工程營銷實戰(zhàn)技能之中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-28 15:45本頁面
【正文】 立共存生態(tài)鏈 14 二、客戶資源 — 銷售機會管理 15 客戶管理程序 識別客戶 客戶差異 化分析 調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù) 與客戶保持良好 有效的溝通 CRM評估 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 16 意向客戶級別定義 級別判別基準(zhǔn) ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已收一定金額訂金 ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進行中 ? 二手車進行處理中 ? 已談判購車條件 ? 購車時間已確定 ? 選定了下次商談日期 ? 再度來看展示車 ? 要求協(xié)助處理舊車 ? 商談中表露出有購車意愿 ? 正在決定擬購車種 ? 對選擇車種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購車條件者 訂 單 O A B C 手續(xù)時間 促進頻率 一個月內(nèi)成交 至少（ 2次 /周） 三個月內(nèi)成交 至少（ 1次 /周） 六個月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月） 預(yù)售訂金 至少每周一次維系訪問 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 17 銷售人員營銷活動 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶促進 基本顧客群維系 開發(fā)潛在顧客 對象 成交客戶 A、 B、 C級客戶 VIP 自銷保有客戶 “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險作業(yè) ?配件工作 ?交車作業(yè) ?商品信心強化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進成交 ?購車作業(yè)說明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動資訊提供 ?關(guān)系維護 ?售后服務(wù) ?建立信心 ?介紹公司、商品 ?介紹自己 ?收集客戶資料 ?對意向客戶、訂定下次再訪時間 時間 每次 每次 每次 每次 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 18 銷售管理人員營銷管理工作 績效完成 意向客戶 基本顧客群 開發(fā)潛在顧客 銷售部長 /失控分析 ?車輛使用情況調(diào)查 ?購車情報收集 ?客戶滿意度 ?進廠保養(yǎng)招攬 ?客戶關(guān)系維系 ?展售活動規(guī)劃 ?選定目標(biāo)顧客 ?擬定訪問指示 ?公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?銷售工具運用說明 總 經(jīng)理 OJT教育 作業(yè)表單 對汽車營銷的借鑒 19 潛在顧客數(shù)量 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 成交數(shù) 建立關(guān)系 信心建立 成交 漏斗原理 20 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。 5 6 每周補充漏斗 防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。如果成交率是 1比 5，則每成交1次，必須補充 5名新的意向顧客。 漏斗原理 21 摧龍六式 22 三、 OKCT競爭營銷四步法 23 戰(zhàn)前準(zhǔn)備：機會分析 這個項目要不要做？ ? 許多在激烈的競爭中失敗的銷售其實在一開始就注定失??！管理者時常對此批評銷售人員無能，其實決定參與競爭這個項目本身就可能是錯誤。 把握有多大？ 第一章：機會分析 24 通過機會分析決定對項目的取舍 項目的客戶 價值分析 項目的競爭 壓力分析 項目的我方 能力和資源分析 放棄 決定項目是否 應(yīng)當(dāng)做？ 最理想目標(biāo) 確定項目目標(biāo) 力爭目標(biāo) 保底目標(biāo) 影響決策流程 明確競爭定位 選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 不放棄 ?放棄項目，但不放棄客戶關(guān)系 ?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他 25 理解客戶的決策流程 ?項目決策中扮演的角色： 11位決策成員在項目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細定義如下： D： 決策者（ decider） 對項目進行拍板定奪。 S： 過濾者（ screener） 對供應(yīng)商進行篩選。 ?工作態(tài)度： 為了有效影響決策成員，我們必須對他們對該項目的態(tài)度了然于胸。 P： 被動的態(tài)度（ passive）。 ?與我方的關(guān)系： 決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下： N： 中立者（ neutral） ：做事不偏不倚。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 B： 阻擋者（ blocker） ：表面不發(fā)表反對意見，但暗地里對決策過程 起著阻擋作用。 要想有效影響客戶端的決策流程，首先必須對其了然于胸。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。如果大客戶經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對銷售將大有裨益。因此，在向王丹進行演示時，我們提交的方案必須圖文并茂，此外，我們還可以借助同行業(yè)其他客戶施加間接影響力，這樣才能提高我們的成功概率。 只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工做，大客戶經(jīng)理才不會迷失，才能更順利的開展工作。為了有效規(guī)避雷區(qū)，大客戶經(jīng)理必須清晰客戶端決策小組成員之間的微妙關(guān)系，唯有如此，我方才能增加勝算把握！ 把握決策成員之間的微妙關(guān)系 關(guān)系緊密 親 戚 關(guān) 系 28 所謂決策人員和外部單位的關(guān)系是指決策小組成員跟銀行、政府的某些部門，甚至跟競爭對手的關(guān)系。 巧用決策成員與外部單位的關(guān)系 客戶與外部千絲萬縷的聯(lián)系 客戶 29 所謂亞群體指的是為了實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)，兩個或兩個以上相互作用、相互依賴的個體的組合，亞群體有正式群體和非正式群體之分 因此，我們只有明了決策小組成員在不同的亞群體中所扮演的角色和所發(fā)揮的影響力，我們才能開展相對應(yīng)的工作，唯有如此，才能有針對性的對特定的亞群體施加影響，推動我方工作的進展。因為只有在開會之前將工作做到位，我們才有機會影響相關(guān)亞群體的工作，否則只能是白費功夫！ 發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用 30
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