【正文】 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟 悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。 30 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不 會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 29 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 27 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 應(yīng)收賬款有明細登記。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 ? 思路四： 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來 （即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 ……） 在實現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。 成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方 案 ……。 —— 左派 （目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 案例啟示 4 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 思維轉(zhuǎn)變 5 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 課程介紹 6 什么是經(jīng)銷商 ? 是指將購入的產(chǎn)品以 批量 銷售的形式通過自 己擁有的 分銷 渠道向零售商進行銷售的獨立或連 鎖的商業(yè)機構(gòu)。然后再回到簡 單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維 定勢或經(jīng)驗而將問題復(fù)雜化。 ?學(xué)習(xí)是為了運用，運用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 好的學(xué)習(xí)！ 培訓(xùn)目的 學(xué)習(xí) 運用 總結(jié) 2 圖形游戲 請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進行。 請先畫一個坐標(biāo)軸。 ? 已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。一般不直接向消費者提供服務(wù)。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“ 夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系 ” 的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 部分市場廠家無法直營 12 廠商關(guān)系的實質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 13 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 ? 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 16 廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同 市場開拓 獲得訂單 配送 收款 倉儲 生產(chǎn) 消費 市場維護 品牌傳播 獲取信息 17 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 18 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ) 19 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 20 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準一 行銷意識 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 21 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準二： 實力認證 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 22 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準三： 市場能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 25 開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟 步驟一、 市場調(diào)查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標(biāo)拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案 建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 知環(huán)境 知己 知彼 28 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都 會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時間”“沒 精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。 如何實現(xiàn)這一點呢？ —— 帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體 步驟示例如下 業(yè)務(wù)人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、 網(wǎng)絡(luò)做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 31 經(jīng)銷商選擇注意事項 ? 一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 32 開發(fā)客戶的執(zhí)行流程 接 近 拜 訪 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 33 拜 訪 一、準備工作 ?銷售工具包 ?提供給客戶閱讀的文件： （公司簡介、產(chǎn)品價格表及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件） ?銷售工具： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格） ?拜訪目標(biāo)的確定： 銷售：溝通并確認合同。 距離在 30厘米以上 ， 兩眼平視客戶胸部以上 ， 額頭以下位置 。 ? 觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議 。 拜 訪 38 ⑴ 介紹接近 ⑺ 饋贈接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陳述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 問題接近 ⑷ 問候接近 ⑽ 客戶利益接近 ⑸ 贊美接近 ⑾ 產(chǎn)品展示接近 ⑹ 調(diào)查接近 接 近 39 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請教問題的機會來接近客戶 ， 進而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。一次不行就二次，三次 不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可 發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達到目的鋪平 道路，但是一定要避免客戶的反感。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 59 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進性