【文章內容簡介】 求又兼顧顧客的需求，懂得雙贏能讓顧客再次光臨。 ★共通點 一流的銷售員從魔法帽里拿出來的建立親和力的第二種方法是找到與顧客的共通點。 職業(yè)的推銷員會涉及一切線索，將自己與任何人、經歷、背景或與顧客共同參與過的活動聯(lián)系起來，建立共同的橋梁。 超級推銷明星也通過肢體語言和音調來尋找與顧客的共通點。但我們必須強調，模仿對方的肢體語言、聲音和強調來找到共通點并不是孩子氣的模仿，這一點很重要。 ★交際的靈活性 親和力的魔法帽的第三種聯(lián)系策略叫做交際靈活性。 你必須是一個細心的觀察者 ──細心觀察你的周邊環(huán)境、地域、組織和客戶。你得眼觀六路，耳聽八方，嘗試改變你的交際手段。頂尖的銷售好手是能不斷變換手段的變色龍。 ★討人喜歡的特質 討人喜歡的職業(yè)銷售員是無私的，一心在于服務顧客。他們性格樂觀，堅信一切都會對顧客有利。他們性格謙恭，并無半點傲慢與自我陶醉。他們心平氣和，在顧客面前從不展露他們的憤怒或粗魯?shù)男袨?。他們幽默，老是讓自己發(fā)笑，他們還具有領導氣質，顯得他們完全的放松自如。 ★幽默感 幽默感好比華麗的終場樂章，是銷售高手從魔法帽里拿出來的艷麗的花朵。 培養(yǎng)親和力的原則 ? 時刻記住人情味是拉近關系的關鍵。 ? 找出你和顧客之間的共同的興趣和聯(lián)系。 ? 做一個細心的觀察者，觀察顧客說話的方式、姿勢、眼神交流和語言暗示。 ? 練習模仿你的朋友和家人的非語言和聲音模式，挖掘你額外的親和力。 ? 聯(lián)系時注意地區(qū)和文化差異。 ? 聯(lián)系多種溝通方式（語言或非語言），與顧客性格合拍。 ? 務必練習使你變得討人喜歡的所有特質 ——無私、樂觀、謙遜、溫和、領導氣質和幽默感。 ? 盡量使顧客發(fā)笑，創(chuàng)造輕松的談話氛圍。 管理資料庫 溝通 —— 遵循約見的原則 ★面對面的溝通 你必須精神飽滿，處在最佳推銷狀態(tài)。 得體的形象或外表。 確立平等的地位。 用正式的開場白，接著沉默是金。 跟上顧客的熱身程度。 用 15到 20秒的時間介紹你和你的公司能提供的利益。 ★電話約見 盡量讓客戶給你打電話。 給目標客戶名單中的理想客戶打電話，而不是隨便打給張三或李四。 始終細心的注意禮貌。 每撥一通電話都要有目標，開門見山。 采用一篇被證實可行的電話講稿，確定其包括成功電話預約的步驟。 總是根據(jù)你的電話講稿給客戶電話留言。 追蹤所有的電話。 培養(yǎng)親和力的原則 ? 打電話或面對面約談時要處在銷售的最佳狀態(tài)。 ? 會面之前回顧你的調查研究。 ? 總是你先伸出手，確立平等的地位。忍耐一段沉默，好讓客戶注意你。 ? 準備一段長 15至 20秒的對你和你的公司的介紹。 ? 從你的目標客戶名單選擇出理想客戶并給他們打電話。 ? 要謹慎有禮。 ? 制定幾份電話講稿，反復練習，直到熟練掌握，找到一篇以上可行的為止。 ? 記住你的所有電話預約的第一目標地引發(fā)好奇心，以便建立親和關系。 ? 追蹤記錄所有電話記錄和銷售活動，提高效率 。 管理資料庫 激發(fā) —— 促成銷售的魔法 如果你曾逗過小貓，你就知道他會跟著你雙手的活動跳躍。如果你將一段繩子向左邊揮舞，它就往左跳。如果向右，它也跟著向右跳。只要你能吸引住小貓，你就能促使它朝你的方向做有跳動。同樣，如果你建立了強大的親和關系，你也能左右客戶。這就是魔法！ 激發(fā)購買欲望的原則 ? 務必處于最佳銷售狀態(tài)。 ? 觀察客戶的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語言因素。 ? 試著用非語言方式引導他們，觀察他們是否跟隨你的引導。如果不是，再聯(lián)絡感情，建立更融洽的關系。 扼要重述 記住親和力建立的信任和友誼是促使顧客愉快購買必不可少的兩個方面。 做一個心情的激發(fā)者意味著你應用親和關系來促使顧客購買。 銷售高手知道無論顧客的脾氣秉性或經歷如何，他們都應他們，直到找到好的搭配，從而建立聯(lián)系，建立起親和關系。但顧客放松下來，他們就被引導而購買產品。 管理資料庫 管理資源： 應用四類工具達成更高的交易額 你可以渴望成功，甚至可以給予某些正當理由渴望成功，但是如果你不利用適當?shù)馁Y源，你還是不能成功 ——喬治 .路德維格 5 管理資料庫 你的競爭戰(zhàn)略 —— 勝利的關鍵 ★人生規(guī)劃 如同具體的戰(zhàn)術來自戰(zhàn)略計劃一樣，一個有效的商業(yè)計劃來自整體的人生規(guī)劃。