【正文】 41 / 41世界500強企業(yè)培訓(xùn)教材《電話銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》內(nèi)容簡介：本書整合國內(nèi)外最具實效的，電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容，助您快速提升電話銷售技能，倍增銷售業(yè)績。大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺深入的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：其中是企業(yè)沒有真正將電話銷售作為一種銷售渠道來對待；其二...第1輯 磨刀不誤砍柴工——電話銷售的準備工作第1輯 磨刀不誤砍柴工——電話銷售的準備工作態(tài)度是成功的敲門磚 話營銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。它是當今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的一種行業(yè)，預(yù)計每年以30%的速度遞增。電話營銷的特點有：及時、普遍、經(jīng)濟、雙向、簡便以及快捷等。營銷者利用電話進行高效率的營銷并不是一門簡單的學(xué)問。在打電話營銷之前，還需要做很多的準備工作。1 尊重對方，增強自信尊重對方，增強自信，對于一名電話銷售人員來說意味著什么呢？首先，請你看看下面的漫畫。看過以上的漫畫，也許你會覺得很奇怪，畫中的丈夫只打了5分鐘的電話，但是為了打電話，卻做了10分鐘的打電話前的準備。對方看不見打電話的人，而漫畫中的丈夫為什么還要換上西裝呢？你也許會覺得漫畫中的丈夫簡直是多此一舉。其實不然，盡管客戶看不見，但整潔的外表和整齊的服飾，不僅能增強其自信心，同時，以換衣服比打電話的時間還長這一具體行為，真正體現(xiàn)了漫畫中的丈夫?qū)蛻舻某浞肿鹬?，這種對客戶的尊重能有效地通過聲音傳遞，使客戶從接聽的聲音中感受到。2 完美動聽的聲音、語調(diào)除了外表之外，打電話和接電話時的聲音也很重要。清晰、完美動聽的聲音、語調(diào)給人愉快的感覺。那么，如何讓聲音更有魅力呢？像漫畫中的男子一樣，把自己的聲音錄制下來，仔細聽，找出毛病然后加以改正。聲音檢查的主要要點有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚頓挫、語速是否適中、是否有口頭禪、聲音是否悅耳動聽、表達是否準確明白等等。3 完善語音的方法要獲得完美、動聽的聲音效果并不是一件容易的事情，但也并非無路可循。198。 “1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示時間段。具體做法是：首先深吸一口氣1秒，然后閉氣4秒，最后吐氣2秒。當然，可以根據(jù)當時的實際情況，適當?shù)匮娱L時間，會收到更好的效果，每次做3分鐘。198。 “狗喘氣”法第二種練習叫“狗喘氣”法。狗喘氣法，顧名思義，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù)3分鐘左右的時間。通過以上兩種方法的練習，可以充分鍛煉肺活量，達到呼吸均勻，聲音明朗的效果。但需要堅持練習，只有堅持才有效果。4 語速、語調(diào)要與對方恰當?shù)嘏浜洗螂娫挄r，說話的語速快慢、語調(diào)的高低、急緩都要配合對方，盡量與對方協(xié)調(diào)。如果雙方語速及語調(diào)相差太遠，就會給溝通帶來困難。語速、語調(diào)要與通話方恰當配合的原理其實也很簡單。每個人最喜歡的是自己，如果別人說話的頻率和自己協(xié)調(diào)，則很容易產(chǎn)生親切感，當然也會收到良好的效果。自檢 請你根據(jù)自己的工作實踐，回答以下的問題。（1）在實際的電話營銷中，你的語速屬于快速還是慢速？ 快速□ 慢速□ 適中□（2）你有過因為語速、語調(diào)與通話對方不協(xié)調(diào)的經(jīng)驗嗎？ 偶爾□ 經(jīng)?！?沒有□（3）通過博士的指點，你在語速、語調(diào)方面有何心得？5 戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理作為電話銷售人員，在沒有銷售額時，常常會出現(xiàn)恐懼電話的心理，這是很正常的。看看下面的漫畫，一定會讓你受益非淺。要想戰(zhàn)勝電話銷售時的恐懼心理，道理與擊碎巨石的道理其實是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，一句話，堅持就是勝利。多打電話，并且堅持不懈地打電話，就會成功地克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。實際上，撥打電話的數(shù)量與銷售額之間有著順理成章的正比關(guān)系。作為銷售人員，如果消極地只考慮不斷地打電話給客戶，會打擾別人，這樣一來電話銷售就難以進行。正確的觀點應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動機單純，心無雜念，抱著幫助他人成長的態(tài)度，就不會有過多的挫折感。