【文章內(nèi)容簡介】 是否站得住腳。 假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善 銷售業(yè)績。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標。我們每時每刻也應(yīng)該做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢想、有追求、有目標、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 好學、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時間學習？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學習中，因為要邁向頂尖，惟一的前提就是好學。未來的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學的人的。 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 圖 51 “GSPA”—制定你的行動宣言 【 舉例 】 如何將目標變成計劃？將計劃變成每一天的行動？制定可量化的目標就可以解決這些問題。例如我們的目標是在 5年后擁有一套價值 100萬的房子， 30萬的車和 20萬的股票，累計的財富是 150萬，那么如何將 150萬事業(yè)的目標轉(zhuǎn)化到每一天的行動中呢？ 5年的目標是 150萬，每年則是 30萬，每個月是 。如果傭金是 5%，那么需要實現(xiàn) 50萬的銷售額，才能實現(xiàn)每月 。假設(shè)平均每一個客戶的成交額是 2萬，那么你需要與 25個客戶成交。如果 3個意向客戶才能變成一個成交客戶，那就意味著每月你要達成 75個意向客戶，才能最后實現(xiàn) 150萬的目標。把目標分解到每天的行動中，這就是可量化的目標。很多人失敗的原因就在于沒有把目標分解到每天的行動中，沒有把握住每一天。所以每個人在設(shè)定與推動自己的目標過程中，一定要從目標，到計劃，再到行動。很多人是空有目標，沒有行動，最后無法實現(xiàn)目標。正確對待目標的方法只有一個，那就是把目標分解為每一天該做什么，并且今天就去做。 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 【 自檢 】 給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對自己的形象進行修飾，對自己的表現(xiàn)進行自問。 檢查事項 檢查結(jié)果 穿著 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等 儀容 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等 人緣 臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 超速行銷 圖 52 “第一印象”與“超速行銷” 超速行銷 如圖 52所示，第一個數(shù)字是 30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來進行自我修飾，使自己感覺你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。如果你每天早上匆匆上班，對自己沒有進行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個數(shù)字是 4秒，是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的 30分鐘作為鋪墊。第三個數(shù)字是 17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在 17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。如果你在 17分鐘內(nèi)都無法讓對方對你的產(chǎn)品，對你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會永遠失去這個客戶。 我們把 17分 04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。如何能做到在 17分 04秒內(nèi)讓客戶認可你，對你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當一個客戶對你的第一印象不認可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時候，你再怎樣向他推銷，他都會心存疑慮，因為你無法給他一種信任感?？蛻羰切枰湃胃凶鳛楹蠖埽艜c你成交的。 第一印象的作用 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提。你的行銷對象會拒絕你，那是因為你首先沒有給自己機會，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。 你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當中，讓客戶感覺你就是他要找的那個產(chǎn)品解說人。但是很多銷售人員認為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人?！弊鳛橐粋€銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來?！? 當今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。你是否在人際關(guān)系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會逐步得到認可。 第 6講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 認識客戶購買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認識客戶購買的障礙 所以面對客戶的擔心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如何去贏得客戶有一個很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來?？蛻粲蓄檻]是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因為你內(nèi)心的恐懼必然會導(dǎo)致客戶害怕的情緒加劇。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產(chǎn)品絕對能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 每個人在行銷的過程中，目的只有一個，就是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個銷售的業(yè)績就會獲得提升。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 （客戶購買心理的五個階段），就是讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié)。如果你對于客戶處于哪一個環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當?shù)男袨椤１热缈蛻舴置饕呀?jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點是不一樣的，當客戶處于產(chǎn)生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進他購買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段。 圖 61 AIDMA銷售法則 頂尖的銷售人員會花一半的時間把握對方的心理，確定對方現(xiàn)在處于哪一階段。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。 圖 62 銷售漏斗 銷 售 漏 斗 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為 5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。 第一階段為認識階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購買欲望，是有 50%的購買意向； 從認識階段到成交階段一共有六個階段。如圖 62所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有 10%的購買意向的客戶越多，這個漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會隨之減少。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。如果你擁有的 10%意向客戶不夠多，那么你就很難實現(xiàn)既定的目標。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客 戶來找你的狀態(tài)，因為當今的市場已經(jīng)是買 方市場。在這樣的情況下，對于開發(fā)客戶的 技巧就有很高的要求。 所有的這些手段，目的只有一個，那就是開發(fā)新客戶。一個公司如果開發(fā)新客戶的能力不強，將會嚴重地影響下一個階段的銷售業(yè)績。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績，就是因為他們每時每刻都