銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-19 13:27 本頁面
【正文】 業(yè)關(guān)系交談的技巧? 專業(yè)性（對產(chǎn)品和技術(shù) — 最基本的）： 探詢組織動(dòng)機(jī)– 重點(diǎn)突出，清晰， 1/2/3/4/5，展示你的特點(diǎn)和優(yōu)勢– 探詢和把握客戶最感興趣點(diǎn)（可靠 /節(jié)能 /價(jià)格 /品牌 /服務(wù)）? 更重要 /更多的是小談話 Small Talk（ 50%）：更易讓對方記住你；更易讓你拉近距離。 探詢個(gè)人動(dòng)機(jī) 。舉例：– 他們公司的發(fā)展歷程 /規(guī)模 /結(jié)構(gòu)？– 對方在該企業(yè)工作年限？– 共同回味對方豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)– 哪里人？老家在哪？談他的家鄉(xiāng)– 在哪里讀的書？什么專業(yè)？– 和年輕人談是否有空運(yùn)動(dòng)？年長談如何注意健康? 宗旨： 尋找共同語言，引發(fā)共鳴。14人際關(guān)系的遞進(jìn)之一 /二 /三 /四? 認(rèn)識(shí)：沒有表現(xiàn)合作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系基礎(chǔ)。防范，小心，距離。簡單商業(yè)關(guān)系。? 熟悉：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了可靠性判斷。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系。? 信任 (我們大都認(rèn)為到此就夠了??！ )： 體現(xiàn)了利益依賴性。熟悉彼此底線和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深度合作關(guān)系。? 同盟 （ 朋友 ） ：利益互換，轉(zhuǎn)化弱勢，依靠關(guān)系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。請客吃飯請客吃飯252。做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備許多知識(shí)252。其中請客吃飯就是最有實(shí)用價(jià)值的一個(gè)技能請客吃飯請客吃飯? 如何邀請客戶吃飯，準(zhǔn)備至少三個(gè)理由? 吃飯的非正式目的的設(shè)計(jì)，至少要準(zhǔn)備三個(gè)基本目的? 點(diǎn)菜，點(diǎn)酒的說法，溝通話題設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)（ 每 15分鐘為一個(gè)談話主題 ），轉(zhuǎn)換以及主導(dǎo)溝通的一定技巧。? 有關(guān)請客 地點(diǎn)的說法 ：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，人們對獨(dú)特性才有特殊感受。特權(quán)的感受等。可以考慮的話題：風(fēng)味，新開張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識(shí)老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過等? 有關(guān)請客 緣由的說法 ：如果不說理由，對方可以來，就可以不說。至少要準(zhǔn)備理由可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間（認(rèn)識(shí) 100天），結(jié)交朋友，項(xiàng)目忙輕松一下，和對方交流的想法觀點(diǎn)能讓自己受益，請教非商業(yè)問題等17三個(gè)理由三個(gè)理由三個(gè)理由三個(gè)理由? 有關(guān)請客 時(shí)間的說法 ：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請人的細(xì)心和周到?？梢钥紤]的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子（生日），企業(yè)特殊日子等? 有關(guān)邀請 出席人物的說法 ：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。對官員講商人，對商人講官員。可以考慮的話題：領(lǐng)導(dǎo)出席，名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請關(guān)鍵人出席一次飯局。請客吃飯的必經(jīng)階段請客吃飯的必經(jīng)階段? 召集主客：落座前的互相介紹? 主持點(diǎn)菜：全面照顧各位的特殊要求和口味– 招牌菜的了解– 冷熱搭配– 葷素搭配– 顏色搭配– 酒與菜搭配– 菜量與人數(shù)– 強(qiáng)調(diào)說法 /典故? 用餐時(shí)的談話：恰當(dāng)主持，自然流暢，突出品位? 結(jié)束用餐：周到的照顧，安排返回請客吃飯的陷阱請客吃飯的陷阱? 為了吃飯而吃飯：吃飯不是為了吃飯，強(qiáng)調(diào)感受和體驗(yàn)? 吃飯時(shí)盡談工作：商業(yè)意味太濃? 吃飯時(shí)沒有話題：冷場，尷尬，為難? 吃飯時(shí)失去掌控：別人滔滔不絕，與你無關(guān)? 吃飯時(shí)總是看表：沒有誠意中國八大菜系中國八大菜系? 魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽? 中國菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會(huì)所公認(rèn)的有： 魯 、 川 、 粵 、 閩 、 蘇 、 浙 、
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