營(yíng)銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材](已修改)
2025-01-19 17:54 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷成功靠實(shí)戰(zhàn) —— 營(yíng)銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 1/24/2023 1 營(yíng)銷觀點(diǎn) ? 營(yíng)銷是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。 ? 營(yíng)銷是窮人的職業(yè)。 ? 營(yíng)銷是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的工作。 ? 世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人！ 1/24/2023 2 目 錄 一 、 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解 （ 一 ） 如何尋找有效客戶 ？ （ 二 ） 銷售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶 ？ （ 三 ） 如何踢好臨門一腳 —— 銷售成交技巧 （ 四 ） 銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析 二 、 客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 （ 一 ） 客戶異議的處理原則 （ 二 ） 處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法 （ 三 ） 客戶溝通語(yǔ)言技巧 —— 會(huì)說(shuō)話走天下 ！ （ 四 ） 牽著客戶的鼻子走 —— 把握溝通過(guò)程中客戶的心理 （ 五 ） 溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析 三 、 電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 （ 一 ） 電話營(yíng)銷的五大成功武器 （ 二 ） 越過(guò)電話障礙的 10大 “ 金句 ” （ 三 ） 電話溝通障礙的規(guī)避技巧 （ 四 ） 電話行銷的語(yǔ)言 、 聲音 、 心理把控技巧 （ 五 ） 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 四 、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能 （ 一 ） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段簡(jiǎn)析 （ 二 ） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用銷售技巧分解 （ 三 ） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)規(guī)避的主要問(wèn)題 五 、 問(wèn)題解答 —— 學(xué)員與老師互動(dòng)溝通交流 1/24/2023 3 一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解 1/24/2023 4 （一） 如何尋找有效客戶？ 尋找客戶的原則 打開人際關(guān)系的第一把鑰匙是： 學(xué)會(huì)做完美的自我介紹 ！ 尋找客戶應(yīng)遵循勤奮 、 敏感和創(chuàng)造性三個(gè)原則： ? 勤奮： 企業(yè)為了獲得更多的客戶 ， 得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 必須勤于開發(fā)新客戶 。 ? 敏感： 從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息 。 ? 創(chuàng)造性： 客戶開發(fā)是體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié)合的工作 ， 是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作 。 1/24/2023 5 尋找客戶的 22條渠道 在尋找客戶的過(guò)程中 ， 常用的渠道有 22條是： ? 逐戶訪問(wèn) 、 廣告搜尋 、 連鎖介紹 、 資料查詢 、 ? 名人介紹 、 會(huì)議尋找 、 電話尋找 、 直接郵寄尋找 ? 市場(chǎng)咨詢 、 個(gè)人觀察 、 代理尋找 、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪 、 ? 委托助手 、 行會(huì)突擊 、 設(shè)立代理店 、 貿(mào)易伙伴推薦 ? 俱樂(lè)部尋找 、 公司關(guān)系 、 社團(tuán)滲透 、 行業(yè)開拓 、利用緣故和 T訪問(wèn) （ 順便拜訪 ） 等 。 1/24/2023 6 （二）銷售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶？ 1/24/2023 7 （ 1）確認(rèn)客戶購(gòu)買前提法則 有無(wú)購(gòu)買力； 有無(wú)購(gòu)買權(quán)； 有無(wú)需求 。 1/24/2023 8 （ 2）向客戶銷售利益的策略方法 和客戶永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！ 了解客戶的相對(duì)利益 。 你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點(diǎn)并不重要 ，關(guān)鍵是客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪些利益 。 把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益 。 1/24/2023 9 （ 3）銷售溝通行為準(zhǔn)則 牢記講的開始和終結(jié)的重要性 ， 要善于揣度和捕捉消費(fèi)者最愿付諸實(shí)行購(gòu)買行為的最佳 “ 心理時(shí)刻 ” 。 控制談判形勢(shì) ， 把握營(yíng)銷環(huán)境分寸 ， 不陷入辯論境地 ， 應(yīng)用反問(wèn)法替代辯論 。 運(yùn)用品牌激情 ， 激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望 。 1/24/2023 10 讓產(chǎn)品說(shuō)話 ， 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的感觀 ， 使其對(duì)產(chǎn)品保持足夠注意力 。 交談文雅大方 ， 用詞準(zhǔn)確 ， 讓聽者產(chǎn)生真實(shí)感 。 各類產(chǎn)品利弊分析得當(dāng) ， 充當(dāng)參謀角色 。 營(yíng)造與消費(fèi)者可以談下去的心境 。 1/24/2023 11 耐心解答異議 ， 使消費(fèi)者處于同意避免說(shuō) “ 不 ” 的微妙狀態(tài) 。 適時(shí)結(jié)束銷售 ， 掌握物買心理信號(hào)促成及時(shí)成交 。 銷售即使未成功 ， 禮貌告別 ， 留下良好印象 ， 塑造潛在客戶 。 1/24/2023 12 （ 4）銷售洽談的策略與應(yīng)對(duì)技巧 傾聽： 專心致志地
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