【正文】 理之一 ? 案例分析：走近 ? 科龍招 300名以上 ? 帥康的招聘 ? 大量資料 天天更新 ? 十七、 營銷理論 ——營銷團(tuán)隊(duì)管理之二 ? 案例分析：的研究 —激勵(lì)員工金錢排第六（成就 /對成就的認(rèn)可 /工作本身 /責(zé)任 /晉升 /金錢） ? 民營企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì) ——界龍感受 ? 大量資料 天天更新 ? 十八、 營銷年輪理論 ——市場營銷核心思想的演變 ? 案例分析：無線你的無限 ? 結(jié)束語 ? 營銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員只有不斷地追求 ， 才能使我們的生命因?yàn)橛袎艨蓪ざ錆M動力 ！ ? 營銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員只有不懈地努力 ， 才能使我們的生活因?yàn)橛袎艨蓤A而充滿色彩 ！ ? 大量資料 天天更新 謝謝！ ? 13701765416 ? n ? ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 4： 銷售說服 ? 專業(yè)知識 （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過程 、 廠方情況等 ） ? 發(fā)掘需求 （ 詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） ? 說服購買 （ 確定需求 、 行動計(jì)劃 、 實(shí)施計(jì)劃 、 結(jié)果鎖定 、 繼續(xù)跟進(jìn) ） ? 抓住 （ F：特性 ， A：優(yōu)點(diǎn) ， B：利益 ） ? 樣品展示 （ 通過實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） ? 需要避免的事情 —— ? 壟斷交談； ? 過度緊張或膽怯； ? 不能滿足需求； ? 冒犯對方； ? 其他細(xì)節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。 目標(biāo)客戶的個(gè)人生活方式是什么 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 大量資料 天天更新 渠道為王 ? ? 我們今天一起分享什么？ 一、關(guān)于營銷渠道 ——經(jīng)銷商與渠道 二、關(guān)于 “王 ”——經(jīng)銷商為王？品牌為王？ 三、渠道營銷技巧和基礎(chǔ)管理 ? 序 —— ? 買什么？賣什么？ ? ——營銷的由來：商品 /服務(wù)，界限的模糊？ ? 什么是營銷的眼光？ ? ——去加油站干什么？ ? 什么是銷售的心態(tài)？ ? ——會和客戶 “談戀愛 ”嗎？ ? 靠什么來讓客戶 “回頭 ”以獲得長期穩(wěn)定的銷量 ? ? ——有信息渠道、溝通渠道、服務(wù)渠道等綜合性的銷售渠道嗎？ 導(dǎo)入 ? 大量資料 天天更新 一、關(guān)于營銷渠道 經(jīng)銷商就是渠道！ ? 渠道 =造橋 貿(mào)易、溝通、武力、殖民、 技術(shù)、信息 ? 渠道的價(jià)值 ? 國美電器的渠道 (105億身價(jià)的黃光裕 ) ? / 的渠道故事 ? 與 (2023年 3000萬 33%股份 ,2023年 67%) ? 市場營銷的演變 （ 1） 傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)營銷 → 虛擬市場、網(wǎng)絡(luò)營銷 （ 2） 4→4 （ 3） 市場細(xì)分 → 納米營銷 （ 4） 產(chǎn)銷對路的營銷 → 顧客滿意的營銷 （ 5） 分銷體系 → 網(wǎng)絡(luò)直銷 ? 市場營銷的演變 （ 6） 區(qū)域銷售 → 全球化 （ 7） 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 → 定制化、個(gè)性化產(chǎn)品 （ 8） 價(jià)格競爭 → 價(jià)值競爭 （ 9） 產(chǎn)品營銷 → 品牌營銷 （ 10）滿足市場的營銷 → 創(chuàng)造市場的營銷 ? 渠道為王的綜合趨勢 ? 從 “分銷體系 → 網(wǎng)絡(luò)直銷 ”談起 ? 渠道與渠道網(wǎng)絡(luò) ? 渠道的結(jié)構(gòu) ? 渠道的價(jià)值 ——以人為本，人的渠道，溝通為先 ? 渠道為王的三種情況 ? 1,水到渠成 ? 2,筑渠引水 ? 3=1+2 ? 適時(shí)、適地、適人、適度的介入與干預(yù) ? 什么是營銷渠道 ? 營銷中間機(jī)構(gòu) 營銷渠道 ? 貿(mào)易渠道 ? 分銷渠道 ? 買賣中間商 ? 代理商 ? 輔助機(jī)構(gòu) ? 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 ? 必須根據(jù)它們的效率、貢獻(xiàn)能力和適應(yīng)能力來選擇渠道 ——科特勒 理論回顧 思路疏導(dǎo) ? 營銷渠道無處不在 ? 有形商品的渠道 ? 