工程營銷實戰(zhàn)技能之中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓-文庫吧
2025-02-14 15:45 本頁面
【正文】 個月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月） 預售訂金 至少每周一次維系訪問 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 17 銷售人員營銷活動 相關服務 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶促進 基本顧客群維系 開發(fā)潛在顧客 對象 成交客戶 A、 B、 C級客戶 VIP 自銷保有客戶 “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車款作業(yè) ?領牌作業(yè) ?保險作業(yè) ?配件工作 ?交車作業(yè) ?商品信心強化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進成交 ?購車作業(yè)說明 ?需求分析 ?相關產(chǎn)品資訊提供 ?相關活動資訊提供 ?關系維護 ?售后服務 ?建立信心 ?介紹公司、商品 ?介紹自己 ?收集客戶資料 ?對意向客戶、訂定下次再訪時間 時間 每次 每次 每次 每次 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 18 銷售管理人員營銷管理工作 績效完成 意向客戶 基本顧客群 開發(fā)潛在顧客 銷售部長 /失控分析 ?車輛使用情況調(diào)查 ?購車情報收集 ?客戶滿意度 ?進廠保養(yǎng)招攬 ?客戶關系維系 ?展售活動規(guī)劃 ?選定目標顧客 ?擬定訪問指示 ?公司相關業(yè)務指導 ?銷售工具運用說明 總 經(jīng)理 OJT教育 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 19 潛在顧客數(shù)量 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 成交數(shù) 建立關系 信心建立 成交 漏斗原理 20 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。 1 淘汰不能帶來利潤的意向客戶 快速過濾流失部分。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。增強快速購買的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。 5 6 每周補充漏斗 防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交1次，必須補充 5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 21 摧龍六式 22 三、 OKCT競爭營銷四步法 23 戰(zhàn)前準備：機會分析 這個項目要不要做？ ? 許多在激烈的競爭中失敗的銷售其實在一開始就注定失敗！管理者時常對此批評銷售人員無能，其實決定參與競爭這個項目本身就可能是錯誤。 ? 開始參與競爭之前，我們必須得清楚回答：該項目是否應當做？從業(yè)務收入增長的角度，所有的項目都應當做；從競爭力、資源支持、客戶價值訴求等方面考慮，這個問題變得很難！ ? 如果應當做，我們成功的把握有多大？關鍵的成功要素我們具備哪些？不具備的要素能否克服？ ? 因此，競爭性營銷的第一步是清楚地回答兩個問題：這個項目是否應當做？如果做，成功把握有多大？ ? 此后，我們才能考慮制定具體的項目銷售目標。 把握有多大？ 第一章：機會分析 24 通過機會分析決定對項目的取舍 項目的客戶 價值分析 項目的競爭 壓力分析 項目的我方 能力和資源分析 放棄 決定項目是否 應當做？ 最理想目標 確定項目目標 力爭目標 保底目標 影響決策流程 明確競爭定位 選擇競爭戰(zhàn)術 不放棄 ?放棄項目，但不放棄客戶關系 ?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他 25 理解客戶的決策流程 ?項目決策中扮演的角色： 11位決策成員在項目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細定義如下： D： 決策者（ decider） 對項目進行拍板定奪。 E： 評估者（ evaluator） 對項目具有評估權。 S： 過濾者（ screener） 對供應商進行篩選。 U： 使用者（ user） 業(yè)務的實際使用者。 ?工作態(tài)度： 為了有效影響決策成員，我們必須對他們對該項目的態(tài)度了然于胸。決策成員的工作態(tài)度如下： A： 積極的態(tài)度（ active）。 P： 被動的態(tài)度（ passive）。 R： 抵觸的態(tài)度（ resistant）。 ?與我方的關系： 決策成員與我方關系的廣度和深度分析如下： N： 中立者（ neutral） ：做事不偏不倚。 C： 啦啦隊員（ champion） ：能夠替我方在客戶端積極宣傳、 搖旗吶喊。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 E： 對立方（ enemy） ：從內(nèi)心對我方進行抵觸的人。 B： 阻擋者（ blocker） ：表面不發(fā)表反對意見，但暗地里對決策過程 起著阻擋作用。如陳虹。 要想有效影響客戶端的決策流程，首先必須對其了然于胸。通常而言，客戶端的決策小組由多人組成，不同的成員扮演著不同的角色。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關系，我們才能有的放矢開展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。 第二章：影響客戶的決策流程 26 如果我們要對影響力來源進行分析，就應該清楚哪些渠道和來源將對關鍵決策流程中的參與人員起影響作用。如果大客戶經(jīng)理把這些相關信息調(diào)查清楚，那么對銷售將大有裨益。 如下頁圖所示，決策小組 11位成員所受影響的渠道各有千秋： 例如，對王丹最有影響力的是 “ 圖文演示 ” 和 “ 其他行業(yè)用戶 ” 。因此，在向王丹進行演示時，我們提交的方案必須圖文并茂，此外，我們還可以借助同行業(yè)其他客戶施加間接影響力，這樣才能提高我們的成功概率。 對張欣最有效的影響渠道是展覽，因此，我們可以有意識的將相關展覽信息告訴他，并邀請他一同參觀展覽。 只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工做，大客戶經(jīng)理才不會迷失，才能更順利的開展工作。 確定對決策人最有效的影響渠道 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實物演示 圖文演示 行
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