工程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能之中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-14 15:45 本頁(yè)面
【正文】 個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月） 預(yù)售訂金 至少每周一次維系訪(fǎng)問(wèn) 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 17 銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶(hù)促進(jìn) 基本顧客群維系 開(kāi)發(fā)潛在顧客 對(duì)象 成交客戶(hù) A、 B、 C級(jí)客戶(hù) VIP 自銷(xiāo)保有客戶(hù) “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車(chē)款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?配件工作 ?交車(chē)作業(yè) ?商品信心強(qiáng)化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車(chē)作業(yè)說(shuō)明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ?建立信心 ?介紹公司、商品 ?介紹自己 ?收集客戶(hù)資料 ?對(duì)意向客戶(hù)、訂定下次再訪(fǎng)時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 18 銷(xiāo)售管理人員營(yíng)銷(xiāo)管理工作 績(jī)效完成 意向客戶(hù) 基本顧客群 開(kāi)發(fā)潛在顧客 銷(xiāo)售部長(zhǎng) /失控分析 ?車(chē)輛使用情況調(diào)查 ?購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 ?進(jìn)廠保養(yǎng)招攬 ?客戶(hù)關(guān)系維系 ?展售活動(dòng)規(guī)劃 ?選定目標(biāo)顧客 ?擬定訪(fǎng)問(wèn)指示 ?公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?銷(xiāo)售工具運(yùn)用說(shuō)明 總 經(jīng)理 OJT教育 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 19 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立關(guān)系 信心建立 成交 漏斗原理 20 加大漏斗尺寸 漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多。 1 淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的意向客戶(hù) 快速過(guò)濾流失部分。 2 3 更有效地說(shuō)服不確定意向客戶(hù) 通過(guò)電話(huà)找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶(hù) 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶(hù)通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷(xiāo)售周期。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交1次，必須補(bǔ)充 5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 21 摧龍六式 22 三、 OKCT競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)四步法 23 戰(zhàn)前準(zhǔn)備：機(jī)會(huì)分析 這個(gè)項(xiàng)目要不要做？ ? 許多在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中失敗的銷(xiāo)售其實(shí)在一開(kāi)始就注定失??！管理者時(shí)常對(duì)此批評(píng)銷(xiāo)售人員無(wú)能，其實(shí)決定參與競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目本身就可能是錯(cuò)誤。 ? 開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng)之前，我們必須得清楚回答：該項(xiàng)目是否應(yīng)當(dāng)做？從業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的角度，所有的項(xiàng)目都應(yīng)當(dāng)做；從競(jìng)爭(zhēng)力、資源支持、客戶(hù)價(jià)值訴求等方面考慮，這個(gè)問(wèn)題變得很難！ ? 如果應(yīng)當(dāng)做，我們成功的把握有多大？關(guān)鍵的成功要素我們具備哪些？不具備的要素能否克服？ ? 因此，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的第一步是清楚地回答兩個(gè)問(wèn)題：這個(gè)項(xiàng)目是否應(yīng)當(dāng)做？如果做，成功把握有多大？ ? 此后，我們才能考慮制定具體的項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。 把握有多大？ 第一章：機(jī)會(huì)分析 24 通過(guò)機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍 項(xiàng)目的客戶(hù) 價(jià)值分析 項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 壓力分析 項(xiàng)目的我方 能力和資源分析 放棄 決定項(xiàng)目是否 應(yīng)當(dāng)做？ 最理想目標(biāo) 確定項(xiàng)目目標(biāo) 力爭(zhēng)目標(biāo) 保底目標(biāo) 影響決策流程 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 不放棄 ?放棄項(xiàng)目，但不放棄客戶(hù)關(guān)系 ?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他 25 理解客戶(hù)的決策流程 ?項(xiàng)目決策中扮演的角色： 11位決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下： D： 決策者（ decider） 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪。 E： 評(píng)估者（ evaluator） 對(duì)項(xiàng)目具有評(píng)估權(quán)。 S： 過(guò)濾者（ screener） 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選。 U： 使用者（ user） 業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。 ?工作態(tài)度： 為了有效影響決策成員，我們必須對(duì)他們對(duì)該項(xiàng)目的態(tài)度了然于胸。決策成員的工作態(tài)度如下： A： 積極的態(tài)度（ active）。 P： 被動(dòng)的態(tài)度（ passive）。 R： 抵觸的態(tài)度（ resistant）。 ?與我方的關(guān)系： 決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下： N： 中立者（ neutral） ：做事不偏不倚。 C： 啦啦隊(duì)員（ champion） ：能夠替我方在客戶(hù)端積極宣傳、 搖旗吶喊。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 E： 對(duì)立方（ enemy） ：從內(nèi)心對(duì)我方進(jìn)行抵觸的人。 B： 阻擋者（ blocker） ：表面不發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)，但暗地里對(duì)決策過(guò)程 起著阻擋作用。如陳虹。 要想有效影響客戶(hù)端的決策流程，首先必須對(duì)其了然于胸。通常而言，客戶(hù)端的決策小組由多人組成，不同的成員扮演著不同的角色。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開(kāi)展工作，使客戶(hù)的最終決策傾向于我方。 第二章：影響客戶(hù)的決策流程 26 如果我們要對(duì)影響力來(lái)源進(jìn)行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來(lái)源將對(duì)關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。如果大客戶(hù)經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對(duì)銷(xiāo)售將大有裨益。 如下頁(yè)圖所示，決策小組 11位成員所受影響的渠道各有千秋： 例如，對(duì)王丹最有影響力的是 “ 圖文演示 ” 和 “ 其他行業(yè)用戶(hù) ” 。因此，在向王丹進(jìn)行演示時(shí)，我們提交的方案必須圖文并茂，此外，我們還可以借助同行業(yè)其他客戶(hù)施加間接影響力，這樣才能提高我們的成功概率。 對(duì)張欣最有效的影響渠道是展覽，因此，我們可以有意識(shí)的將相關(guān)展覽信息告訴他，并邀請(qǐng)他一同參觀展覽。 只有確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道，并進(jìn)行針對(duì)性的工做，大客戶(hù)經(jīng)理才不會(huì)迷失，才能更順利的開(kāi)展工作。 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實(shí)物演示 圖文演示 行
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