如何成為_個(gè)頂尖的銷售人員(編輯修改稿)
2025-03-02 12:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 巧篇 11 銷售模式的革命 舊的行銷模式 1 2 3 4 建立關(guān)系 資格判斷 展示商品 締結(jié)成交 10% 20% 30% 40% 技巧篇 12 銷售模式的革命 新的行銷模式 40% 1 2 3 4 30% 20% 10% 建立信任 確定資格 展示商品 締結(jié)成交 技巧篇 13 技巧篇 14 貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié) 觀察 （四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言 ） 拜訪 （開發(fā)客戶、準(zhǔn)備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理 ） 建檔 《客戶檔案資料表》、《日拜訪記錄表》、《客戶關(guān)系管理進(jìn)展表》 跟進(jìn) （增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系 ） 發(fā)展 （信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長期共贏 ） 頂尖銷售過程的核心七步 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 客戶服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接近拜訪 Approach 資格確定 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議 締 結(jié) Close 技巧篇 15 技巧篇 16 拜訪前的準(zhǔn)備工作 心理準(zhǔn)備 整理儀容 生理準(zhǔn)備 工具與資料、合同等所有可能用到的東西 了解 預(yù)見 計(jì)劃 回想成功的銷售案例 閉眼放松 想象最佳結(jié)果 擬出理想目標(biāo) 抓住成功的感覺 工欲善其事，必先利其器！ 技巧篇 17 你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？ 何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后 研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊，每一位銷售 人員熟背。 技巧篇 18 說明、展示、建議的最有效話術(shù) ？ FAB 技巧篇 19 何謂 FAB F Feature 屬性、特點(diǎn)、功能 A Advantage 優(yōu)點(diǎn) B Benefit 對客戶的好處 利益 激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購買情緒的四大核心要素： 充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺，并找出主要感覺。 減少說明性語言，增加銷售性語言 增加顧客感興趣的語言 增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒， 降低客戶的負(fù)面情緒 減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題 充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能 讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求 技巧篇 20 “生動(dòng)的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動(dòng)客戶購買情緒的重要法寶！ “資格確定” 觀 察 傾 聽 詢 問 確認(rèn)對手 確定需求程度 提供最佳解決方案 讓您的銷售業(yè)績提升 5倍 ! (4) 技巧篇 21 能用問的！就不要用說！ 問對問題賺大錢 技巧篇 22 頂尖銷售過程中問、 聽 、說的比例 技巧篇 23 問 聽 說 20% 65% 15% 問 聽 說 頂尖銷售問、 聽 、說三角循環(huán)模型 N 技巧篇 24 頂尖銷售的聆 聽 技巧 心無旁鶩、決不分心 2
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