【正文】 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略及技巧 我們永遠(yuǎn)保持對(duì)成功的渴望，成功就是不斷超越自我 !!!專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義 藥品是 特殊 的商品；藥品從生產(chǎn)到流通，再到患者使用，真正體現(xiàn)藥品市場(chǎng)價(jià)值的是從流通環(huán)節(jié)到患者使用藥品這一環(huán)節(jié)所增值的部分。 所謂專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。俗一些就是讓更多的患者花錢(qián)，花更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)治療藥品。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙運(yùn)用技巧，不僅是客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目的。醫(yī)院在藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中扮演的角色 醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的 主體 。 醫(yī)院是實(shí)質(zhì)上是一種 零售型企業(yè) ，醫(yī)院本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，而只是售賣(mài)或提供一些治療用的產(chǎn)品；而且它銷(xiāo)售的方式不是批發(fā)，而是零售，即一次一次把東西直接賣(mài)給單個(gè)的消費(fèi)者 —— 病人。 醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。它還是一種提供診斷服務(wù)并同時(shí)零售藥品或治療方案的服務(wù)加商品型零售企業(yè)。 除了銷(xiāo)售藥品外，醫(yī)院還向消費(fèi)提供住院治療護(hù)理服務(wù)這一綜合性質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品。 因此，可以說(shuō)醫(yī)院是一種類(lèi)型特殊的企業(yè)，即 贏利性組織 。醫(yī)生在藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中扮演的角色 藥品作為特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺(tái)藥（ OTC）兩種。以處方藥的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為例。 在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康。醫(yī)生處方不當(dāng)或處方錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至危及生命。所以醫(yī)生在藥品銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中扮演了很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)生處方醫(yī)院藥劑科 醫(yī)院藥房醫(yī)藥商業(yè)公司藥廠生產(chǎn)出廠 患者購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥代表在藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中扮演的角色 一、角色定位 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示：臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠代表的直接介紹。 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷(xiāo)售人員僅有送貨和簽合同等的功能?，F(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品的形象大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。企業(yè)與醫(yī)生之間的載體公司產(chǎn)品的形象大使產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)企業(yè)組織中成功的細(xì)胞醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表在藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中扮演的角色 二、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)識(shí) 針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知： 基本要求：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求工作特點(diǎn)：充滿挑戰(zhàn)、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)職業(yè)觀念：樂(lè)觀、自信、身心健康、充滿活力。醫(yī)藥代表目 錄? 第一部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略? 第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 ? 第三部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣技巧? 第四部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售臨床促銷(xiāo)活動(dòng)第一部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略 — 醫(yī)藥代表發(fā)展史 1978—1985 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 1985—1989 西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近 200萬(wàn)人帶 金學(xué) 術(shù)客 情付出一定的代價(jià)，獲取的利潤(rùn)率成數(shù)不高，風(fēng)險(xiǎn)較大?；ㄗ钚〉拇鷥r(jià)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益，風(fēng)險(xiǎn)較低。帶金學(xué)術(shù) 客情銷(xiāo)售手段：以建立的長(zhǎng)期客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。第一部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略 — 銷(xiāo)售手段第一部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略 — 市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表行為的約束1990—1998 年 醫(yī)藥市場(chǎng)處在一種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)1998年 《一個(gè)醫(yī)藥代表的自白》1998年 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立2023年 衛(wèi)生部勞動(dòng)保障部聯(lián)合推出 13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方 案，嚴(yán)格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)。2023年 頒布《藥品管理法》大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時(shí)間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)第一部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略 — 醫(yī)藥行業(yè) 形勢(shì) 兩院日前聯(lián)合發(fā)布了 《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問(wèn)題的意見(jiàn)》 ，明確了醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)等領(lǐng)域中商業(yè)賄賂犯罪的刑事責(zé)任，特別是對(duì)醫(yī)生 “ 開(kāi)單提成 ” 等群眾反映強(qiáng)烈的賄賂行為的定性問(wèn)題作出明確規(guī)定，這意味著醫(yī)藥領(lǐng)域從 “ 反腐風(fēng)暴 ” 到 “ 反腐常態(tài) ” 的進(jìn)一步過(guò)度。 自 2023年 10月至 2023年 4月，貴州省部分大型醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及藥品配送公司領(lǐng)導(dǎo)因商業(yè)賄賂受到法律的制裁。 部分仍然僅靠 “ 帶金 ” 銷(xiāo)售的醫(yī)藥企業(yè)，必須及時(shí)作出應(yīng)變。