營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-12 18:14本頁面
【正文】 連鎖介紹 、 資料查詢 、 ? 名人介紹 、 會議尋找 、 電話尋找 、 直接郵寄尋找 ? 市場咨詢 、 個(gè)人觀察 、 代理尋找 、 從競爭對手手中搶奪 、 ? 委托助手 、 行會突擊 、 設(shè)立代理店 、 貿(mào)易伙伴推薦 1/24/2023 9 （二）銷售過程中如何打動客戶？ 1/24/2023 10 （ 1）確認(rèn)客戶購買前提法則 有無需求 。 和客戶永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！ 了解客戶的相對利益。 1/24/2023 12 （ 3）銷售溝通行為準(zhǔn)則 運(yùn)用品牌激情 ， 激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買欲望 。 控制談判形勢 ， 把握營銷環(huán)境分寸 ， 不陷入辯論境地 ， 應(yīng)用反問法替代辯論 。 讓產(chǎn)品說話 ， 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的感觀 ， 使其對產(chǎn)品保持足夠注意力 。 各類產(chǎn)品利弊分析得當(dāng) ， 充當(dāng)參謀角色 。 耐心解答異議，使消費(fèi)者處于同意避免說“不”的微妙狀態(tài)。 1/24/2023 15 （ 4）銷售洽談的策略與應(yīng)對技巧 說服： 尋找共同點(diǎn)；耐心細(xì)致；開具 “ 保票 ” ；把握時(shí)機(jī)；循序漸進(jìn)；嚴(yán)禁壓服； 傾聽： 專心致志地傾聽；有鑒別地傾聽；不因反駁而結(jié)束傾聽；傾聽要有積極的回應(yīng)； 答辯： 簡明扼要，意在澄清事實(shí)；避免與客戶下面爭論；講究否定藝術(shù)；保持沉著冷靜； 提問： 求索式問句；證明式問句；選擇式問句；引導(dǎo)式問句； 1/24/2023 16 （三）如何踢好臨門一腳 —— 銷售成交技巧 1/24/2023 17 堅(jiān)持成交的三個(gè)原則 堅(jiān)持： 堅(jiān)持就是多次向客戶提出成交要求 。 主動： 主動未必有機(jī)會，但不主動肯定沒機(jī)會。 1/24/2023 18 與客戶的成交策略和方法 假設(shè)成交法： “ 先生 ， 我把您的油箱加滿吧 ？ ” 直接要求法： “ 你試一次 ， 我們向你保證質(zhì)量 。 ” 坦誠促進(jìn)法： “最好我們不敢講，但是絕對是最合適您的。 選擇成交法： “ 你要白色的還是紅色的 ？ 小點(diǎn)成交法： 不直接問“你買汽車嗎？”這種重大問題。 保證成交法： “產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了，可以換貨。 1 試用交易法： 如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的，可以先無償讓顧客試用，當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí)，交易達(dá)成。 1 激將成交法： “ 這么高檔的西裝 ， 不一定適合您 ， 再看看便宜一點(diǎn)的吧 。 1/24/2023 24 處理客戶異議的應(yīng)對方法 反駁處理法： 根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶異議 。 利用處理法： 利用異議本身來處理有關(guān)客戶異議 。 —— 銷售人員：就是銷售少，才更需要建網(wǎng)站，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳，帶動銷售。 忽視處理法： 營銷人員故意不理睬客戶為反對而反對的異議 ， 一笑了之 。 “同意和補(bǔ)償”處理法： 用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)它的缺點(diǎn)。 —— 銷售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否則價(jià)格要貴一倍。 利弊分析法： 買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失 。 1/24/2023 27 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過程中客戶的心理 1/24/2023 28 （ 1）客戶購買心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 29 （ 2）客戶購買的八大心理過程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯 ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒
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