銷售實戰(zhàn)技能培訓課件-文庫吧
2025-02-19 13:27 本頁面
【正文】 業(yè)關系交談的技巧? 專業(yè)性（對產(chǎn)品和技術 — 最基本的）： 探詢組織動機– 重點突出，清晰， 1/2/3/4/5，展示你的特點和優(yōu)勢– 探詢和把握客戶最感興趣點（可靠 /節(jié)能 /價格 /品牌 /服務）? 更重要 /更多的是小談話 Small Talk（ 50%）：更易讓對方記住你；更易讓你拉近距離。 探詢個人動機 。舉例：– 他們公司的發(fā)展歷程 /規(guī)模 /結構？– 對方在該企業(yè)工作年限？– 共同回味對方豐富的職業(yè)經(jīng)驗– 哪里人？老家在哪？談他的家鄉(xiāng)– 在哪里讀的書？什么專業(yè)？– 和年輕人談是否有空運動？年長談如何注意健康? 宗旨： 尋找共同語言，引發(fā)共鳴。14人際關系的遞進之一 /二 /三 /四? 認識：沒有表現(xiàn)合作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關系基礎。防范，小心，距離。簡單商業(yè)關系。? 熟悉：了解一些性格和弱點以及優(yōu)點，建立了利益關系，進行了可靠性判斷。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關系。? 信任 (我們大都認為到此就夠了??！ )： 體現(xiàn)了利益依賴性。熟悉彼此底線和原則，權衡利弊以后的交往。確認，確定，深度合作關系。? 同盟 （ 朋友 ） ：利益互換，轉(zhuǎn)化弱勢，依靠關系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。請客吃飯請客吃飯252。做為一個優(yōu)秀的銷售代表應該具備許多知識252。其中請客吃飯就是最有實用價值的一個技能請客吃飯請客吃飯? 如何邀請客戶吃飯，準備至少三個理由? 吃飯的非正式目的的設計，至少要準備三個基本目的? 點菜，點酒的說法，溝通話題設計環(huán)節(jié)（ 每 15分鐘為一個談話主題 ），轉(zhuǎn)換以及主導溝通的一定技巧。? 有關請客 地點的說法 ：強調(diào)獨特性，人們對獨特性才有特殊感受。特權的感受等?？梢钥紤]的話題：風味，新開張，獨到的特色，認識老板，風景，某個人物去過等? 有關請客 緣由的說法 ：如果不說理由，對方可以來，就可以不說。至少要準備理由可以考慮的話題：餐廳的獨特，特殊的時間（認識 100天），結交朋友，項目忙輕松一下，和對方交流的想法觀點能讓自己受益，請教非商業(yè)問題等17三個理由三個理由三個理由三個理由? 有關請客 時間的說法 ：強調(diào)時間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達邀請人的細心和周到?？梢钥紤]的話題：節(jié)慶，個人特殊日子（生日），企業(yè)特殊日子等? 有關邀請 出席人物的說法 ：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。對官員講商人，對商人講官員?？梢钥紤]的話題：領導出席，名人，有權的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請關鍵人出席一次飯局。請客吃飯的必經(jīng)階段請客吃飯的必經(jīng)階段? 召集主客：落座前的互相介紹? 主持點菜：全面照顧各位的特殊要求和口味– 招牌菜的了解– 冷熱搭配– 葷素搭配– 顏色搭配– 酒與菜搭配– 菜量與人數(shù)– 強調(diào)說法 /典故? 用餐時的談話：恰當主持，自然流暢，突出品位? 結束用餐：周到的照顧，安排返回請客吃飯的陷阱請客吃飯的陷阱? 為了吃飯而吃飯：吃飯不是為了吃飯，強調(diào)感受和體驗? 吃飯時盡談工作：商業(yè)意味太濃? 吃飯時沒有話題：冷場，尷尬，為難? 吃飯時失去掌控：別人滔滔不絕，與你無關? 吃飯時總是看表：沒有誠意中國八大菜系中國八大菜系? 魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽? 中國菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會所公認的有： 魯 、 川 、 粵 、 閩 、 蘇 、 浙 、
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