(歐麗妍)銷售實戰(zhàn)技能提升-在線瀏覽
2025-02-21 20:30本頁面
【正文】 獲得該客戶的業(yè)務(wù)。 顧問式銷售流程 C3I 系統(tǒng) 美國西點(diǎn)路軍學(xué)校 總裁生產(chǎn)基地 領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃 C3I 系統(tǒng) 軍隊自動化系統(tǒng) 指揮 mand 控制 control 通信 munication 情報 intelligence 接觸效率決定成交幾率 客戶接觸階段 1. 讓客戶感受到被尊重 2. 讓客戶感受到你的熱情與真誠 3. 讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識 1. 年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址 2. 業(yè)余愛好和日常嗜好 3. 試探出秘密愛好 4. 所用物品是什么品牌 5. 最近比較關(guān)心關(guān)注的事 6. 最近比較頭疼的事 7. 最近比較開心的事 8. 性格（金木水火土） 9. 捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣） 12條個人信息 1. 領(lǐng)導(dǎo)班子 2. 最后由誰落實 3. 客戶業(yè)務(wù)范圍 4. 企業(yè)實力、規(guī)模、文化 5. 通信費(fèi)用額度及報銷額度 6. 目前使用哪家產(chǎn)品 7. 對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務(wù)政策是否滿意 8. 如果不滿意是哪些方面 9. 上下級關(guān)系 12條工作信息 “聊天”而不是銷售 ，骯臟的皮鞋 ，向客戶借筆 ，叫錯客戶的名字 “背一靠，腿一翹” ，急于發(fā)表而打斷客戶 留心你的非語言信息 需求了解階段 溝通因找準(zhǔn)需求而高效 產(chǎn)品本無賣點(diǎn) ,符合需求的才叫賣點(diǎn) 客戶 流失 業(yè)績 下降 客戶總價值 客戶總成本 客戶 增長 業(yè)績 增長 等價值線 產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升 核心價值 有形價值 無形價值 附加價值 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把“心”留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 客戶分析 :MAN法則 金錢 (Money) 決策權(quán) (Authority) 需要 (Need) 拓展客戶的方式 ，登門拜訪 ，意向拜訪 “連環(huán)績” 、聚會、展會 、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找 、行業(yè)協(xié)會 “代理人” ：客戶無處不在 …… CTS Critical to satisfaction 關(guān)鍵 滿意因素 Unique Selling Proposition USP 獨(dú)特 的銷售主張 特別的愛給特別的你！ 1. 你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 2. 客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 3. 價值不是空洞的描述，而是真實的證明 4. 運(yùn)用一群人說服一個人的策略 5. 靈活將 “ 黃婆 ” 精神運(yùn)用到極致 客戶價值最大化 傳播價值 選擇價值 提供價值 傳遞價值 成就你我 方案
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