逐步轉(zhuǎn)型帶金純學(xué)術(shù)帶金帶動(dòng)學(xué)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、收益率低學(xué)術(shù)補(bǔ)償帶金藥品銷(xiāo)售趨勢(shì)投入小、風(fēng)險(xiǎn)小、純綠色銷(xiāo)售第一部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣策略 — 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表工作職責(zé) 醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個(gè)職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的工作目標(biāo)： 產(chǎn)品知識(shí)、有效的銷(xiāo)售技巧； 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)； 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率； 與客戶建立良好的合作關(guān)系； 親自制訂區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動(dòng)； 用最底成本創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 企業(yè)要求 企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估： 指標(biāo)完成情況； 醫(yī)院覆蓋率； 不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率； 總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率； 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況； 銷(xiāo)售報(bào)表的完成情況。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求： 熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問(wèn)題； 提供詳實(shí)的信息和資料； 具有專(zhuān)業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會(huì)； 重視客戶提出的問(wèn)題或要求及時(shí)反饋； 具有積極主動(dòng)的銷(xiāo)售技巧； 有禮貌，樂(lè)于助人； 能與客戶保持密切的聯(lián)系； 保持合適的拜訪頻率； 非常周到地關(guān)心和照顧客戶。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 職業(yè)倫理觀 醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀： 醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。 在工作中必須以誠(chéng)實(shí)守信為原則 堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的銷(xiāo)售行為 必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表類(lèi)型 醫(yī)藥代表分為四種基本類(lèi)型： 社交活動(dòng)家： 占 40% 藥品講解員： 占 50% 藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家： 占 8% 專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表：占 2% 專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表 擅長(zhǎng)于應(yīng)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷(xiāo)售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)的反感，創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求一、 產(chǎn)品知識(shí) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)； 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售技巧。二、 銷(xiāo)售拜訪 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生； 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率； 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件； 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品； 保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求三、 群體銷(xiāo)售 實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程； 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)； 組織各種形式的研討會(huì)，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)； 面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。四、 銷(xiāo)售通路管理 保證醫(yī)院藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品； 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求五、 區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃， 制定拜訪周月計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn)出 最大銷(xiāo)售； 完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)。六、 行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息； 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新； 按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告； 遵循公司的政策。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求七、 溝通管理 及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息； 負(fù)責(zé)向上級(jí)主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。八、 拜訪報(bào)告 協(xié)助主管制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及 鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通； 在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度； 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司的變革。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 素質(zhì) 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)： 醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 技能 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？ 開(kāi)場(chǎng)白、觀察、聆聽(tīng)、探詢、呈現(xiàn)、成交、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？ 答案只有一個(gè)： 敬業(yè)精神 。 即：勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） 禮（禮儀、禮節(jié)） 智（智慧） 信（信譽(yù)、自信）第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表成功方法醫(yī)藥代表的成功公式： Performanc=(Knowledge+skill)Motivity知識(shí) ：市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司；技能 ：溝通、銷(xiāo)售技巧、自我管理；敬業(yè)精神 ：價(jià)值觀、道德標(biāo)準(zhǔn)、積極正面的心態(tài)。 這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是如果敬業(yè)精神為 0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識(shí)，他的銷(xiāo)售技巧，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第二部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作要求 — 總結(jié) 作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。第三部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣技巧 很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)藥代表一直都忙得不可開(kāi)交，總是在為某件事、某個(gè)客戶忙碌著、奔走著，但是讓人奇怪的是，他們的付出并沒(méi)有與他們的收獲成正比，再多的汗水，有時(shí)候也只是換來(lái)一點(diǎn)小小的業(yè)績(jī)。久而久之，有些醫(yī)藥代表就對(duì)工作失去了信心，對(duì)自己失去了信心。仔細(xì)探討一下，其實(shí)真正的原因是他們身邊無(wú)形中有了幾個(gè)偷他們時(shí)間的時(shí)間賊，他們辛苦創(chuàng)造的價(jià)值在一不小心的時(shí)候，就被這些賊以最快的速度給偷走了。這些 “ 小偷 ” 就是：哼、拖、延 。 “ 算了，明天再說(shuō)吧 ” 、 “ 萬(wàn)一被拒絕了怎么辦 ” 、 “ 或許讓他多一天時(shí)間考慮，那就能成功了 ”…… 凡此種種，都是我們不愿意去面對(duì)一些人和事的時(shí)候，對(duì)自己所說(shuō)的話。因此，你采取了拖延的方式，你怕被拒絕，怕要不到你想要的結(jié)果，有時(shí)候還抱著僥幸的心理，慢慢地等待，這樣，時(shí)間就從你的指縫中悄悄地溜走了。要打還是不打電話？猶豫的時(shí)間浪費(fèi)了幾