【正文】 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標(biāo)：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。對(duì)于銷售人員來說，沒有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售?，F(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售。今天做營(yíng)銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績(jī)的，銷售的業(yè)績(jī)是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 吉拉德在 35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。 但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會(huì)變老。 施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。 1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席。 1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問題，你愿不愿意花 5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營(yíng)銷人員”。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營(yíng)銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。 21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。 銷售人員必須知道的三件事 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。 案例 1 阿諾 1964年 施瓦辛格獲得城市和國(guó)家青少年組伸屈 (健身 )比賽冠軍。 1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號(hào)”。 1993年 被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長(zhǎng)。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。 銷售人員必須知道的三件事 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時(shí)間管理。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時(shí)，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。 第 2 講 頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 成為頂尖銷售人員的動(dòng)力源泉 威廉 ” 無論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒有信心。 成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 曾經(jīng)有一個(gè)在 1989年經(jīng)營(yíng)事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長(zhǎng)達(dá) 16年。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。 頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰 在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治 據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛。 你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。 □ 觀點(diǎn) 2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 第 4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 認(rèn)識(shí)銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認(rèn)識(shí)銷售心理法則 【 自檢 】 請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。一般人會(huì)說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?” 來測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售人員 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。例如我們的目標(biāo)是在 5年后擁有一套價(jià)值 100萬的房子， 30萬的車和 20萬的股票，累計(jì)的財(cái)富是 150萬，那么如何將 150萬事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動(dòng)中呢？ 5年的目標(biāo)是 150萬，每年則是 30萬，每個(gè)月是 。把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，這就是可量化的目標(biāo)。正確對(duì)待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的 30分鐘作為鋪墊。如何能做到在 17分 04秒內(nèi)讓客戶認(rèn)可你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你的第一印象不認(rèn)可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時(shí)候，你再怎樣向他推銷，他都會(huì)心存疑慮，因?yàn)槟銦o法給他一種信任感。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。” 當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。客戶有顧慮是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。信賴度一旦形成，整個(gè)銷售的業(yè)績(jī)就會(huì)獲得提升。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段。 第一階段為認(rèn)識(shí)階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購(gòu)買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購(gòu)買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是有 50%的購(gòu)買意向； 從認(rèn)識(shí)階段到成交階段一共有六個(gè)階段。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時(shí)間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客 戶來找你的狀態(tài)，因?yàn)楫?dāng)今的市場(chǎng)已經(jīng)是買 方市場(chǎng)。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以