營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓[教材]-wenkub
2023-01-30 17:54:58 本頁面
【正文】 保持沉著冷靜 說服： 尋找共同點；耐心細致；開具 “ 保票 ” ；把握時機；循序漸進；嚴禁壓服 1/24/2023 13 （三）如何踢好臨門一腳 —— 銷售成交技巧 1/24/2023 14 堅持成交的三個原則 主動： 自信： 據(jù)調(diào)查 ， 自信樂觀的人的銷售額是缺乏自信的人要多出 37%。 營造與消費者可以談下去的心境 。 運用品牌激情 ， 激發(fā)消費者對產(chǎn)品的購買欲望 。 你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點并不重要 ，關(guān)鍵是客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪些利益 。 ? 創(chuàng)造性： 客戶開發(fā)是體力勞動與腦力勞動相結(jié)合的工作 ， 是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作 。 ? 營銷是窮人的職業(yè)。 ? 營銷是以業(yè)績?yōu)閷虻墓ぷ鳌? 1/24/2023 5 尋找客戶的 22條渠道 在尋找客戶的過程中 ， 常用的渠道有 22條是： ? 逐戶訪問 、 廣告搜尋 、 連鎖介紹 、 資料查詢 、 ? 名人介紹 、 會議尋找 、 電話尋找 、 直接郵寄尋找 ? 市場咨詢 、 個人觀察 、 代理尋找 、 從競爭對手手中搶奪 、 ? 委托助手 、 行會突擊 、 設(shè)立代理店 、 貿(mào)易伙伴推薦 ? 俱樂部尋找 、 公司關(guān)系 、 社團滲透 、 行業(yè)開拓 、利用緣故和 T訪問 （ 順便拜訪 ） 等 。 把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶的利益 。 1/24/2023 10 讓產(chǎn)品說話 ， 強調(diào)消費者的感觀 ， 使其對產(chǎn)品保持足夠注意力 。 1/24/2023 11 耐心解答異議 ， 使消費者處于同意避免說 “ 不 ” 的微妙狀態(tài) 。 堅持： 堅持就是多次向客戶提出成交要求 。 而是不斷問 “ 你喜歡紅色的汽車還是黑色的 ？ ”“ 你想要 8個缸的還是 6個缸的 ？ ” 等小點問題 ， 最后匯成客戶的要求產(chǎn)品 。 1/24/2023 18 1 試用交易法： 如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的 ， 可以先無償讓顧客試用 ， 當顧客嘗到甜頭時 ， 交易達成 。 1/24/2023 21 處理客戶異議的應對方法 反駁處理法： 根據(jù)有關(guān)事實和理由直接否定客戶異議 。 —— 銷售人員：就是收入少 ， 才更需要買保險 ， 獲得保障 。 詢問處理法： 及時追問客戶異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 利弊分析法： 買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失 。 ? “在美國，我們有 1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會。先搞清楚，然后再打回去給他。 在桌上擺個計算機。 準備好一個理由，來中斷電話的談話。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。 “我總是對她的判斷充滿信心”。 ? 如果你不認識負責人的名字： ? 了解顧客的其他需要：你對哪些產(chǎn)品感興趣？ ? 應否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。 ? 借你某大客戶的名聲來介紹自己； 1/24/2023 34 技巧五：巧用謊言 ? 采用另一個身份：自稱是助手，說你的老板想對對方見面（這種方法通常非常奏效）。 回答：那公司里誰會知道呢？ 他在講電話，你可以留下姓名嗎？ 回答：讓我在電話里等一會兒吧。 — 秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口。 ?測試新產(chǎn)品市場反應 ,得到即時回饋 。 ?加強與其它產(chǎn)業(yè)聯(lián)系 。 1/24/2023 42 （ 2）交換鏈接 ?交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式。 ?現(xiàn)在幾乎所有的免費電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。 ?最重要的是將有價值的信息及時發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。 ?郵件列表的主要價值表現(xiàn)在四個方面： 作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費信息服務(wù)。 ?國外 許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實施了會員制計劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。 14:24:0114:24:0114:241/30/2023 2:24:01 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 24分 1秒 14:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 24分 1秒 下午 2時 24分 1
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