【正文】 就贈(zèng)送“笑容”。 ? 光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來(lái)。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 36分 26秒 21:36:2616 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :36:2621:36:26April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。 ? 觀(guān)察才行。 ? 游戲：她不愛(ài)你，你怎么說(shuō)服她？ ? 練習(xí)處理拒絕和銷(xiāo)售說(shuō)服 ? 應(yīng)用剛才的流程 ? 能夠獲得芳心的人同樣能夠獲得客戶(hù) ? 5： 處理異議 ? 界定異議 （ 客戶(hù)有異議說(shuō)明其有興趣 ， 辨別真假異議） ? 直面問(wèn)題 （ 不卑不亢 、 敢于正面回答 、 實(shí)事求是 、 尊重客戶(hù) 、 善于聆聽(tīng) 、 誠(chéng)實(shí)可信 ） ? 異議處理 （ 未雨綢繆 、 預(yù)案充足 、 度身定制 、 先聽(tīng)后說(shuō) 、 注意互動(dòng) 、 講究節(jié)奏 ， 異議處理的最終目的是消除分歧 、 取得妥協(xié) 、 促成銷(xiāo)售 ） ? 影響渠道客戶(hù)對(duì)你及公司看法的三個(gè)要素： 人 程序 商品 從你方 得到的 產(chǎn)品和 服務(wù) 需要經(jīng)過(guò) 的程序 打交道的人 顧客的考慮： ? 必須懂得平衡的重要： 利潤(rùn)值 滿(mǎn)意度 公司 客戶(hù) ? 6： 促進(jìn)簽約 ? 把握時(shí)機(jī) （ 留意 、 發(fā)現(xiàn)各類(lèi)暗示或明示出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ， 及時(shí)捕捉 ） ? 促進(jìn)原則 （ 經(jīng)常性促進(jìn) ， 對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)、 亮點(diǎn)的跟進(jìn) ， 異議處理后的緊追 ） ? 避免后悔 （ 控制情緒 、 多言無(wú)益 、 落筆不改、 及時(shí)引退 、 感謝 、 祝賀 、 盡快交貨 、 鞏固性言行 ） ? 成交的信號(hào)： 客戶(hù)提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn) 客戶(hù)問(wèn)起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶(hù)的身體語(yǔ)言 客戶(hù)開(kāi)始同意我們的意見(jiàn) 客戶(hù)自愿提供消息幫助我們成交 ? 2 渠道客戶(hù)維護(hù)的一般流程 ? 客戶(hù)維護(hù)始于售前 ， 展開(kāi)于售中 ， 關(guān)鍵于售后 。 如果達(dá)成意向 ,它的三個(gè)流程（審批、采購(gòu)、使用）是怎樣 ? 聊天和觀(guān)察 ,以及詢(xún)問(wèn) 。 ? 不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。 2023年 4月 16日 2023年 4月 16日星期日 ? 做生意，要隨著形勢(shì)的變化而變化。 21:36:2621:36:2621:364/16/2023 9:36:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 4月 下午 9時(shí) 36分 :36April 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 下午 9時(shí) 36分 :36April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:36:2621:36:2621:364/16/2023 9:36:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 36分 26秒 ? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人。 ? 管理就是做好無(wú)數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹(shù)一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 21:3621:3621:36: ? 前方充滿(mǎn)著未知，但我必須得走。 大量資料 天天更新 渠道為王 ? ? 我們今天一起分享什么？ 一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道 ——經(jīng)銷(xiāo)商與渠道 二、關(guān)于 “王 ”——經(jīng)銷(xiāo)商為王？品牌為王？ 三、渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧和基礎(chǔ)管理 ? 序 —— ? 買(mǎi)什么？賣(mài)什么？ ? ——營(yíng)銷(xiāo)的由來(lái)：商品 /服務(wù)，界限的模糊？ ? 什么是營(yíng)銷(xiāo)的眼光？ ? ——去加油站干什么？ ? 什么是銷(xiāo)售的心態(tài)？ ? ——會(huì)和客戶(hù) “談戀愛(ài) ”嗎？ ? 靠什么來(lái)讓客戶(hù) “回頭 ”以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)量 ? ? ——有信息渠道、溝通渠道、服務(wù)渠道等綜合性的銷(xiāo)售渠道嗎？ 導(dǎo)入 ? 大量資料 天天更新 一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道 經(jīng)銷(xiāo)商就是渠道！ ? 渠道 =造橋 貿(mào)易、溝通、武力、殖民、 技術(shù)、信息 ? 渠道的價(jià)值 ? 國(guó)美電器的渠道 (105億身價(jià)的黃光裕 ) ? / 的渠道故事 ? 