銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-02 13:27本頁(yè)面
【正文】 等? 有關(guān)請(qǐng)客 緣由的說(shuō)法 ：如果不說(shuō)理由，對(duì)方可以來(lái)，就可以不說(shuō)?？梢钥紤]的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子（生日），企業(yè)特殊日子等? 有關(guān)邀請(qǐng) 出席人物的說(shuō)法 ：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說(shuō)法?？梢钥紤]的話題：領(lǐng)導(dǎo)出席，名人，有權(quán)的人，有錢(qián)的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請(qǐng)關(guān)鍵人出席一次飯局。其中最有影響和代表性的也為社會(huì)所公認(rèn)的有： 魯 、 川 、 粵 、 閩 、 蘇 、 浙 、 湘 、 徽 等菜系，即被人們常說(shuō)的中國(guó) “ 八大菜系 ” 。同時(shí)也受到這個(gè)地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習(xí)慣等影響。? 中國(guó) “ 八大菜系 ” 的烹調(diào)技藝各具風(fēng)韻，其菜肴之特色也各有千秋。關(guān)鍵一：– 理解并掌握把握客戶困難的要訣以及重要意義。關(guān)鍵二：– 掌握項(xiàng)目進(jìn)展的深入分析思路。關(guān)鍵三：– 掌握銷(xiāo)售風(fēng)范，并制訂個(gè)人風(fēng)格修正規(guī)劃。 客戶方內(nèi)部人際關(guān)系252。 客戶需要的提案要點(diǎn)對(duì)于如上三個(gè)重要方面，你需要從溝通 /跟蹤 /思考中獲得答案。3. 如何有效使用這些信息？我方 /對(duì)方問(wèn)題 詳細(xì)內(nèi)容 / 行動(dòng)計(jì)劃技術(shù)障礙產(chǎn)品障礙人際障礙內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙信息障礙銷(xiāo)售顧問(wèn)工具2023IR分析項(xiàng)目進(jìn)展中的障礙分析項(xiàng)目進(jìn)展中的障礙 /相應(yīng)行動(dòng)相應(yīng)行動(dòng)解決障礙：預(yù)防性提出別人的攻擊，如：A 醫(yī)生開(kāi)藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？B 醫(yī)生開(kāi)藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？? 關(guān)鍵一：– 掌握傾聽(tīng)中最基本的語(yǔ)意判斷和分析思路。? 關(guān)鍵三：– 掌握人際之間互動(dòng)制約的六個(gè)影響力。28第三部分 提高溝通表達(dá)的實(shí)力從言語(yǔ)中尋找機(jī)會(huì)從言語(yǔ)中尋找機(jī)會(huì) …………? 傾聽(tīng)技能是從思考技能開(kāi)始的? 溝通中混淆著不同的語(yǔ)意：– 對(duì)方描述了一個(gè) 事實(shí)– 對(duì)方闡述了個(gè)人 看法– 對(duì)方表達(dá)了心中 期望? 請(qǐng)思考什么是聽(tīng)懂？2930四種基本溝通技巧四種基本溝通技巧? 主導(dǎo)（鉤子 / 問(wèn)題）：? ? 掌控銷(xiāo)售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)? 迎合：? ? 通過(guò)對(duì)客戶話語(yǔ)中的現(xiàn)象和觀點(diǎn)進(jìn)行分析，從而創(chuàng)造客戶感覺(jué)良好的方法 ? 墊子：? ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注? 制約：? ? 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路31主導(dǎo)主導(dǎo)? 有意識(shí)地控制談話層次的一種技巧– 強(qiáng)調(diào)對(duì)方的話語(yǔ)后深化內(nèi)含– 就對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行有目的的提問(wèn)– 將對(duì)方的話題提高到新的境界，完整的，全面的思考點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)制勝法32迎合迎合? 一種技巧，創(chuàng)造聽(tīng)者被充分理解，被完全認(rèn)同的感覺(jué)，來(lái)自兩個(gè)模式– 同類現(xiàn)象的舉證和排列 – 類似結(jié)論的補(bǔ)充和延伸 – 現(xiàn)象與結(jié)論之間的轉(zhuǎn)換 33墊子墊子? 爭(zhēng)取對(duì)方理解我方的一種談話技巧– 贊揚(yáng)對(duì)方的提問(wèn)有深度，專業(yè)化– 承認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題是應(yīng)該的，而且是合理的– 重組對(duì)方的問(wèn)題表示一種理解的態(tài)勢(shì)34制約制約? 一種控制對(duì)方將要說(shuō)的話的技巧– 將對(duì)方要說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)– 預(yù)告自己要說(shuō)的話的重要性– 給對(duì)方選擇，從而為自己說(shuō)的話留足夠的余地：想聽(tīng)真話，還是想聽(tīng)假話？35影響力－六原則影響力－六原則? 互惠原理：吃了人家的嘴短? 承諾一致：讓對(duì)方能自動(dòng)自發(fā)? 社會(huì)認(rèn)同：不得不在乎的周邊影響力? 喜好關(guān)聯(lián)：由來(lái)已久的喜好? 權(quán)威原理：權(quán)威也是人！? 短
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