【正文】 目前經(jīng)營成果和前景； 行政與管理特征； 產(chǎn)品或服務； 競爭對手； 對供應商的忠誠度。 管理資料庫 收集“病人”的背景資料與數(shù)據(jù) ★識別理想的顧客 普通的銷售員總會花大力氣去追逐一些不重要的機會，原因就在于，盡管他們很愿意去跑銷售，卻從不進行調查研究去發(fā)現(xiàn)誰是最適合他們的顧客。 ? 每個月至少看一本關于個人發(fā)展或經(jīng)營的書。 ——塞萬提斯 3 管理資料庫 成 為 專 家 ★持續(xù)學習 你應致力于研究自己的公司、公司的產(chǎn)品和服務，以及他們用來解決顧客的問題、滿足顧客需求的能力。給生理機能增壓應該從建立能量儲備從而讓自己變的興奮起來開始。 ? 用 30天去盡力調整和提高適合銷售的那種心理，想想你崇拜并想去模仿的人。 調整心理機能的原則 ? 在接下來的 30天里，通過更好的睡眠、多喝水、抵抗力鍛煉和養(yǎng)成其他良好的習慣來建立你的能量儲備。 ? 設置一些早上和晚上要問的問題來引導你的思想，連續(xù)練習 30天。 ? 找出你的目標并寫下來，在接下來的 30天中實施這些目標 ? 找出限制你銷售成績的銷售理念并寫下來，然后努力去改變它。 ★關注你的目標 以下這些目標能調整你的心態(tài)并點燃你的激情： 我今年的收入要達到 ____________元； 今年我要贏得 ___________銷售獎； 為了使身體更強壯和健康，我要 ___________； 我的靈魂的提高包括 _______________； 我正在形成一個新的 ______________銷售習慣； 我正在改變我 _____________的壞習慣； 我要有一輛 _______________的新品牌汽車； 我夢想的房子應該是 _________________； 到 __________年我會擁有 1000萬元凈資產(chǎn)； 其它夢想 ___________________________。 永遠沒有失敗的銷售，只有讓我能做得更好的教訓。 扼要重述 每一位銷售巨星的 DNA中都有獲得聲譽的因子存在，基因不能改變，但是銷售人員的是可以改變的，當然這是一個艱苦的努力的過程。 ? 與顧客接觸時，如果講到涉及公司信用或聲譽的事例時，你必須要使客戶弄明白。人們一般喜歡同他們所信任的人進行交易。 ? 辨別出讓你獨樹一幟、不同尋常的特征，并加強你覺得可以增加聲譽的因素。 ? 把您的銷售重點縮小到一個細分市場或一類產(chǎn)品或一類客戶，這樣你才能變成專家。 ? 為客戶準備一個售后跟蹤記錄本。 ? 任何時候對任何客戶都要說到做到。 銷售巨星知道 “sell”這個詞的字面含義就是 “服務 ”。 ? 要完全相信自己的銷售能力，并堅定追求卓越的信念。你必須讓潛在客戶相信你言出必行，相信你能提供你承諾的東西，相信你能提供客戶需要的產(chǎn)品或服務。你要肯定自己的個 人形象，這樣你的個人形象才會為客戶喜歡， 并為你贏得聲譽。這一體系可以將你從本書中所學到的東西按邏輯順序排成一個框架，使你易于反復地學習。 管理資料庫 超級銷售精英的 7種力量 ——解析成功銷售的 7個戰(zhàn)略 樹立威信、發(fā)揮激情、深入調查、培養(yǎng)親和力、管理資源、堅韌不拔、構筑關系 引言 這 7種力量破解了銷售密碼。他能在任何特定的銷售環(huán)境下告訴你需要做什么，什么時候去做。 ★相信自己能越做越好 請記?。? 你的過去并不等于你的將來，更重要的是你不僅要了解自己現(xiàn)在是什么人，而且要相信無論你是什么人、有什么缺點、你總可以越做越好。 樹立聲譽的原則 ? 至少花兩個小時來分析自己作為銷售人員的優(yōu)勢和弱點，首先應完全接受自己是什么人，然后再設法自我改進。 ? 舉例并監(jiān)督自己的性格特點以確保自己誠實可靠、堅持原則、并始終采用雙贏哲學進行銷售。忽略這個核心原則，而只關心自己的傭金、銷售額或者談成一單熱門的交易，是很多銷售人員成為銷售精英的重大障礙。 ? 定期給所有客戶郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷售明星的必要條件。 ? 賣出產(chǎn)品后親自給客戶的最終用戶演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個人承諾要為他們提供服務。 ? 為了占據(jù)細分市場，要加入適當?shù)膮f(xié)會。 ? 使者使用其它方法讓自己在細分市場中脫穎而出，成為佼佼者。不管公司的聲譽如何，最終是你的聲譽決定了顧客是否從你這里購買。 ? 記住一些顧客稱贊你公司的信用和聲譽的個例。但是如果你愿意提高聲譽，你將會從你的投資中得到持續(xù)不斷的回報。 總會有辦法扭轉銷售困境，只要我能全心地投入。 ★引導你的思維 在每次銷售介紹之前，你絕對有必要在頭腦中導演一出精神電影短片來使用，對重要的銷售介紹尤其如此 控制精神關注點的另一個方法就是不斷對自己重復一些有利的話，直到這些語句完全為自己所掌握，隨時脫口而出。 ? 寫下你的目標并努力實現(xiàn)它。 ? 審視你遇到的一些有挑戰(zhàn)性的情形，看是否能找到對自己有利的方面。 ? 在接下來的 30天里，你通過有氧練習來建立你的能量儲備。 ? 將音樂和幽默適當?shù)膽玫戒N售中去，體驗一下他們是如何增強銷售心理和狀態(tài)的。但你完全主導了自己的行為，你應該可以立刻在激烈的競爭中拿下一個 “三分球 ”銷售訂單，就像喬丹一樣。專家的水平能讓你在競爭中游刃有余，因為這能把你與其他人區(qū)別開來，是你能給顧客提供其他競爭者不能提供的東西。 ? 每個月至少聽一種與銷售有關的有聲廣播節(jié)目。在所有的市場、領域和行業(yè)中，如果有 100個機會，則其中大概會有 33%是良機， 33%是不確定的機會，還有33%是價值不大的機會。 ★ 制定最好的客戶數(shù)據(jù)戰(zhàn)略 在確定好理想的顧客、建立起清單并研究了潛在顧客所在組織的信息之后你就必須要制定管理這些數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略了。 以下是一些與顧客會面前制定的客戶戰(zhàn)略所必需的信息： 數(shù)據(jù)特征信息 ：包括顧客聯(lián)系信息，你要考察你的潛在顧客，搞清楚他們與你的理想顧客標準的匹配度。這些目標必須是特定的、可衡量的并有合理的時間限制。 ? 建立最符合理想顧客特征的數(shù)據(jù)選擇清單。 就像你希望醫(yī)生多花點時間診斷你的病痛一樣，潛在顧客一樣也希望你多花時間在了解他們的需求上。在這樣復雜的銷售環(huán)境下，你就必須將群體消費者和個人消費者區(qū)別對待。 在這里要提出 “沉默是金 ”的傾聽方法：在兩個關鍵的地方要特別注意停頓 4秒：一個時間是你問完一個問題后，另一個是你的顧客回答萬問題之后。 ? 學習和使用“消費者八大問題清單”。 ? 在你開始下結論得出解決方案之前，還要記得確認你的“診斷”。 一流的推銷員既考慮到自己的需求又兼顧顧客的需求，懂得雙贏能讓顧客再次光臨。但我們必須強調，模仿對方的肢體語言、聲音和強調來找到共通點并不是孩子氣的模仿，這一點很重要。頂尖的銷售好手是能不斷變換手段的變色龍。他們心平氣和，在顧客面前從不展露他們的憤怒或粗魯?shù)男袨椤? ? 找出你和顧客之間的共同的興趣和聯(lián)系。 ? 聯(lián)系多種溝通方式（語言或非語言），與顧客性格合拍。 得體的形象或外表。 用 15到 20秒的時間介紹你和你的公司能提供的利益。 每撥一通電話都要有目標，開門見山。 培養(yǎng)親和力的原則 ? 打電話或面對面約談時要處在銷售的最佳狀態(tài)。 ? 準備一段長 15至 20秒的對你和你的公司的介紹。 ? 記住你的所有電話預約的第一目標地引發(fā)好奇心，以便建立親和關系。如果向右，它也跟著向右跳。 ? 觀察客戶的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語言因素。 做一個心情的激發(fā)者意味著你應用親和關系來促使顧客購買。如果你的生活常常受目標和核心價值觀的指導，你就能銷售成功。 目標銷售額： 確定公司給你定下的銷售配額；確定你的目標收入；確定要超過公司的銷售配額或你的目標收入所需的銷售額。 客戶鞏固： 你的商業(yè)計劃必須將顧客轉為長期合作伙伴的策略。 ? 制定一個戰(zhàn)略商業(yè)計劃，包括這一部分列出的六個點。 ★鎖定幾個重要的客戶 你必須分析你現(xiàn)在從事的活動哪些完全是在浪費時間。 頂尖的推銷員合理的安排時間，針對少數(shù)重要客戶的第一優(yōu)先的事項都用來從可以 “收割 ”的潛在客戶那里獲取銷售承諾，可以 “收割 ”的客戶就是銷售漏斗中的熱門客戶。 銷售高手業(yè)觀察并培育漏斗中的每一個潛在客戶，讓客戶穿過漏斗，最終簽訂協(xié)議。 ? 記住農(nóng)場的三條法則。職業(yè)推銷員知道必須不斷的調整，跳出游戲手冊來思考，但還是按照手冊來行事。學習你的同事如何成功達成一宗銷售，你也可以更加成功。 ? 至少想出一種能讓你富于創(chuàng)意脫穎而出的新方法。 ? 促使銷售經(jīng)歷定期召開會議、交流看法、探討新方法。 演示的原則 ? 理解并記住特性、優(yōu)勢與益處的區(qū)別。 ? 至少給每個主要的產(chǎn)品解決方案想出一個成功的參考故事。他們常?？紤]如何將既定的球員組成一只強隊。然后，他們必須創(chuàng)造性的制定攻守策略，不斷的根