超級銷售實戰(zhàn)技巧培訓-wenkub
2023-01-30 18:37:29 本頁面
【正文】 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理 和 技巧；對 的管理有適當?shù)目刂颇芰Α＃?.“ 形體語言 ” 和所講內(nèi)容不一致。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。１０ .忽略溝通前提?！ ∷?，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。創(chuàng)新者 早期消費者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮客戶 需要開場白 Opening１ .何時做開場白？２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受３ .引出開場白４ .準備做開場白詢問 Inquiry１ .何時詢問？２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問３ .解釋詢問的理由４ .準備詢問說服 Persuade１ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２ .何時說服？３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？４ .準備針對客戶的需要去說服達成協(xié)議 Reach Agreement？？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？？克服客戶的不關(guān)心 Unconcern１ .客戶為何不關(guān)心？２ .何時克服客戶的不關(guān)心？３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要４ . 事前的準備工作消除客戶的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產(chǎn)品一般銷售過程 Sales Procedure準備面對面溝通陳述，確認接洽產(chǎn)品 /公司競爭 /顧客正式非正式購買信號具體化達成一致目標，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對意見最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products? 有形的? 持續(xù)生產(chǎn)? 能被轉(zhuǎn)賣? 具有客觀標準? 能被返回的? 是設(shè)計者的感覺? 誤差可以統(tǒng)計? 可以被替換? 可通過硬件功能識別? 無形的? 只能做一次? 不能被轉(zhuǎn)賣? 主觀標準? 不可被返回的? 是使用者的感覺? 誤差不能被統(tǒng)計? 不可以被替換? 只能通過感覺或情緒來鑒別產(chǎn)品 服務(wù)討論題：實物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？服務(wù)質(zhì)量的決定因素 Service Quality? 可靠度：指可令人
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