銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 行動如客戶的問題：? 運(yùn)行的可靠性？? 生產(chǎn)效率？? 供氣品質(zhì)？? 投入成本？? 維護(hù)服務(wù)？項(xiàng)目跟進(jìn)中需要重點(diǎn)了解的信息項(xiàng)目跟進(jìn)中需要重點(diǎn)了解的信息252。252。有人把 “ 八大菜系 ” 用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實(shí)的北方健漢；粵、閩菜宛如風(fēng)流典雅的公子；川、湘菜就象內(nèi)涵豐富充實(shí)、才藝滿身的名士。請客吃飯的必經(jīng)階段請客吃飯的必經(jīng)階段? 召集主客：落座前的互相介紹? 主持點(diǎn)菜：全面照顧各位的特殊要求和口味– 招牌菜的了解– 冷熱搭配– 葷素搭配– 顏色搭配– 酒與菜搭配– 菜量與人數(shù)– 強(qiáng)調(diào)說法 /典故? 用餐時(shí)的談話：恰當(dāng)主持，自然流暢，突出品位? 結(jié)束用餐：周到的照顧，安排返回請客吃飯的陷阱請客吃飯的陷阱? 為了吃飯而吃飯：吃飯不是為了吃飯，強(qiáng)調(diào)感受和體驗(yàn)? 吃飯時(shí)盡談工作：商業(yè)意味太濃? 吃飯時(shí)沒有話題：冷場，尷尬，為難? 吃飯時(shí)失去掌控：別人滔滔不絕，與你無關(guān)? 吃飯時(shí)總是看表：沒有誠意中國八大菜系中國八大菜系? 魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽? 中國菜肴在烹飪中有許多流派。至少要準(zhǔn)備理由可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間（認(rèn)識 100天），結(jié)交朋友，項(xiàng)目忙輕松一下，和對方交流的想法觀點(diǎn)能讓自己受益，請教非商業(yè)問題等17三個(gè)理由三個(gè)理由三個(gè)理由三個(gè)理由? 有關(guān)請客 時(shí)間的說法 ：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請人的細(xì)心和周到。其中請客吃飯就是最有實(shí)用價(jià)值的一個(gè)技能請客吃飯請客吃飯? 如何邀請客戶吃飯，準(zhǔn)備至少三個(gè)理由? 吃飯的非正式目的的設(shè)計(jì)，至少要準(zhǔn)備三個(gè)基本目的? 點(diǎn)菜，點(diǎn)酒的說法，溝通話題設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)（ 每 15分鐘為一個(gè)談話主題 ），轉(zhuǎn)換以及主導(dǎo)溝通的一定技巧。? 同盟 （ 朋友 ） ：利益互換，轉(zhuǎn)化弱勢，依靠關(guān)系確保利益。初步合作關(guān)系。防范，小心，距離。? 冷靜處理介紹來的朋友，把握有效的商業(yè)關(guān)系交談的技巧? 專業(yè)性（對產(chǎn)品和技術(shù) — 最基本的）： 探詢組織動機(jī)– 重點(diǎn)突出，清晰， 1/2/3/4/5，展示你的特點(diǎn)和優(yōu)勢– 探詢和把握客戶最感興趣點(diǎn)（可靠 /節(jié)能 /價(jià)格 /品牌 /服務(wù)）? 更重要 /更多的是小談話 Small Talk（ 50%）：更易讓對方記住你；更易讓你拉近距離。還要就下次的約見提出要約，并與客戶達(dá)成一致。? 不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。培訓(xùn)學(xué)員要培訓(xùn)后 3個(gè)月內(nèi)提交該報(bào)表一份。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，確認(rèn)相關(guān)的角色，然后分別填入個(gè)人動機(jī)和 組織動機(jī)。Sales level ~2銷售實(shí)戰(zhàn)技能學(xué)習(xí)目的? 銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過程嗎？? 銷售過程中有規(guī)律嗎？? 銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？課程體系– 第一部分 人際技能與客戶關(guān)系– 第二部分 如何規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)展– 第三部分 提高溝通表達(dá)的實(shí)力項(xiàng)目組織 /關(guān)系圖我王總徐經(jīng)理（車間主管）劉經(jīng)理（服務(wù)經(jīng)理）SA（下單）對該項(xiàng)目影響力的高 /低和（我）關(guān)系的遠(yuǎn)近216。216。職 位 個(gè)人動機(jī)排序，前三位 組織動機(jī)排序，前三位SA售后接待售后經(jīng)理副總經(jīng)理倉庫備件主管車間主管總經(jīng)理銷售顧問工具2023IR行動清單行動清單行動清單家庭成員見面頻率私密程度私物 往來
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