工程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)(已修改)
2025-03-04 15:45 本頁(yè)面
【正文】 1 北京和君營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司楊建平2023年 1月 順德工程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能 美的中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 2 目錄一、工程營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)路經(jīng)工程營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷？?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)路經(jīng)二、客戶(hù)資源 — 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒漏斗管理法摧龍六式三、 OKCT競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)四步法 “ 機(jī)會(huì)分析 ” “ 影響決策 ” “ 找準(zhǔn)定位 ” “ 用好戰(zhàn)術(shù) ” 3 一、工程營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)路經(jīng) 4 交易型企業(yè)型咨詢(xún)型價(jià)格和功能 解決方案共存生態(tài)工程營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)? 買(mǎi)賣(mài)雙方企業(yè)在各層次上結(jié)盟合作，很難因?yàn)閭€(gè)人因素改善或阻撓銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力? 買(mǎi)賣(mài)雙方交易過(guò)程簡(jiǎn) 單，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或大 眾化，易于比較選 擇；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo) 售人員的韌勁是關(guān)鍵? 客戶(hù)很難簡(jiǎn)單地或快速地完全理解產(chǎn)品的功能或使用，需要銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫忙。? 提供針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化解決方案會(huì)有競(jìng)力團(tuán)隊(duì)合作（比如技術(shù)專(zhuān)家）是最佳銷(xiāo)售方式? 客戶(hù)端個(gè)人（不是集體）影響力重要? 捆綁銷(xiāo)售是提升盈利的主要策略? 交易額大，項(xiàng)目結(jié)構(gòu)復(fù)雜、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，需要外部技能或資源的長(zhǎng)期配合 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，會(huì)簡(jiǎn)單地把銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵歸結(jié)為 “ 關(guān)系 ” 和 “ 價(jià)格” 。 5 客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)拉鏈戰(zhàn)略調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系夾子戰(zhàn)略純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品尼龍搭鉤戰(zhàn)略按客戶(hù)要求定制，建立緊密的相互依賴(lài)關(guān)系最緊密的客戶(hù)關(guān)系按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶(hù)關(guān)系分成：松散型（夾子）、熟悉型（拉鏈）、緊密型（尼龍搭鉤） 客戶(hù)關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之外最基本的外部競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。切記，即使對(duì)于沒(méi)有任何既存紐帶的全新客戶(hù)而言，也并非意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)。 6 三類(lèi)客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略?shī)A子 拉鏈 尼龍搭扣客戶(hù)適應(yīng)我們我們適應(yīng)客戶(hù)沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)是被動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，除了我們的產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)硬外，信賴(lài)、理解、信息渠道都成為障礙。 7 產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷產(chǎn)品接受生命周期 8 產(chǎn)品接受生命周期（修訂版）產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷 9 產(chǎn)品接受生命周期（修訂版）產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷 10 不同產(chǎn)品接受階段的定位重點(diǎn) 對(duì) 吃螃蟹者 來(lái)說(shuō)最基本的定位要素 誰(shuí)使用產(chǎn)品以及因?yàn)槟男┠康氖菍?duì) 早期市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)最基本的定位要素為誰(shuí) /為什么 不同產(chǎn)品對(duì)比是對(duì) 主流市場(chǎng) 最基本的定位要素 競(jìng)爭(zhēng)和差異化 制造商的實(shí)力以及是否會(huì)持續(xù)投入對(duì) 落伍者 來(lái)說(shuō)最基本的定位要素 品牌與企業(yè)形象起名字玩概念 11 完全、徹底跟進(jìn) 78％為爭(zhēng)取客戶(hù)作戰(zhàn)的意愿 59％市場(chǎng)知識(shí)、愿意分享 40％產(chǎn)品知識(shí) 40％產(chǎn)品與客戶(hù)需求的匹配度 29％產(chǎn)品線知識(shí) 28％銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 20％外交禮儀 15％經(jīng)常與客戶(hù)保持電話聯(lián)系 9％技術(shù)知識(shí)教育 9％ 行 為 百分比銷(xiāo)售人員行為素質(zhì) 一項(xiàng)對(duì)客戶(hù)的調(diào)研顯示，多數(shù)成功的銷(xiāo)售人員有突出的堅(jiān)韌不拔、鍥而不舍的 “ 行動(dòng)導(dǎo)向 ” 行為素質(zhì)。尤其是善于對(duì)可能的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從不輕易放棄。他們的知識(shí)面較寬廣，不僅僅限于對(duì)自己公司產(chǎn)品的了解。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員似乎是一個(gè)集分析能力、溝通能力、創(chuàng)造力、社交能力、和團(tuán)隊(duì)能力于一身的 “ 復(fù)合型 ” 人才。注：右側(cè)百分比表示意義為，例如， 78%的被調(diào)查者認(rèn)為 “完全、徹底跟進(jìn) ”是銷(xiāo)售人員最重要的行為素質(zhì)。 12 銷(xiāo)售人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階競(jìng)爭(zhēng)因素客戶(hù)因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級(jí)：初級(jí)銷(xiāo)售員第二級(jí)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售員第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人玻璃天花板賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案賣(mài)價(jià)值賣(mài)影響 13 第四級(jí)關(guān)系經(jīng)理人第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員第二級(jí) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售員第一級(jí) 初級(jí)銷(xiāo)售員 能夠?qū)蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶(hù)的一個(gè)部門(mén)，并產(chǎn)生一連串的訂單對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時(shí)希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶(hù)關(guān)系能夠看到客戶(hù)的客戶(hù)，并且?guī)椭蛻?hù)戰(zhàn)勝其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品和客戶(hù)之外，還注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況能夠從客戶(hù)的角度來(lái)看待產(chǎn)品僅限于對(duì)產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶(hù)逐漸產(chǎn)生信任臨時(shí)的，不經(jīng)意的對(duì)客戶(hù)的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn)能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)具體的生意上的貢獻(xiàn)為客戶(hù)的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶(hù)本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng)價(jià)值第四級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 14 二、客戶(hù)資源 — 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理 15 客戶(hù)管理程序識(shí)別客戶(hù) 客戶(hù)差異 化分析調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)與客戶(hù)保持良好有效的溝通CRM評(píng)估作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 16 意向客戶(hù)級(jí)別定義 級(jí)別判別基準(zhǔn)? 現(xiàn)訂現(xiàn)交? 已收一定金額訂金? 車(chē)型車(chē)色已選定? 已提供付款方式及交車(chē)日期? 分期手續(xù)進(jìn)行中? 二手車(chē)進(jìn)行處理中? 已談判購(gòu)車(chē)條件? 購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定? 選定了下次商談日期? 再度來(lái)看展示車(chē)? 要求協(xié)助處理舊車(chē)? 商談中表露出有購(gòu)車(chē)意愿? 正在決定擬購(gòu)車(chē)種? 對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決? 經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者訂單 O A B C 手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率一個(gè)月內(nèi)成交至少（ 2次 /周）三個(gè)月內(nèi)成交至少（ 1次 /周）六個(gè)月內(nèi)成交至少（ 2次 /月）預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問(wèn)作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 17 銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)
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