如何成為一個成功的銷售人員(編輯修改稿)
2025-03-02 12:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。 ?兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。 ?與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。 ?（ 1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。 ?（ 2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織。 ?（ 3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ?（ 4）自我介紹的第一句話不能太長 ?（ 5）說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。 有些銷售員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換 100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“ **經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。 在拜訪完成時，提出“ **經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！? 避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！ ?缺乏想象力的銷售員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。 ?我們要學(xué)會營造氣氛，有三種方法： ?（ 1）美國式：時時贊美 ?（ 2）英國式：聊聊家常 ?（ 3）中國式：吃頓便飯 ?成功的銷售員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。 ?另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 ?根據(jù)推銷對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。 ? 有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對 **產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買 **商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 ? 那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？ ? 美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。 ? 推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 ? “推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” ? 所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。 ? 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、
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