【正文】 就贈送“笑容”。 ? 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 2023年 4月 16日星期日 9時 36分 26秒 21:36:2616 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:2621:36:26April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。 ? 觀察才行。 ? 游戲：她不愛你，你怎么說服她？ ? 練習(xí)處理拒絕和銷售說服 ? 應(yīng)用剛才的流程 ? 能夠獲得芳心的人同樣能夠獲得客戶 ? 5： 處理異議 ? 界定異議 （ 客戶有異議說明其有興趣 ， 辨別真假異議） ? 直面問題 （ 不卑不亢 、 敢于正面回答 、 實事求是 、 尊重客戶 、 善于聆聽 、 誠實可信 ） ? 異議處理 （ 未雨綢繆 、 預(yù)案充足 、 度身定制 、 先聽后說 、 注意互動 、 講究節(jié)奏 ， 異議處理的最終目的是消除分歧 、 取得妥協(xié) 、 促成銷售 ） ? 影響渠道客戶對你及公司看法的三個要素： 人 程序 商品 從你方 得到的 產(chǎn)品和 服務(wù) 需要經(jīng)過 的程序 打交道的人 顧客的考慮： ? 必須懂得平衡的重要： 利潤值 滿意度 公司 客戶 ? 6： 促進簽約 ? 把握時機 （ 留意 、 發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號 ， 及時捕捉 ） ? 促進原則 （ 經(jīng)常性促進 ， 對每一個銷售重點、 亮點的跟進 ， 異議處理后的緊追 ） ? 避免后悔 （ 控制情緒 、 多言無益 、 落筆不改、 及時引退 、 感謝 、 祝賀 、 盡快交貨 、 鞏固性言行 ） ? 成交的信號： 客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點 客戶問起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶的身體語言 客戶開始同意我們的意見 客戶自愿提供消息幫助我們成交 ? 2 渠道客戶維護的一般流程 ? 客戶維護始于售前 ， 展開于售中 ， 關(guān)鍵于售后 。 如果達成意向 ,它的三個流程（審批、采購、使用）是怎樣 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 2023年 4月 16日 2023年 4月 16日星期日 ? 做生意，要隨著形勢的變化而變化。 21:36:2621:36:2621:364/16/2023 9:36:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 4月 下午 9時 36分 :36April 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 下午 9時 36分 :36April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:36:2621:36:2621:364/16/2023 9:36:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 4月 16日星期日 9時 36分 26秒 ? 企業(yè)的成功靠團隊，而不是靠個人。 ? 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。 ? 蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 21:3621:3621:36: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 大量資料 天天更新 渠道為王 ? ? 我們今天一起分享什么？ 一、關(guān)于營銷渠道 ——經(jīng)銷商與渠道 二、關(guān)于 “王 ”——經(jīng)銷商為王？品牌為王？ 三、渠道營銷技巧和基礎(chǔ)管理 ? 序 —— ? 買什么？賣什么？ ? ——營銷的由來：商品 /服務(wù)，界限的模糊？ ? 什么是營銷的眼光？ ? ——去加油站干什么？ ? 什么是銷售的心態(tài)？ ? ——會和客戶 “談戀愛 ”嗎？ ? 靠什么來讓客戶 “回頭 ”以獲得長期穩(wěn)定的銷量 ? ? ——有信息渠道、溝通渠道、服務(wù)渠道等綜合性的銷售渠道嗎？ 導(dǎo)入 ? 