【正文】 就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。最后透過(guò)探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過(guò)探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 一、多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣的益處，而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 三、要有側(cè)重點(diǎn) 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)?？煽诳蓸?lè)大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂(lè)的廣告呢？實(shí)際上可口可樂(lè)就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂(lè)可以給你帶來(lái)的好處。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 六、不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的 “你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸 ”的競(jìng)爭(zhēng)正步入 “你贏－我贏 ”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無(wú)序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。既可 減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 …… %的治療費(fèi)用。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來(lái)的 負(fù)面效應(yīng) 。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)：第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（捕捉成交時(shí)機(jī)） 當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì)，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭(zhēng)取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。醫(yī) 生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī) 生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 ……醫(yī) 生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交。） 引薦性成交 教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。因?yàn)?…… 因?yàn)椤?因?yàn)?…… 所以（利益的總結(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）轉(zhuǎn)換性成交 對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開放式的詢問(wèn)；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時(shí)，就可以用限定性的問(wèn)題，進(jìn)行封閉式詢問(wèn)。對(duì)利益表示接受 ：指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示： “Ａ產(chǎn)品倒是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。 ”這種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬?，這時(shí)醫(yī)藥代表要通過(guò)探詢的方法了解醫(yī)生所說(shuō)的究竟藏是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。真實(shí)的異議的解決相對(duì)于潛在異議而言比較容易。無(wú)興趣 ：興趣是主觀性特別強(qiáng)的個(gè)人愛(ài)好，醫(yī)生也許對(duì)某些東西特別有偏好，對(duì)醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn) 品沒(méi)有興趣。因?yàn)獒t(yī)藥代表是銜接公司的產(chǎn)品 和醫(yī)生之間的紐帶，如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中沒(méi)有把專業(yè)形象很好地體現(xiàn)出來(lái)，那么醫(yī) 生就很可能認(rèn)為公司不好。殺價(jià) ：在與醫(yī)藥商業(yè)公司談判時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司往往會(huì)指出產(chǎn)品的一些缺陷， 實(shí)際上真實(shí)的目的是想殺價(jià)，拿到最大的折扣。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）二、補(bǔ)償法 是指當(dāng)客戶提出有事實(shí)依據(jù)的異議時(shí)，你應(yīng)該接受，而不應(yīng)該否認(rèn)事實(shí)堅(jiān)決反擊；補(bǔ)償法就是給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡，彌補(bǔ)你的產(chǎn)品既存的弱點(diǎn)。 ”第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）三、太極法 取自太極拳中的借力使力，即將客戶的反對(duì)意見直接轉(zhuǎn)換成他購(gòu)買的理由。使用假設(shè)法時(shí)應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的利益和看法，不與客戶產(chǎn)生正面交鋒。