如果你的生活常常受目標和核心價值觀的指導，你就能銷售成功。這種規(guī)劃有助于你把注意力集中到真正重要的事務上，而不僅是關注緊急的事務。人生規(guī)劃和生活平衡帶你走向永恒的成功和幸福。 ★戰(zhàn)略商業(yè)計劃 市場形勢評估： 雖然所有行業(yè)的銷售基本原理都是一樣，但是，產品生命周期、市場優(yōu)勢和市場動力都會影響商業(yè)計劃的基礎。 目標銷售額： 確定公司給你定下的銷售配額；確定你的目標收入；確定要超過公司的銷售配額或你的目標收入所需的銷售額。 填滿銷售漏斗： 你要意識到銷售成功與否取決于你將多少重要的潛在客戶放入漏斗里。 銷售漏斗管理： 你的戰(zhàn)略商業(yè)計劃還應包括指導方針來給每一層的銷售漏斗的每個潛在客戶編排先后順序。你要決定誰得優(yōu)先考慮，在漏斗的下一階段需要哪些步驟。 客戶鞏固： 你的商業(yè)計劃必須將顧客轉為長期合作伙伴的策略。 行政職責： 你必須將支出預算、文件要求、預測報告和公司要求或你認為必要有用的策略包括在內。 銷售漏斗管理 診斷 處方 承諾 鞏固客戶 填滿銷售漏斗 個人營銷 高級營銷 親歷親為營銷 標題營銷 電話預約 客戶 潛在客戶 （包括理想客戶） 熱門客戶 制定商業(yè)計劃的原則 ? 如果你還沒有目標，請回到第一章按照影響力強化原則說的每一步尋找目標，并寫下來。 ? 調查各種人生規(guī)劃系統(tǒng)，采納一個，如果你已有了一個，就改善你的系統(tǒng)。 ? 制定一個戰(zhàn)略商業(yè)計劃，包括這一部分列出的六個點。 ? 用新的或以改進的計劃去獲得大宗的銷售交易吧。 管理資料庫 時間管理 —— 別讓時間悄然流逝 ★理想的銷售日 每個銷售高手和每一個世界級的銷售公司，都必須確定他們的理想銷售日，這樣他們就能確定時間安排的基準。這樣就能確保他們將最寶貴的資源 ——時間用在最有可能讓他們心花怒放的客戶上，也就是鎖定會購買產品的顧客。 ★鎖定幾個重要的客戶 你必須分析你現(xiàn)在從事的活動哪些完全是在浪費時間。拋開他們。 利用任何可以提高工作效率的工具，如聯(lián)系管理軟件、手機、呼機、掌上電腦或其他能減少時間的浪費、讓你專注于少數(shù)的重要客戶、創(chuàng)造最好成績的工具。 購買訂單和客戶 收割熱門客戶 ——超過 80%的最終成交率 ——獲得銷售承諾 3在銷售過程中培育觀察客戶 診斷 處方 播種 ——填滿銷售漏斗 確定理想客戶 市場營銷和會面 種植銷售漏斗 鞏固客戶 ★運用銷售漏斗 農場第一條法則是莊稼成熟了就得收割。 頂尖的推銷員合理的安排時間，針對少數(shù)重要客戶的第一優(yōu)先的事項都用來從可以 “收割 ”的潛在客戶那里獲取銷售承諾，可以 “收割 ”的客戶就是銷售漏斗中的熱門客戶。 農場第二條法則是如果你不播下種子，你就沒有收獲。 如果你不將有希望的顧客放入銷售漏斗中，你就不能在漏斗下端得到交易。 農場第三條法則要求農夫不斷地觀察幼苗，培育幼苗成熟豐收。 銷售高手業(yè)觀察并培育漏斗中的每一個潛在客戶，讓客戶穿過漏斗，最終簽訂協(xié)議。 使時間的作用最大化的原則 ? 定義你的理想銷售日，試用這一模式給下一周（未來三周）定計劃。 ? 確定銷售漏斗每一層的少數(shù)重要活動。 ? 不僅僅做一個“銷售醫(yī)生”，還要做一個“銷售農夫” ——總是種植和填滿銷售漏斗。 ? 記住農場的三條法則。先與熱門客戶達成交易，再填滿漏斗，最后培育剩余的。 管理資料庫 創(chuàng)新 —— 利用外部資源 ★采用新的做法 在銷售中，總是需要許多新的主意，因為銷售環(huán)境引不同客戶的性格、經濟狀況、客戶復雜的政見、新出的產品、競爭活動和許多其它因素而很快改變的。銷售高手知道老是套用過去的策略，特別是成功的策略，實際上是一種障礙。職業(yè)推銷員知道必須不斷的調整，跳出游戲手冊來思考，但還是按照手冊來行事。與此同時你也要創(chuàng)意、策略和計劃。必須總是樂意嘗試新事物。 ★向同行討教 有時銷售同行使用了一個你從未使用過的成功手段。學習你的同事如何成功達成一宗銷售，你也可以更加成功。 變得具有創(chuàng)造性和足智多謀的原則 ? 列出你推銷產品或服務時面臨的時大難題。抽出兩個小時的時間來想出富于創(chuàng)意的做法。 ? 至少想出一種挖掘新理想客戶的新方法。