(慧聰)如何成為優(yōu)秀的銷售人員(編輯修改稿)
2025-02-11 01:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “您覺得形勢會(huì)朝著怎樣的趨勢發(fā)展下去？” “為什么您會(huì)對產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？” “您的合伙人還有什么不同想法？” 3：提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎 在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行的提問必須要保持禮貌，不要給客戶 留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河 4：問題必須切中實(shí)質(zhì)，不要無的放矢 銷售人員必須記?。号c客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。 5：掌控談判進(jìn)程 主動(dòng)發(fā)出提問可以使銷售人員更好地控制談判的細(xì)節(jié)以及今后與客戶進(jìn)行溝通的總體方向。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實(shí)現(xiàn)自己的推銷目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關(guān)系的機(jī)會(huì)。 6：提出啟發(fā)性的問題 有些時(shí)候，客戶往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問：“你今天過的怎么樣？”客戶可能會(huì)從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實(shí)上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問題轉(zhuǎn)移到你的目的上來。這種方式與上面開放式的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式”問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節(jié)制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機(jī)，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補(bǔ)充。 “封閉式”的提問方式，最大的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如“你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？”，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往是運(yùn)用這兩種方法相得益彰的人。 7：建立對話的氛圍 你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會(huì)喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會(huì)使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會(huì)增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴(yán)重反感。大量地使用封閉式的問題，就會(huì)造成審問式的交談結(jié)果。 避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時(shí)候，往往犯下這樣的錯(cuò)誤， 前半句會(huì)是一個(gè)開放式的問題，但緊接著，作為補(bǔ)充，后半句又成了一個(gè)封閉式的問題。比如：“你喜歡做什么樣的工作？ …… 我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？”。不要急不可耐地將自己的想法強(qiáng)加給客戶，因而欲速則不達(dá)。所以，建立對話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心。 8：學(xué)會(huì)贊美 贊揚(yáng)是對人的認(rèn)可，是對價(jià)值的肯定，適當(dāng)?shù)皿w的贊美，容易讓客戶接受，愿意交談，容易讓客戶對你認(rèn)可，從而帶動(dòng)對產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。 9：學(xué)會(huì)利用銷售工具 促銷資源、專欄的優(yōu)勢、領(lǐng)導(dǎo)打配合、研究院的數(shù)據(jù)分析等等。 10：學(xué)會(huì)觀察與比喻 在銷售的過程中，我們要觀察客戶言語的變化，并發(fā)現(xiàn)購買意向，同時(shí)也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給客戶，加深顧客的認(rèn)識(shí)。比如：交易市場比喻：家樂福。 11：善于利用競爭對手 12：善于利用企業(yè)文化 學(xué)會(huì)銷售企業(yè)在銷售的過程中，我們要學(xué)會(huì) 思考 與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解客戶的疑慮，同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè) 文化 。 塑造語言魅力 1：用客戶聽得懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交
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