服務(wù)、咨詢 —無形商品 —的渠道 ? 的發(fā)展 ——銀行、保險(xiǎn)、旅游、股票的新渠道 ? 個(gè)人營銷的渠道同樣多元化 ? 政治家的宣傳渠道 ? 組合的魅力 ——渠道組合 ——組合拳的威力 ? 消除誤區(qū) ? 中間商是捐客？ ? 中間商是寄生蟲？ ? 除掉中間商，價(jià)格就會降下來？？？ ? 等等 ? 營銷渠道決策的重要性 ? 渠道為本 →→ 其他營銷決策 ? 定價(jià)（取決于經(jīng)銷商規(guī)模、質(zhì)量） ? 推銷 ? 廣告 ? 時(shí)間承諾 ? 人力資源 ? 市場工作重點(diǎn) ? 其他 ——都是建立在渠道的設(shè)計(jì)、營運(yùn)基礎(chǔ)上 ? 營銷渠道的功能 ? 經(jīng)銷商的財(cái)力資源被制造商整合利用 ? 有些商品，特別是小件、低值商品，不利于直銷 ? 專業(yè)化趨勢，制造業(yè)的投資報(bào)酬率一般大于零售業(yè) ? 在完成把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的過程中，彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口 ? 營銷渠道的其他功能、流程 ? 信息樞紐（顧客、競爭對手、其他參與者） ? 使宣傳資料、溝通材料富有說服力、吸引眼球 ? 把握關(guān)鍵時(shí)刻 ——促進(jìn)成交 ——實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ? 收付存貨現(xiàn)金 ? 承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn) ? 儲運(yùn)工作 ? 轉(zhuǎn)移物權(quán) ? 制造商至少需要三個(gè)渠道 ? 1，銷售渠道（ ） ? 2，交貨渠道（ ） ? 3，服務(wù)渠道（ ） ? ： ? 1， ? 2， ? 3， ? 渠道營銷的 5個(gè)流程 ? 商流 生產(chǎn)者 中間商 顧客 ? 物流 生產(chǎn)者 運(yùn)輸者倉庫 中間商 運(yùn)輸者 顧客 ? ? 貨幣流 生產(chǎn)者 銀行 中間商 銀行 顧客 ? 信息流 生產(chǎn)者 運(yùn)輸者 中間商 運(yùn)輸者 顧客 ? 倉庫銀行 銀行 ? 促銷流 生產(chǎn)者 廣告代理商 中間商 廣告代理商 顧客 ? 渠道營銷的五種類型 生 零 消 經(jīng)銷批發(fā)商 產(chǎn) 代 售 費(fèi) 理 者 商 經(jīng)銷批發(fā)商 商 者 ? 渠道營銷的 │X│ ? 任何一種渠道營銷策略都是一個(gè)組合體、復(fù)合體，其都有雙重性，或稱具有 “ 雙面刃 ”的特質(zhì)，當(dāng)渠道營銷策略設(shè)計(jì)得當(dāng)，則，反之，則為 ? 考慮渠道的關(guān)鍵 —— 容忍度是否在（，）之間 ? 渠道的變化取決于 —— 發(fā)現(xiàn)了更為有效的集中或分散經(jīng)濟(jì)功能的途徑 ? 目的 —— 向目標(biāo)客戶提供有用的商品組合 ? 渠道級數(shù) ? 渠道長度 =中間機(jī)構(gòu)的級數(shù)，在【生產(chǎn)者 → 最終顧客】 ? 零級渠道（ ） =直接銷售（ ） ? 一級渠道，如：零售商 ? 二級渠道，如：批發(fā)商 /零售商 ? 三級渠道，如：批發(fā)商 /中轉(zhuǎn)商 /零售商 ? 級數(shù)越多，生產(chǎn)者獲取最終用戶信息和控制也越難 ? 特例 —— ? 后向渠道（ ） ——營銷垃圾、廢物收集 ? 消費(fèi)者同時(shí)成為生產(chǎn)者 ? 設(shè)計(jì)營銷渠道的要素 ? 一個(gè)市場上中間商總是很有限的 ? 利用現(xiàn)有的中間機(jī)構(gòu) ? 在適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰴C(jī)會和條件的過程中逐步形成 ? 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出 ? 建立渠道目標(biāo) ? 主要渠道選擇 ? 周期性評估 ? 渠道提供的服務(wù)產(chǎn)出 ? ? 批量大小 ? 等候時(shí)間（等待收貨的平均時(shí)間） ? 空間便利（場合的方便 程度） ? 產(chǎn)品品種（品種寬度） ? 服務(wù)支持（信貸、交貨、安裝、修理） ? 建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu) ? 渠道目標(biāo) =目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平 ? 為達(dá)到目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平的整個(gè)渠道費(fèi)用最小化 ? 細(xì)分市場是前提 ? 關(guān)于細(xì)分與整合 ? 重視產(chǎn)品特性的不同 ? 體現(xiàn)不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢 ? 適應(yīng)大環(huán)境