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如何成為一名頂尖的銷售人員培訓-wenkub

2023-03-03 12:18:36 本頁面
 

【正文】 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標:你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來,但是我們一定要知道自己到哪里去。對于銷售人員來說,沒有什么比堅持不懈更為重要。從這一角度而言,很多人沒有成功,他們讓太多的干擾所限制,太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間,把自己變成了心靈的囚徒。你的外在因素會讓自己覺得不自信,讓自己感覺不受別人喜歡。作為一個銷售人員,應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè),這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心,你才有可能進行成功的銷售?,F(xiàn)在就問一問自己:“我為什么成為銷售人員?”很多人的回答都很無奈:“我糊里糊涂就當上了銷售人員!”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的,但是老板安排我做了銷售。今天做營銷一定要達到這樣的境界,才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。很多人認為成功就是態(tài)度加上能力,但是有一百分的態(tài)度,卻只有零分的能力,是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的,銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果,一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零,這告訴我們一個簡單的道理:在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中,態(tài)度與能力同等重要。我們必須付出艱辛的努力,才有豐碩的回報,這是從事銷售的一個重要前提。要想成為一名頂尖的銷售人員,你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 吉拉德在 35歲以前窮困潦倒、一事無成,甚至有嚴重的口吃。 但是,歲月不饒人,施瓦辛格非常清楚,他不可能總是這么強悍,他也會變老。 施瓦辛格在演藝界的成功,完全得益于他在體育上取得的成就。 1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。 1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽,獲得亞軍。所以每一個銷售人員都要思考一個問題,你愿不愿意花 5年的時間,讓自己感受:“我是一個營銷人員”。所以從事銷售工作,對自己的工作定位很重要,你蹲得越低,才能跳得越高,才能真正把自己的工作做好。但是我們很多人否認自己是推銷員,而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。 21世紀是一個行銷的世紀,我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人,最好的方法就是推銷。 銷售人員必須知道的三件事 你想爬多高,你的功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑,它是一個艱難跋涉的過程,只有真正經(jīng)歷過痛苦,經(jīng)歷過快樂,經(jīng)歷過人生的磨練,你才能做得很好。 案例 1 阿諾 1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈 (健身 )比賽冠軍。 1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。 1993年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。在演藝界成名之前,施瓦辛格持之以恒地進行著刻苦的訓練,而得到的則是一個接一個的健美桂冠:世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。于是,他就想到了從政,并成功地當選了加州州長。就是這樣一個屢遭失敗的人,能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員,除了用心,除了努力,除了執(zhí)著,沒有第二條路。 銷售人員必須知道的三件事 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時間管理。只有這樣,才能成就頂尖的銷售人員的人生。要雙管齊下,在端正自己態(tài)度的同時,鍛煉自己的技能,才能最后達成銷售業(yè)績。 第 2 講 頂尖銷售人員的銷售心理訓練 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 成為頂尖銷售人員的動力源泉 威廉 ” 無論什么原因,當我們成為銷售人員之后,我們必須要思考的問題是:我為什么要成為銷售人員?我的出發(fā)點是什么?我為它奮斗的理由是什么?很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。如果你的行為不專業(yè),沒有自信,隱沒了自己的熱情,那么客戶必然也會對你沒有信心。 成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功?成功就是實現(xiàn)目標。 曾經(jīng)有一個在 1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人,竟然把自己關(guān)在一間暗房長達 16年。英國首相丘吉爾在演講的時候,告訴大家成功的秘訣,他只用了三句話:第一句是“絕不放棄”,第二句是“絕不絕不放棄”,第三句是“絕不絕不絕不放棄”。每個人都應(yīng)有明確的目標,但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標,并不是真正意義上的目標。 頂好的心情:沒有熱情你能打動誰 在日常生活中,也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。 專業(yè)的表現(xiàn):贏得他人的認同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn),就是能夠贏得他人的認同與依賴的行為。如此行事,如何拉近你與客戶之間的關(guān)系?喬治 據(jù)調(diào)查,在美國這樣的商業(yè)社會當中,有 54%的人害怕在別人面前演講,也就是說有高達 54%的人害怕在別人面前表達自己。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己:客戶的拒絕是對自我財富的累計,客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。而在圖中,哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢?當你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候,你的大腦被你的眼睛欺騙了。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想,并決定行為 每個人都應(yīng)思考:我能否讓我的情緒控制我的思想,以決定我的行為,推動我走向成功?我們不要先入為主,給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性,如認為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”,這個產(chǎn)品不受他人喜愛。 你在面對困難時是知難而退,還是知難而進?人生就是一次攀登的歷程,頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。其實你有能力做到,關(guān)鍵在于你能否下定決心,你能否面對失敗毫無畏懼,繼續(xù)前行。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。 □ 觀點 2:客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 第 4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 認識銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認識銷售心理法則 【 自檢 】 請參照以下步驟,尋找你的自我設(shè)限,并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。一般人會說:要不是“生意太難做”,或“我太年輕了”,或“我太勞累了”,或“我書讀得太多”,或“我書讀得太少”,或“我的經(jīng)驗不足”,或“我的經(jīng)驗太多了”,否則,我也可以成為頂尖銷售員?!蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問:“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?” 來測試你自己的借口是否站得住腳。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中,這只小貓從鏡中看到的是獅子,而不是自己,這就是它的追求,它的目標。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力(一) 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 好學、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。例如我們的目標是在 5年后擁有一套價值 100萬的房子, 30萬的車和 20萬的股票,累計的財富是 150萬,那么如何將 150萬事業(yè)的目標轉(zhuǎn)化到每一天的行動中呢? 5年的目標是 150萬,每年則是 30萬,每個月是 。把目標分解到每天的行動中,這就是可量化的目標。正確對待目標的方法只有一個,那就是把目標分解為每一天該做什么,并且今天就去做。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象,需要前面的 30分鐘作為鋪墊。如何能做到在 17分 04秒內(nèi)讓客戶認可你,對你產(chǎn)生良好的印象?第一印象是成功的關(guān)鍵,當一個客戶對你的第一印象不認可,感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時候,你再怎樣向他推銷,他都會心存疑慮,因為你無法給他一種信任感。要成為一名頂尖的銷售人員,關(guān)鍵的前提是:銷售自己?!弊鳛橐粋€銷售人員,一定要做到先銷售自己,你的思想,你的笑容。” 當今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。客戶有顧慮是正常的,而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。信賴度一旦形成,整個銷售的業(yè)績就會獲得提升。作為銷售人員,關(guān)鍵是把握在什么階段,用什么方法,把客戶順利推進到下一個階段。 第一階段為認識階段,客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品,產(chǎn)生了 10%的購買意向; 第二階段,客戶產(chǎn)生了興趣,是有 30%的購買意向; 第三階段,客戶產(chǎn)生購買欲望,是有 50%的購買意向; 從認識階段到成交階段一共有六個階段。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員,你可能要花 60%到 75%的時間開發(fā)新客戶,而不能停留在讓客 戶來找你的狀態(tài),因為當今的市場已經(jīng)是買 方市場。很多偉大的公司,頂尖的銷售人員之所以
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