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（如何發(fā)現(xiàn)異議） 如果在拜訪過(guò)程中醫(yī)藥代表只注意探詢、呈現(xiàn)、締結(jié)，而忽略了解醫(yī)生的異議，可能會(huì)造成醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的不信任，從而也導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的不信任，最終導(dǎo)致醫(yī)藥代表這次拜訪的失敗，浪費(fèi)彼此的時(shí)間。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議）二、處理異議時(shí)需注意的問(wèn)題技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必要的思考） 所謂技巧性的停頓，是指當(dāng)醫(yī)生提出一個(gè)異議時(shí)，醫(yī)藥代表不要馬上對(duì)醫(yī)生的異議做反對(duì)或澄清，而應(yīng)該停頓幾秒（ 10秒以內(nèi)），讓醫(yī)生感覺(jué)到他提出的異議很有價(jià)值，同時(shí)醫(yī)藥代表可以利用停頓進(jìn)行分析，并肯定這個(gè)異議的價(jià)值，明確價(jià)值以后為再一次探詢做出必要的思考 。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（不處理異議的后果）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（不處理異議的后果） 如果醫(yī)藥代表不能立即解除疑慮，也必須讓醫(yī)生知道你已經(jīng)積極采取措施來(lái)解除疑慮。當(dāng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表有氣的時(shí)候，醫(yī)藥代表用 氣球法 留一個(gè)口，讓氣慢慢地釋放，釋放完以后一切又恢復(fù)到正常。我們做前滾翻、后滾翻或者做體操時(shí)，會(huì)用一個(gè)墊子墊在那兒，原因在哪兒？避免直接沖撞。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議一般技巧）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理懷疑） 醫(yī)生的懷疑如果不是事實(shí)，醫(yī)藥代表不能輕易同意也不能輕易地否定醫(yī)生的懷疑。（懷疑病人不能接受）代表：是的。（ 懷疑 ）代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時(shí)可能會(huì)左右他們的選擇嗎？（ 封閉式詢問(wèn) ）醫(yī)生：是的。（ 認(rèn)同需要 ）代表：您不妨對(duì)一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。我相信如果對(duì)產(chǎn)品的局限沒(méi)有正確介紹，會(huì)在臨床中帶來(lái)不必要的麻煩，不僅不會(huì)成為治療的武 器，反倒會(huì)影響它的臨床使用，您說(shuō)是嗎？醫(yī)生：你說(shuō)得對(duì)，我們也曾用過(guò)你的Ａ產(chǎn)品，但覺(jué)得鎮(zhèn)痛效果十分一般。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點(diǎn)，另外價(jià)錢也較 適中。（ 認(rèn)同需要 ）代表：您能否選幾例試試。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（小結(jié)） 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達(dá)到目標(biāo)，并有助于醫(yī)生達(dá)到其治療目的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（目的） 跟進(jìn)就是為了達(dá)成持久的、最佳的業(yè)績(jī)！為了業(yè)績(jī)，必須跟進(jìn)，為了競(jìng)爭(zhēng)，不得不跟進(jìn)。 完成一次有效拜訪后，就應(yīng)立即制訂下一次的拜訪計(jì)劃，跟進(jìn)的原則是越早越好。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（目的）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（方法） 一、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 做任何事情都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，如果沒(méi)有目標(biāo)，就失去了努力的方向，降低了拜訪的效率。醫(yī)藥代表在跟進(jìn)過(guò)程中要善用這些資源。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系） 一、維持醫(yī)生的滿意 只有 不間斷、高頻率 的跟進(jìn)拜訪才能維護(hù)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的認(rèn)同，對(duì)醫(yī)藥代表的滿意。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（成功拜訪的跟進(jìn)）締結(jié)時(shí)約定下次拜訪的日期和時(shí)間 單次拜訪成功以后，并不意味著能夠取得成功的銷售業(yè)績(jī)，要取得成功的銷售業(yè)績(jī)，還必須馬上著手跟進(jìn)工作。重視每一位醫(yī)生需要解決的問(wèn)題 跟進(jìn)的過(guò)程就是解決醫(yī)生需要解決的問(wèn)題，否則跟進(jìn)就沒(méi)有實(shí)際意義，因此要重視每一位醫(yī)生需要解決的問(wèn)題。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來(lái)的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的增加，來(lái)增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系。很多時(shí)。作為專業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的 “跟進(jìn)服務(wù) ”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得尊重，也贏得銷售持久的成功。 