營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材]-在線瀏覽
2025-02-12 17:54本頁(yè)面
【正文】 者最愿付諸實(shí)行購(gòu)買(mǎi)行為的最佳 “ 心理時(shí)刻 ” 。 運(yùn)用品牌激情 ， 激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 交談文雅大方 ， 用詞準(zhǔn)確 ， 讓聽(tīng)者產(chǎn)生真實(shí)感 。 營(yíng)造與消費(fèi)者可以談下去的心境 。 適時(shí)結(jié)束銷(xiāo)售 ， 掌握物買(mǎi)心理信號(hào)促成及時(shí)成交 。 1/24/2023 12 （ 4）銷(xiāo)售洽談的策略與應(yīng)對(duì)技巧 傾聽(tīng)： 專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)；有鑒別地傾聽(tīng)；不因反駁而結(jié)束傾聽(tīng)；傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng) 提問(wèn)： 求索式問(wèn)句；證明式問(wèn)句；選擇式問(wèn)句；引導(dǎo)式問(wèn)句 答辯： 簡(jiǎn)明扼要 ， 意在澄清事實(shí)；避免與客戶下面爭(zhēng)論；講究否定藝術(shù)；保持沉著冷靜 說(shuō)服： 尋找共同點(diǎn)；耐心細(xì)致；開(kāi)具 “ 保票 ” ；把握時(shí)機(jī)；循序漸進(jìn)；嚴(yán)禁壓服 1/24/2023 13 （三）如何踢好臨門(mén)一腳 —— 銷(xiāo)售成交技巧 1/24/2023 14 堅(jiān)持成交的三個(gè)原則 主動(dòng)： 自信： 據(jù)調(diào)查 ， 自信樂(lè)觀的人的銷(xiāo)售額是缺乏自信的人要多出 37%。 調(diào)查顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員平均每獲得一次訂單 ， 就要向客戶提出 4— 6次成交要求 。 ” 坦誠(chéng)促進(jìn)法： 假設(shè)成交法： “ 先生 ， 我把您的油箱加滿吧 ？ ” 選擇成交法： “ 你要白色的還是紅色的 ？ ” 1/24/2023 16 6小點(diǎn)成交法： 不直接問(wèn) “ 你買(mǎi)汽車(chē)嗎 ？ ” 這種重大問(wèn)題 。 保證成交法： “ 產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了 ， 可以換貨 。 1/24/2023 17 前提成交法： “ 若我滿足你提出的這些要求 ， 你是否也同意買(mǎi) ？ ” 弱勢(shì)技巧法： 若面對(duì)的客戶在年齡上或地位上都比你大時(shí) ， 可采用哀兵策略 ，博取客戶同情和好感 ， 成交 。 1 珍惜成交法： “ 這樣的促銷(xiāo)不是常常有的 ，機(jī)會(huì)難得 ！ ” 1 激將成交法： “ 這么高檔的西裝 ， 不一定適合您 ， 再看看便宜一點(diǎn)的吧 。 1/24/2023 19 二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 1/24/2023 20 客戶異議的處理原則 ? 歡迎異議 、 尊重異議 、 分析異議 、 不夸大異議 、 預(yù)測(cè)異議 、 提示隱性異議和回避無(wú)關(guān)異議是處理客戶異議的基本策略 。 回避處理法： 根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定客戶異議 。 —— 客戶：收入少 ， 沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 。 1/24/2023 22 “ 同意和補(bǔ)償 ” 處理法： 用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)它的缺點(diǎn) 。 —— 銷(xiāo)售人員：好眼力 ， 皮料確不是最好的 ， 否則價(jià)格要貴一倍 。 忽視處理法： 營(yíng)銷(xiāo)人員故意不理睬客戶為反對(duì)而反對(duì)的異議 ， 一笑了之 。 1/24/2023 23 客戶溝通語(yǔ)言技巧 —— 會(huì)說(shuō)話走天下！ 運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進(jìn) ， 比較具有說(shuō)服力的方法有： 數(shù)字證明 ： “ 我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢(qián) ？ ” 講故事： 以生動(dòng)的故事賦予產(chǎn)品文化品味 。 引證： 引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見(jiàn)證明 。 45%的電話是被老板的助手截?cái)嗟?。? ? 在美國(guó)，人們相信一樁好生意有 1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來(lái)的，在中國(guó)，銷(xiāo)售員們想約見(jiàn)、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 ) 一、電話商談該做的事： 當(dāng)對(duì)方給你打電話，必須注意傾聽(tīng)。 少說(shuō)話，你說(shuō)得愈少，他說(shuō)得愈多。 你想討論的事先列一張表來(lái)，免得遺漏。 電話商談的原則： 1/24/2023 29 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。（客情關(guān)系維護(hù)） 等對(duì)方說(shuō)過(guò)以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。 假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，在打電話前先自我檢討一下。 ? 請(qǐng)她幫助你 詢問(wèn)你來(lái)電的目的是助手平日工作的一部分。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電話吧！”這個(gè)道理誰(shuí)都明白：被別人要求幫助的人總是覺(jué)得有面子的。 ? 要有說(shuō)服力 障礙越難超越，就越說(shuō)明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)過(guò)濾電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議。 ? 異性相吸 1/24/2023 32 技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì) ? 別一味相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束”。 ? 把你的宣傳小冊(cè)子寄來(lái)！別答應(yīng)得太快了。 1/24/2023 33
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