抱著幫助他人成長的態(tài)度，不僅會增強自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶拒絕了，若抱著幫助他人成長的態(tài)度，對于被拒絕就不會有過強的挫折感了。客戶拒絕的原因可能是不太了解銷售的具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好，但重要的是營銷人員要從失敗中及時總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。確定明確的目標 造好打電話的心態(tài)之后，接下來需要做的就是確定打電話的目標。否則，有可能會是南轅北轍，始終達不到目的。取得成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標，知道距離目標有多遠，怎樣才能達到目標……工作目標就像一張地圖，它可以很明確地指出你現(xiàn)在的位置，到達目的地的距離，以及怎樣到達目的地。那么，電話銷售怎樣確定目標呢？作為一名電話銷售人員，其基本目標是成為一名成功的職業(yè)電話銷售員。更具體的目標還有：比如一天打多少個電話，有多少個有效電話、銷售額等等。那么，怎樣確定工作目標呢？首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標，在經(jīng)理的幫助下，建立工作目標，在可能的前提下，最好能建立長期和短期的目標，然后定期進行檢查修訂。掌握產(chǎn)品的利益和特征1 充分掌握產(chǎn)品的利益和特征為一名電話銷售人員，不能像面對面的銷售那樣給顧客演示產(chǎn)品，只能利用聲音和語言，因此，充分掌握產(chǎn)品的利益和特征就顯得尤為重要。例如一位銷售小姐手里托著一瓶護膚品，說：“這種護膚品中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時間內(nèi)變白。”一位銷售員指著一臺電視說：“這是新開發(fā)的健康電視，能切實有效地避免近視?！薄昂兲烊坏拿腊壮煞趾陀行У乇苊饨暋本褪窃摲N產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征，“能讓肌膚變白和避免近視”就是該產(chǎn)品能為客戶帶來的實際利益。作為消費者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶介紹產(chǎn)品時就能抓住重點。2 了解客戶的渠道每一個客戶的需求各不相同，因此電話銷售人員不但要全面地真正了解產(chǎn)品，而且還要了解客戶，達到“對號入座”的目標，通過能有效地贏得客戶好感的方式與之接洽。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。了解客戶的渠道有：198。 通過其他銷售人員了解。 通過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解。198。 通過客戶的同事、秘書以及家人了解198。好記性不如爛筆頭 完全沒有任何記錄的情況下，一般人在打完第五個電話之后，就已經(jīng)記不清第一個電話的內(nèi)容了，更不可能記清楚客戶的特殊要求。一名電話營銷人員，每天也許要打50個或70個電話，如果完全沒有記錄，就相當于一直在做無用功。通過客戶檔案隨時做記錄，就會避免做“無用功”。簡單的客戶檔案包括客戶的姓名、職務(wù)、電話、公司名稱和地址以及所開展的業(yè)務(wù)。主要針對客戶推銷的是何種產(chǎn)品和售后服務(wù)，在推介過程中強調(diào)的是產(chǎn)品的何種特征，客戶提出了什么異議，有什么特殊要求等各項內(nèi)容分別進行記錄。當然，根據(jù)個人的不同需要，還可以增加相應(yīng)的內(nèi)容。自檢 請你根據(jù)你所在的企業(yè)的實際情況，建立客戶檔案表。姓 名職務(wù)電話公司的名稱公司的地址開展的業(yè)務(wù)推銷的產(chǎn)品或服務(wù)所強調(diào)的特征提出的異議特別需求良好的工作環(huán)境 名電話營銷人員，即便有了好的心態(tài)、明確的目標、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益，并且也養(yǎng)成良好的筆記習慣，然而如果沒有良好的工作環(huán)境，那么其電話銷售也不一定能夠成功。工作環(huán)境對于電話銷售的成敗具有很重要的作用，電話營銷人員不僅僅需要一個沒有噪音干擾的工作地點，還要有一種與客戶談話時避免受干擾的方法。創(chuàng)造良好工作環(huán)境的具體做法是：當客戶提問時，手邊要有必要的產(chǎn)品說明或服務(wù)信息，以便能快速及時地找到答案。而且，各部門的密切配合也非常關(guān)鍵，客戶服務(wù)人員和技術(shù)咨詢?nèi)藛T能否及時聯(lián)絡(luò)，影響著客戶對公司的看法。自檢 請你閱讀以下場景，并回答相關(guān)問題。1．如果你是這位客戶，你會認為： 2．反之，如果你是這位銷售人員，你認為為什么會造成這一現(xiàn)象？3．你將如何避免這一現(xiàn)象？ 體驗5W1H技巧聞傳播中通常提到5W1H，在電話營銷中，也有5W1H的技巧，其內(nèi)涵相差不大。所謂的5W是指：When（什么時候），Who（誰），What（什么事），Where（在哪里）和Why（為什么）；1H就是How