營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn))-wenkub
2023-01-30 17:54:58 本頁面
【正文】 委托助手 、 行會(huì)突擊 、 設(shè)立代理店 、 貿(mào)易伙伴推薦 俱樂部尋找 、 公司關(guān)系 、 社團(tuán)滲透 、 行業(yè)開拓 、利用緣故和 T訪問 （ 順便拜訪 ） 等 。 ? 營銷是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作。 至今在全國培訓(xùn)過 30萬多人次營銷人員 。 99年中國十大經(jīng)典營銷策劃活動(dòng) —— “ 金正金蘋果計(jì)劃 ” 大型商務(wù)活動(dòng)主策劃操作人 。 ? 世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人！ 1/24/2023 3 目 錄 第一節(jié) 一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解 （一）如何尋找有效客戶？ （二）銷售過程中如何打動(dòng)客戶？ （三）如何踢好臨門一腳 —— 銷售成交技巧 （四）銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析 二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 （一）客戶異議的處理原則 （二）處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法 （三）客戶溝通語言技巧 —— 會(huì)說話走天下！ （四）牽著客戶的鼻子走 —— 把握溝通過程中客戶的心理 （五）溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析 第二節(jié) 三、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 （一）電話營銷的五大成功武器 （二）越過電話障礙的 10大“金句” （三）電話溝通障礙的規(guī)避技巧 （四）電話行銷的語言、聲音、心理把控技巧 （五）電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練 四、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)技能 （一）網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段簡析 （二）網(wǎng)絡(luò)營銷的常用銷售技巧分解 （三）網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)規(guī)避的主要問題 五、問題解答 —— 學(xué)員與老師互動(dòng)溝通交流 1/24/2023 4 一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解 1/24/2023 5 （一）如何尋找有效客戶？ 尋找客戶的原則 打開人際關(guān)系的第一把鑰匙是： 學(xué)會(huì)做完美的自我介紹 ！ 尋找客戶應(yīng)遵循勤奮 、 敏感和創(chuàng)造性三個(gè)原則： 勤奮：企業(yè)為了獲得更多的客戶 ， 得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 必須勤于開發(fā)新客戶 。 1/24/2023 7 （二）銷售過程中如何打動(dòng)客戶？ 案例：“此路不通！” 1/24/2023 8 （ 1）確認(rèn)客戶購買前提法則 有無購買力； 有無購買權(quán)； 有無需求 。 1/24/2023 10 （ 3）銷售溝通行為準(zhǔn)則 牢記講的開始和終結(jié)的重要性 ， 要善于揣度和捕捉消費(fèi)者最愿付諸實(shí)行購買行為的最佳 “ 心理時(shí)刻 ” 。 交談文雅大方 ， 用詞準(zhǔn)確 ， 讓聽者產(chǎn)生真實(shí)感 。 適時(shí)結(jié)束銷售 ， 掌握物買心理信號(hào)促成及時(shí)成交 。 調(diào)查顯示：營銷人員平均每獲得一次訂單 ， 就要向客戶提出 4— 6次成交要求 。 保證成交法： “ 產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了 ， 可以換貨 。 1/24/2023 19 1 試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的 ， 可以先無償讓顧客試用 ， 當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí) ， 交易達(dá)成 。 1/24/2023 22 處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法 反駁處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶異議 。 —— 銷售人員：就是收入少 ， 才更需要買保險(xiǎn) ， 獲得保障 。 詢問處理法：及時(shí)追問客戶異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 利弊分析法：買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失 。 ? “在美國，我們有 1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機(jī)會(huì)，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會(huì)。先搞清楚，然后再打回去給他。 在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。 準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來中斷電話的談話。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。 ? “我總是對(duì)她的判斷充滿信心”。 如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字： 了解顧客的其他需要：你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？ 應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。 借你某大客戶的名聲來介紹自己； 1/24/2023 35 技巧五：巧用謊言 采用另一個(gè)身份：自稱是助手，說你的老板想對(duì)對(duì)方見面（這種方法通常非常奏效）。 回答：那公司里誰會(huì)知道呢？ 他在講電話，你可以留下姓名嗎？ 回答：讓我在電話里等一會(huì)兒吧。 — 秘書對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口。 ?測試新產(chǎn)品市場反應(yīng) ,得到即時(shí)回饋 。 ?加強(qiáng)與其它產(chǎn)業(yè)聯(lián)系 。 1/24/2023 43 （ 2）交換鏈接 交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式。 現(xiàn)在幾乎所有的免費(fèi)電子郵
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