與 (2023年 3000萬(wàn) 33%股份 ,2023年 67%) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的演變 （ 1） 傳統(tǒng)市場(chǎng)、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) → 虛擬市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) （ 2） 4→4 （ 3） 市場(chǎng)細(xì)分 → 納米營(yíng)銷(xiāo) （ 4） 產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路的營(yíng)銷(xiāo) → 顧客滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo) （ 5） 分銷(xiāo)體系 → 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的演變 （ 6） 區(qū)域銷(xiāo)售 → 全球化 （ 7） 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 → 定制化、個(gè)性化產(chǎn)品 （ 8） 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) → 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) （ 9） 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) → 品牌營(yíng)銷(xiāo) （ 10）滿(mǎn)足市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo) → 創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo) ? 渠道為王的綜合趨勢(shì) ? 從 “分銷(xiāo)體系 → 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo) ”談起 ? 渠道與渠道網(wǎng)絡(luò) ? 渠道的結(jié)構(gòu) ? 渠道的價(jià)值 ——以人為本，人的渠道，溝通為先 ? 渠道為王的三種情況 ? 1,水到渠成 ? 2,筑渠引水 ? 3=1+2 ? 適時(shí)、適地、適人、適度的介入與干預(yù) ? 什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 貿(mào)易渠道 ? 分銷(xiāo)渠道 ? 買(mǎi)賣(mài)中間商 ? 代理商 ? 輔助機(jī)構(gòu) ? 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 ? 必須根據(jù)它們的效率、貢獻(xiàn)能力和適應(yīng)能力來(lái)選擇渠道 ——科特勒 理論回顧 思路疏導(dǎo) ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)處不在 ? 有形商品的渠道 ? 服務(wù)、咨詢(xún) —無(wú)形商品 —的渠道 ? 的發(fā)展 ——銀行、保險(xiǎn)、旅游、股票的新渠道 ? 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的渠道同樣多元化 ? 政治家的宣傳渠道 ? 組合的魅力 ——渠道組合 ——組合拳的威力 ? 消除誤區(qū) ? 中間商是捐客？ ? 中間商是寄生蟲(chóng)？ ? 除掉中間商，價(jià)格就會(huì)降下來(lái)？？？ ? 等等 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的重要性 ? 渠道為本 →→ 其他營(yíng)銷(xiāo)決策 ? 定價(jià)（取決于經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模、質(zhì)量） ? 推銷(xiāo) ? 廣告 ? 時(shí)間承諾 ? 人力資源 ? 市場(chǎng)工作重點(diǎn) ? 其他 ——都是建立在渠道的設(shè)計(jì)、營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)上 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)力資源被制造商整合利用 ? 有些商品，特別是小件、低值商品，不利于直銷(xiāo) ? 專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)，制造業(yè)的投資報(bào)酬率一般大于零售業(yè) ? 在完成把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的過(guò)程中，彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道的其他功能、流程 ? 信息樞紐（顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他參與者） ? 使宣傳資料、溝通材料富有說(shuō)服力、吸引眼球 ? 把握關(guān)鍵時(shí)刻 ——促進(jìn)成交 ——實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ? 收付存貨現(xiàn)金 ? 承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn) ? 儲(chǔ)運(yùn)工作 ? 轉(zhuǎn)移物權(quán) ? 制造商至少需要三個(gè)渠道 ? 1，銷(xiāo)售渠道（ ） ? 2，交貨渠道（ ） ? 3，服務(wù)渠道（ ） ? ： ? 1， ? 2， ? 3， ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)的 5個(gè)流程 ? 商流 生產(chǎn)者 中間商 顧客 ? 物流 生產(chǎn)者 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù) 中間商 運(yùn)輸者 顧客 ? ? 貨幣流 生產(chǎn)者 銀行 中間商 銀行 顧客 ? 信息流 生產(chǎn)者 運(yùn)輸者 中間商 運(yùn)輸者 顧客 ? 倉(cāng)庫(kù)銀行 銀行 ? 促銷(xiāo)流 生產(chǎn)者 廣告代理商 中間商 廣告代理商 顧客 ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)的五種類(lèi)型 生 零 消 經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商 產(chǎn) 代 售 費(fèi) 理 者 商 經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商 商 者 ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)的 │X│ ? 任何一種渠道營(yíng)銷(xiāo)策略都是一個(gè)組合體、復(fù)合體，其都有雙重性，