(yī)生說出來，還要聽醫(yī)生不想說的或醫(yī)生表達(dá)不出來的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。可口可樂大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。既可 減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。請注意以下成交機(jī)會：第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（捕捉成交時(shí)機(jī)） 當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個(gè)成交機(jī)會。因?yàn)?…… 因?yàn)椤?因?yàn)?…… 所以（利益的總結(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。對利益表示接受 ：指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示： “Ａ產(chǎn)品倒是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。殺價(jià) ：在與醫(yī)藥商業(yè)公司談判時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司往往會指出產(chǎn)品的一些缺陷， 實(shí)際上真實(shí)的目的是想殺價(jià)，拿到最大的折扣。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（如何發(fā)現(xiàn)異議） 如果在拜訪過程中醫(yī)藥代表只注意探詢、呈現(xiàn)、締結(jié)，而忽略了解醫(yī)生的異議，可能會造成醫(yī)生對醫(yī)藥代表的不信任，從而也導(dǎo)致對產(chǎn)品的不信任，最終導(dǎo)致醫(yī)藥代表這次拜訪的失敗，浪費(fèi)彼此的時(shí)間。我們做前滾翻、后滾翻或者做體操時(shí)，會用一個(gè)墊子墊在那兒，原因在哪兒？避免直接沖撞。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時(shí)可能會左右他們的選擇嗎？（ 封閉式詢問 ）醫(yī)生：是的。（ 認(rèn)同需要 ）代表：您能否選幾例試試。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（目的）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（方法） 一、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 做任何事情都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，如果沒有目標(biāo)，就失去了努力的方向，降低了拜訪的效率。重視每一位醫(yī)生需要解決的問題 跟進(jìn)的過程就是解決醫(yī)生需要解決的問題，否則跟進(jìn)就沒有實(shí)際意義，因此要重視每一位醫(yī)生需要解決的問題。 此外及時(shí)解決客戶需要解決的事情和幫助查詢資料和文獻(xiàn)，以及承諾的事情一定要做好也是成功拜訪以后的跟進(jìn)工作。如果醫(yī)藥代表的每一次跟進(jìn)都告訴醫(yī)生： “我來看看你 ”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就顯得你的跟進(jìn)再沒有多少意義了，所以要讓你的跟進(jìn)有實(shí)際意義，就應(yīng)該尋找一個(gè)最合適的理由。（跟進(jìn)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理拒絕） 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會，導(dǎo)致拒絕，也許是因?yàn)獒t(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的重視。彈簧法使用的原理也相同。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的來源）一、產(chǎn)品本身的局限二、對產(chǎn)品認(rèn)識不深三、聽過或見過對產(chǎn)品不利的報(bào)告四、對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛藏的負(fù)面意義）一、在用競爭對手的產(chǎn)品二、對醫(yī)藥代表或公司的不滿三、希望獲得某些特殊利益第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的積極意義）一、表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣二、告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么三、只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議） 一、處理異議的積極態(tài)度 對異議的處理首先要有一種積極的、誠懇的、欣賞的態(tài)度、以避免醫(yī)生心存芥蒂；其次醫(yī)藥代表應(yīng)表明自己對醫(yī)生疑慮的理解和關(guān)心，避免抵觸情緒，提高醫(yī)生對醫(yī)藥代表的信任度；最后醫(yī)藥代表應(yīng)表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮，以增強(qiáng)使用的信心。 【例如】某醫(yī)藥公司的經(jīng)理一見到Ｂ廠的代表小張就說： “哎，昨晚電視又放你們廠的廣告了，跟你們廠長說多花點(diǎn)錢換個(gè)明星拍，那樣的話，我保證多進(jìn)貨。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議異議可以簡單地分為兩大類： ① 真實(shí)的異議；