此外及時(shí)解決客戶需要解決的事情和幫助查詢資料和文獻(xiàn)，以及承諾的事情一定要做好也是成功拜訪以后的跟進(jìn)工作。適時(shí)使用電話跟進(jìn) 當(dāng)由于條件的限制，無(wú)法進(jìn)行面對(duì)面的跟進(jìn)時(shí)，電話跟進(jìn)就顯得非常重要。沒(méi)有任何人會(huì)反對(duì)一個(gè)敬業(yè)的人，當(dāng)敬業(yè)的人在他面前時(shí)他會(huì)得到尊重。如果醫(yī)藥代表曾經(jīng)來(lái)過(guò)，醫(yī)生不在，多次錯(cuò)過(guò)以后，醫(yī)生往往會(huì)尊重醫(yī)藥代表的選擇，選擇等待醫(yī)藥代表的到來(lái)。如果醫(yī)藥代表的每一次跟進(jìn)都告訴醫(yī)生： “我來(lái)看看你 ”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就顯得你的跟進(jìn)再?zèng)]有多少意義了，所以要讓你的跟進(jìn)有實(shí)際意義，就應(yīng)該尋找一個(gè)最合適的理由。 在今天的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立良好的長(zhǎng)遠(yuǎn)互信關(guān)系，已越來(lái)越重要。相反，這標(biāo)志著你們的關(guān)系剛剛正式開始。 表示異議時(shí)不一定都是拒絕。（跟進(jìn)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理拒絕） 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒(méi)有足夠資料，因此醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會(huì)，導(dǎo)致拒絕，也許是因?yàn)獒t(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（ 澄清、強(qiáng)調(diào)利 益 ）。（使用不當(dāng)或介紹時(shí)適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)）代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級(jí)是多少？（ 確定異議 ）醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級(jí)大約是 7－ 8級(jí)。醫(yī)生：誰(shuí)都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的重視。此外，還 有一個(gè)良好的生活素質(zhì)。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費(fèi)相比，接種它就十分合算了。 醫(yī)藥代表要引證陳述，消除懷疑，即用這些事實(shí)呈現(xiàn)給醫(yī)生，讓醫(yī)生真正認(rèn)識(shí)到他的懷疑是不必要的或者他的懷疑是可以解除的。彈簧法使用的原理也相同。當(dāng)醫(yī)生發(fā)火時(shí)，可以說(shuō)他處于高溫狀態(tài)，如果此時(shí)醫(yī)藥代表把一塊 “ 冰 ” 放到醫(yī)生處，冰吸收熱量后自然就會(huì)慢慢消融。醫(yī)生提出的疑慮可能在醫(yī)藥代表拜訪中真的解除不了，因?yàn)橛行┊愖h的解除可能涉及到非常專業(yè)化的知識(shí)或者說(shuō)需要更充足的資料和資源，但是醫(yī)藥代表不能因?yàn)榻獬涣硕唤獬?，而?yīng)告訴醫(yī)生你把這件事情記下來(lái)了，并會(huì)在最快的時(shí)間內(nèi)告訴醫(yī)生解除的結(jié)果，這才是一個(gè)積極的正確態(tài)度。因此這時(shí)醫(yī)藥代表要進(jìn)行確定，確定醫(yī)生提出的問(wèn)題是否是異議，如果不是異議，那就要積極探詢?cè)颉? 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的來(lái)源）一、產(chǎn)品本身的局限二、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深三、聽過(guò)或見過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告四、對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛藏的負(fù)面意義）一、在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品二、對(duì)醫(yī)藥代表或公司的不滿三、希望獲得某些特殊利益第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的積極意義）一、表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣二、告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么三、只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議） 一、處理異議的積極態(tài)度 對(duì)異議的處理首先要有一種積極的、誠(chéng)懇的、欣賞的態(tài)度、以避免醫(yī)生心存芥蒂；其次醫(yī)藥代表應(yīng)表明自己對(duì)醫(yī)生疑慮的理解和關(guān)心，避免抵觸情緒，提高醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的信任度；最后醫(yī)藥代表應(yīng)表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮，以增強(qiáng)使用的信心。 ”代表： “張主任，你說(shuō)的對(duì)，我們的Ａ產(chǎn)品價(jià)格是貴了些，但是，針對(duì)那些急 重癥患者，三個(gè)療程下來(lái)基本就可以治愈出院了，還是相當(dāng)經(jīng)濟(jì)合算 的！ ” 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）五、直接反駁法 僅用于當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見是明顯不正確時(shí)，方可使用，但要注意技巧，態(tài)度要誠(chéng)懇