工程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能之中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 漏斗管理法 摧龍六式 三、 OKCT競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷四步法 “機(jī)會(huì)分析” “影響決策” “找準(zhǔn)定位” “用好戰(zhàn)術(shù)” 3 一、工程營(yíng)銷的特點(diǎn) 及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)路經(jīng) 4 交易型 企業(yè)型 咨詢型 價(jià)格和功能 解決方案 共存生態(tài) 工程營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 買賣雙方企業(yè)在各層次上結(jié)盟合作，很難因?yàn)閭€(gè)人因素改善或阻撓銷售的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 買賣雙方交易過程簡(jiǎn) 單，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或大 眾化，易于比較選 擇；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和銷 售人員的韌勁是關(guān)鍵 ? 客戶很難簡(jiǎn)單地或快速地完全理解產(chǎn)品的功能或使用，需要銷售人員的專業(yè)知識(shí)幫忙。 6 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略 夾子 拉鏈 尼龍搭扣 客戶適應(yīng)我們 我們適應(yīng)客戶 沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷是被動(dòng)性營(yíng)銷，除了我們的產(chǎn)品或服務(wù)過硬外，信賴、理解、信息渠道都成為障礙。優(yōu)秀的銷售人員似乎是一個(gè)集分析能力、溝通能力、創(chuàng)造力、社交能力、和團(tuán)隊(duì)能力于一身的 “ 復(fù)合型 ” 人才。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。如果成交率是 1比 5，則每成交1次，必須補(bǔ)充 5名新的意向顧客。 把握有多大？ 第一章：機(jī)會(huì)分析 24 通過機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍 項(xiàng)目的客戶 價(jià)值分析 項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 壓力分析 項(xiàng)目的我方 能力和資源分析 放棄 決定項(xiàng)目是否 應(yīng)當(dāng)做？ 最理想目標(biāo) 確定項(xiàng)目目標(biāo) 力爭(zhēng)目標(biāo) 保底目標(biāo) 影響決策流程 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 不放棄 ?放棄項(xiàng)目，但不放棄客戶關(guān)系 ?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他 25 理解客戶的決策流程 ?項(xiàng)目決策中扮演的角色： 11位決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下： D： 決策者（ decider） 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪。 ?工作態(tài)度： 為了有效影響決策成員，我們必須對(duì)他們對(duì)該項(xiàng)目的態(tài)度了然于胸。 ?與我方的關(guān)系： 決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下： N： 中立者（ neutral） ：做事不偏不倚。 B： 阻擋者（ blocker） ：表面不發(fā)表反對(duì)意見，但暗地里對(duì)決策過程 起著阻擋作用。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。因此，在向王丹進(jìn)行演示時(shí)，我們提交的方案必須圖文并茂，此外，我們還可以借助同行業(yè)其他客戶施加間接影響力，這樣才能提高我們的成功概率。為了有效規(guī)避雷區(qū)，大客戶經(jīng)理必須清晰客戶端決策小組成員之間的微妙關(guān)系，唯有如此，我方才能增加勝算把握！ 把握決策成員之間的微妙關(guān)系 關(guān)系緊密 親 戚 關(guān) 系 28 所謂決策人員和外部單位的關(guān)系是指決策小組成員跟銀行、政府的某些部門，甚至跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。因?yàn)橹挥性陂_會(huì)之前將工作做到位，我們才有機(jī)會(huì)影響相關(guān)亞群體的工作，否則只能是白費(fèi)功夫！ 發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用 30 通過了解客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件，并將其納入我方競(jìng)爭(zhēng)策略之中，那么無疑會(huì)增強(qiáng)我方成功的把握?？偟膩碇v，他們的動(dòng)機(jī)可分為三類：出于工作職責(zé)考慮、出于個(gè)人需求考慮以及出于自身角色考慮。因此，大客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡可能清楚地了解決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)，唯有如此，我方才能實(shí)行針對(duì)性的攻關(guān)活動(dòng)，滿足相關(guān)決策人的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)，從而提高我方的勝算。標(biāo)出決策成員之間的相互關(guān)系 ?影響力來源 ——雜志、講座、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、演示等？ 客戶名稱 ： 聯(lián)系人姓名 職位 角色 影響力（ %） 與決策小組成員的關(guān)系 信息 /影響力來源 其他信息：對(duì)我們持正面或負(fù)面態(tài)度的聯(lián)系人，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 33 什么是競(jìng)爭(zhēng)定位？ 競(jìng)爭(zhēng)定位是在我們了解了客戶的需求，然后結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的銷售方案分析的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)最有利于發(fā)揮我們優(yōu)勢(shì)的位置，以滿足對(duì)客戶價(jià)值的最大化。其實(shí)，一把看似普通的椅子，也可能有下列十種不同的價(jià)值定位。比如說企業(yè)價(jià)值、投資回報(bào)率、市場(chǎng)份額等； ? M: measurable 可以度量的。我們還將通過 跟蹤客戶的通訊傳輸容量 來記錄其實(shí)際節(jié)約的成本。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章，也不意味著簡(jiǎn)單地“降價(jià)”。一種常見的錯(cuò)誤是銷售人員過多地?fù)?dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的可能報(bào)價(jià)優(yōu)于自己，因而出現(xiàn) “ 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng) ” 的報(bào)價(jià)習(xí)慣；另一錯(cuò)誤傾向是以 “ 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) ” ，即對(duì)自己的服務(wù)方案或產(chǎn)品持有過度的信心，堅(jiān)信客戶會(huì)認(rèn)清我們的優(yōu)勢(shì)所在。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，常常簡(jiǎn)單地建議降價(jià)，但降價(jià)后仍可能沒有拿下項(xiàng)目。 ? 分析之后，我們可能采取不在價(jià)格上做任何反應(yīng)而選擇其它攻勢(shì)（非價(jià)格手段還擊），也可以按分析的結(jié)果做價(jià)格上的調(diào)整，但這個(gè)調(diào)整不一定是簡(jiǎn)單的降價(jià)（價(jià)格手段還擊）。 情感因素包含對(duì)客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠(chéng)信印象等，需要認(rèn)真觀察 。 22:27:3722:27:3722:273/14/2023 10:27:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 37秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 27分 37秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:27:3722:27:3722:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:27:3722:27:3722:273/14/2023 10:27:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:3722:27:37March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 27分 37秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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