經(jīng)銷商管理培訓課件-wenkub
2023-02-15 03:57:28 本頁面
【正文】 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預告 凡人做凡事、理念到動作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實質(zhì)是什麼？ 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 廠方業(yè)務代表的使命 —— 通路管理 市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓是把理念落實到動作 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標準要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問題 —— ? 如同結(jié)婚找對象 —— 代理商選擇之思路 —— 代理商選擇標準 分組回答 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場不等人 。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判前奏 ： —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 代理商選擇的工作流程 問 題 產(chǎn)品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關(guān)系 ? 鋪貨設(shè)點要結(jié)合銷量預估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務匯總 按照如上套路進行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 ?首批進貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。此類客戶賣場、地點均佳。此類大多為阿 婆店，只須稍加關(guān)心即可。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng) 銷 商 管 理 自 我 檢 點 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 1）有沒有盡可能地 入門階段： 傳達公司政 策，建立客 戶信任和初 步的客情。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 11） 真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷商的資源、輔導 經(jīng)銷商健康成長、 監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全，使經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 市場功效最大化 （ 12） 能從區(qū)域市場管理的角度、實施經(jīng)銷商的管理、 運用營銷的因果關(guān)系、進行自我診斷和規(guī)劃。 :1614:16:19 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 2月 13日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的?！?14:1614:16::16 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:1914:16:19February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 2時 16分 19秒 14:16:1913 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:1914:16Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 2時 16分 19秒 14:16:1913 February
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