大量資料 天天更新 一、關(guān)于營銷渠道 經(jīng)銷商就是渠道！ ? 渠道 =造橋 貿(mào)易、溝通、武力、殖民、 技術(shù)、信息 ? 渠道的價值 ? 國美電器的渠道 (105億身價的黃光裕 ) ? / 的渠道故事 ? 與 (2023年 3000萬 33%股份 ,2023年 67%) ? 市場營銷的演變 （ 1） 傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)營銷 → 虛擬市場、網(wǎng)絡(luò)營銷 （ 2） 4→4 （ 3） 市場細(xì)分 → 納米營銷 （ 4） 產(chǎn)銷對路的營銷 → 顧客滿意的營銷 （ 5） 分銷體系 → 網(wǎng)絡(luò)直銷 ? 市場營銷的演變 （ 6） 區(qū)域銷售 → 全球化 （ 7） 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 → 定制化、個性化產(chǎn)品 （ 8） 價格競爭 → 價值競爭 （ 9） 產(chǎn)品營銷 → 品牌營銷 （ 10）滿足市場的營銷 → 創(chuàng)造市場的營銷 ? 渠道為王的綜合趨勢 ? 從 “分銷體系 → 網(wǎng)絡(luò)直銷 ”談起 ? 渠道與渠道網(wǎng)絡(luò) ? 渠道的結(jié)構(gòu) ? 渠道的價值 ——以人為本，人的渠道，溝通為先 ? 渠道為王的三種情況 ? 1,水到渠成 ? 2,筑渠引水 ? 3=1+2 ? 適時、適地、適人、適度的介入與干預(yù) ? 什么是營銷渠道 ? 營銷中間機構(gòu) 營銷渠道 ? 貿(mào)易渠道 ? 分銷渠道 ? 買賣中間商 ? 代理商 ? 輔助機構(gòu) ? 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織 ? 必須根據(jù)它們的效率、貢獻能力和適應(yīng)能力來選擇渠道 ——科特勒 理論回顧 思路疏導(dǎo) ? 營銷渠道無處不在 ? 有形商品的渠道 ? 服務(wù)、咨詢 —無形商品 —的渠道 ? 的發(fā)展 ——銀行、保險、旅游、股票的新渠道 ? 個人營銷的渠道同樣多元化 ? 政治家的宣傳渠道 ? 組合的魅力 ——渠道組合 ——組合拳的威力 ? 消除誤區(qū) ? 中間商是捐客？ ? 中間商是寄生蟲？ ? 除掉中間商，價格就會降下來？？？ ? 等等 ? 營銷渠道決策的重要性 ? 渠道為本 →→ 其他營銷決策 ? 定價（取決于經(jīng)銷商規(guī)模、質(zhì)量） ? 推銷 ? 廣告 ? 時間承諾 ? 人力資源 ? 市場工作重點 ? 其他 ——都是建立在渠道的設(shè)計、營運基礎(chǔ)上 ? 營銷渠道的功能 ? 經(jīng)銷商的財力資源被制造商整合利用 ? 有些商品，特別是小件、低值商品，不利于直銷 ? 專業(yè)化趨勢，制造業(yè)的投資報酬率一般大于零售業(yè) ? 在完成把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里的過程中，彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口 ? 營銷渠道的其他功能、流程 ? 信息樞紐（顧客、競爭對手、其他參與者） ? 使宣傳資料、溝通材料富有說服力、吸引眼球 ? 把握關(guān)鍵時刻 ——促進成交 ——實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ? 收付存貨現(xiàn)金 ? 承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險 ? 儲運工作 ? 轉(zhuǎn)移物權(quán) ? 制造商至少需要三個渠道 ? 1，銷售渠道（ ） ? 2，交貨渠道（ ） ? 3，服務(wù)渠道（ ） ? ： ? 1， ? 2， ? 3， ? 渠道營銷的 5個流程 ? 商流 生產(chǎn)者 中間商 顧客 ? 物流 生產(chǎn)者 運輸者倉庫 中間商 運輸者 顧客 ? ? 貨幣流 生產(chǎn)者 銀行 中間商 銀行 顧客 ? 信息流 生產(chǎn)者 運輸者 中間商 運輸者 顧客 ? 倉庫銀行 銀行 ? 促銷流 生產(chǎn)者 廣告代理商 中間商 廣告代理商 顧客 ? 渠道營銷的五種類型 生 零 消 經(jīng)銷批發(fā)商 產(chǎn) 代 售 費 理 者 商 經(jīng)銷批發(fā)商 商 者 ? 渠道營銷的 │X│ ? 任何一種渠道營銷策略都是一個組合體、復(fù)合體，其都有雙重性，