saleslevel-2(銷售實戰(zhàn)技能)-在線瀏覽
2025-02-15 12:28本頁面
【正文】 所公認的有： 魯 、 川 、 粵 、 閩 、 蘇 、 浙 、 湘 、 徽 等菜系，即被人們常說的中國“八大菜系”。同時也受到這個地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習慣等影響。 ? 中國“八大菜系”的烹調(diào)技藝各具風韻，其菜肴之特色也各有千秋。 ?關鍵二： – 掌握項目進展的深入分析思路。 第二部分 如何規(guī)劃項目進展 從客戶的問題開始 …… ? 問題是需求之母 （不怕客戶沒有錢，就怕客戶沒問題） ? 問題可能是客戶沒發(fā)現(xiàn)的 /或不愿意公開討論的 /或認為沒有解決方案的 ? 問題是銷售人員的機會所在 ? 討論客戶的問題可以拉近與客戶之間的距離 ? 客戶的問題不僅是銷售的起始點也是項目進展的促進點 24 規(guī)劃項目的進展 問題 原因 后果 興趣 信任 行動 如客戶的問題： ? 運行的可靠性？ ? 生產(chǎn)效率？ ? 供氣品質(zhì)？ ? 投入成本？ ? 維護服務？ 項目跟進中需要重點了解的信息 ? 客戶方內(nèi)部人際關系 ? 客戶方內(nèi)部部門權(quán)重 ? 客戶需要的提案要點 對于如上三個重要方面，你需要從溝通 /跟蹤 /思考中獲得答案。 3. 如何有效使用這些信息？ 我方 /對方問題 詳細內(nèi)容 / 行動計劃 技術(shù)障礙 產(chǎn)品障礙 人際障礙 內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙 信息障礙 銷售顧問 工具 2023IR 分析項目進展中的障礙 /相應行動 解決障礙： 預防性提出別人的攻擊，如： A 醫(yī)生開藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？ B 醫(yī)生開藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？ ? 關鍵一： – 掌握傾聽中最基本的語意判斷和分析思路。 ? 關鍵三： – 掌握人際之間互動制約的六個影響力。 28 第三部分 提高溝通表達的實力 從言語中尋找機會 …… ? 傾聽技能是從思考技能開始的 ? 溝通中混淆著不同的語意： – 對方描述了一個 事實 – 對方闡述了個人 看法 – 對方表達了心中 期望 ? 請思考什么是聽懂？ 29 30 四種基本溝通技巧 ? 主導（鉤子 / 問題）： ? ? 掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導權(quán) ? 迎合： ? ? 通過對客戶話語中的現(xiàn)象和觀點進行分析，從而創(chuàng)造客戶感覺良好的方法 ? 墊子： ? ? 在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注 ? 制約： ? ? 預測客戶后面的話，并主動說出的方法制約客戶的思考思路 31 主導 ? 有意識地控制談話層次的一種技巧 – 強調(diào)對方的話語后深化內(nèi)含 – 就對方的話語進行有目的的提問 – 將對方的話題提高到新的境界，完整的，全面的思考點：標準制勝法 32 迎合 ? 一種技巧，創(chuàng)造聽者被充分理解，被完全認同的感覺，來自兩個模式 – 同類現(xiàn)象的舉證和排列 – 類似結(jié)論的補充和延伸 – 現(xiàn)象與結(jié)論之間的轉(zhuǎn)換 33 墊子 ? 爭取對方理解我方的一種談話技巧 – 贊揚對方的提問有深度，專業(yè)化 – 承認對方的問題是應該的，而且是合理的 – 重組對方的問題表示一種理解的態(tài)勢 34 制約 ? 一種控制對方將要說的話的技巧 – 將對方要說的話說出來 – 預告自己要說
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