【正文】 礎(chǔ)。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 巧用決策成員與外部單位的關(guān)系 客戶與外部千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系 客戶 29 所謂亞群體指的是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)，兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用、相互依賴的個(gè)體的組合，亞群體有正式群體和非正式群體之分 因此，我們只有明了決策小組成員在不同的亞群體中所扮演的角色和所發(fā)揮的影響力，我們才能開展相對(duì)應(yīng)的工作，唯有如此，才能有針對(duì)性的對(duì)特定的亞群體施加影響，推動(dòng)我方工作的進(jìn)展。 35 舉例 :一把椅子的十種不同定位 對(duì)于不同的客戶 , 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角”。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數(shù)。 示例 52 員工滿意度 能力 忠誠(chéng)度 生產(chǎn) 率與 質(zhì)量 顧客 價(jià)值 等式 顧客 滿意 度 顧客 忠誠(chéng) 度 利潤(rùn) 增長(zhǎng) 服務(wù)利潤(rùn)鏈 廠家的企業(yè)文化提煉與管理細(xì)節(jié)落實(shí) 謝 謝 :27:3722:2722::27 22:2722:27::27:37 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 27分 37秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 37秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:27:3722:27:3722:273/14/2023 10:27:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。認(rèn)知因素是最顯而易見的。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí)：每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位?。?。他是評(píng)估者、使用者、決策者還是過濾者？ ?估計(jì)他在采購(gòu) /決策中的影響力（ %） 只有確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道，并進(jìn)行針對(duì)性的工做，大客戶經(jīng)理才不會(huì)迷失，才能更順利的開展工作。 P： 被動(dòng)的態(tài)度（ passive）。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。北京和君營(yíng)銷顧問有限公司 楊建平 2023年 1月 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤(rùn)的意向顧客。 R： 抵觸的態(tài)度（ resistant）。 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實(shí)物演示 圖文演示 行業(yè)刊物 內(nèi)部報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 咨詢顧問 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來源一覽表 27 大客戶經(jīng)理在同客戶端接觸時(shí)必須具有高度的政治敏感性，因?yàn)榭蛻舳岁P(guān)系越廣，我方踩雷的概率越大。積極的、被動(dòng)的還是抵觸的 ？ ?支持者、啦啦隊(duì)員、中立者還是對(duì)立者、阻擋者？ 大量的銷售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對(duì)大客戶來講客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購(gòu)買方式。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 :27:3722:27Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 27分 37秒 22:27:3714 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :27:3722:27:37March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠(chéng)信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 49 根據(jù)自身實(shí)力和對(duì)手情況選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 借力戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù) 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù) 50 + 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù) 分割戰(zhàn)術(shù) 根據(jù)自身實(shí)力和對(duì)手情況選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) + 51 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合即應(yīng)用前面講到的 OKCT的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)和組合 機(jī)會(huì)分析 決策流程 競(jìng)爭(zhēng)定位 戰(zhàn)術(shù)組合 經(jīng)過對(duì)客戶、我方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，確定項(xiàng)目可以做 影響決策人 A 的關(guān)鍵渠道是《空調(diào) 》 雜志和實(shí)物演示 我方的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)方面占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在價(jià)格方面占劣勢(shì)，不如對(duì)手 采用迂回戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)，在《空調(diào) 》 上介紹我方產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，并帶領(lǐng)該決策人到我方客戶處參觀借客戶的口宣傳我方產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)對(duì)我方的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。在下面的課程中 , 我們將從以下三個(gè)方面對(duì)三個(gè)維度 ——客戶購(gòu)買價(jià)值因素、業(yè)務(wù)能力比較分析以及客戶關(guān)系能力 ——進(jìn)行分析，確立自己公司的競(jìng)爭(zhēng)定位 . 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競(jìng)爭(zhēng)定位 第三章：明確競(jìng)爭(zhēng)定位 34 示例：客戶購(gòu)買價(jià)值因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置匹配 客戶的購(gòu)買價(jià)值因素 價(jià)格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長(zhǎng)期合作潛力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時(shí) 延遲 強(qiáng) 湊合 差 無(wú) 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無(wú) 很高 可能 無(wú) 在一般的競(jìng)爭(zhēng)銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)成的種類，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。 實(shí)踐證明，巧用決策小組成員與企業(yè)外部的關(guān)系能夠能夠拓寬大客戶經(jīng)理的思維，能夠使得銷售工作起到事半功倍的效果。 C： 啦啦隊(duì)員（ champ